处世36计 作者：和事 [复制链接]

第21计　攀缠计

    　　　　　　　　　　——如何以“软磨硬泡”达到目的

    攀缠术的形式表现为软磨硬泡，有些死皮赖脸的味道。然而，究其实质，它与沾边
耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心，着眼于感化对方，所谓“精诚所
至，金石为开”。
    厚着脸皮而克服害羞和自卑，在交际处世中主动出击，不达目的誓不罢休。拿出耐
心，妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至，否则便会导致战争升级，双方反
脸，事与愿违。
    笑脸相向、幽默开道，或者调动眼泪、苦苦哀求，正是从上面的意义上来说，是泡
蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果
不分对象、不顾自身条件一味纠缠，定会落个无赖之名，甚至惹祸上身。
    俗话说“一回生，两回熟”，与陌生人，尤其是异性打“第一回交道”，是值得潜
心研习的艺术。和人家一点交情也没有，何谈去“泡”得他心软呢？人情，永远是关系
学的核心所在。
    1．精诚所至，金石为开
    1946年4月，土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时，日本大战新财，
百姓生计窘迫，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些
著名的大企业，资金也相当紧，更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有
哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了
筹措资金，上光不得不每天去走访银行。
    一天，上光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷种重川郎（后升为行长）
商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助
无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。
    时间过得飞快，一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子，上光便慢条斯理地拿出
了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员
走开。长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。
    后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，上光曾以同样的方式向政府开展申诉
活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客上光的大名。
    上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领：①脸皮要厚，不至于一见到“钉子”就
缩回头；②明显地表达了不达目的不罢休的决心；③表面上是软磨硬泡的无理性，实际
上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象，讲究“泡法”的礼貌性、
合情理。要不温不火，而不能让对方真地生气而反脸相向。
    一位拉关系的高手，用一个“粘”字概括了自己的经验：
    “要说拉关系，咱们是大行家了。有用得着的人，想什么办法也能把他粘上。在轻
工业局管材料的那个老薛，在咱们那儿号称‘非金属大王’，简直就是我们衣食住行的
父母，不拉上关系还行？你看他现在跟咱们吃吃喝喝，有说有笑的，当年见到我却连个
招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我
可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上，我买了一个高级儿童玩具，就
往他们家去了。他还是不理我，脸阴得快要下雨了。我假装没看见，拿出玩具和他小儿
子玩起来了。他想撵我走，但这句话他硬是没说出口，他最疼他小儿子，我这叫投其所
好。
    “从此之后，我三天两头往他家跑，每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼
太重了，反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子，我还是假装着不见，
与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩，在家里连自己的小孩都不抱，现在可真有耐心，
40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的，但我不在乎。
    “我就这样跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他儿子玩，一句也不提正经事。终于有
一天，他耐不住性子，找我来扯闲话。我暗地里松了一口气，关系就算套上了。人嘛，
都长着心，处长了自然就会有感情，只要你能熬得住就行。
    “我知道有人说我这叫丢人视眼，真是书生之见！天下谁能不求人，你能房顶开门，
锅台打井吗？求人就得低三下四，难道还让人家反过来跟你说好话不成？我丢了面子，
但办成了事，挣了钱，你没丢面子，也是什么事办不成。
    “我的经验只有四个字，那就是死皮赖脸，也可以说只有一个字，那就是粘。咱不
是大官，也没当官的亲戚，所有的关系都得现拉…·”
    2．与异性搭讪的“一贴灵”
    日常生活中，有时碰上了让你怦然心跳的异性，可老是无法接近和搭话，令人总是
抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。
    ①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念，克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属，这
种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜，但在我国大多数似乎只存在于言情小
说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思
想的影响，即使你与对方一见钟情，也只好把这种情像深藏于心，甚至故意无动于衷，
自己折磨自己。有人说：“爱情是一种缘分”，但如何把握住“天赐良缘”？
    除了有“洁静癣”的人，一般情况下，每个人都喜欢倾听别人（尤其是陌生人）摆
谈，如果听到的是奇闻趣事，则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜，似乎难
以接近，实际上她内心的孤独感更强，她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安，而你得体
的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此，你不必顾虑，要有勇气。攀谈时要面带微笑，
微笑能消除自己的紧张情绪，并且能融洽谈话的气氛。同时，应以充满真诚的、明亮有
神的眼睛注视对方，这不仅是一种礼貌，也是沟通感情的辅助语言，且易使对方减少戒
备疑惑，产生信赖。但不宜长久凝视对方，注视使人感到亲切，但凝视陌生人则让对方
觉得害怕。
    ②寻找共同点作为话题，可“粘”住对方。“物以类聚，人以群分”，每个人的社
交圈，实际上都是以自己为圆点，以共同点（年龄、爱好、经历、知识层次等）为半径
构成无数的同心圆。共同点越多，圆与圆之间交叉的面积越大，共同语言也越多，也最
容易引起对方的共鸣。比如，同班同学就比同校学生亲密，同宿舍的又比同班的要好，
同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊，如果既是同桌又是老乡，那简直可以成为铁
哥们。因此，在与他人搭讪时，一定要留意共同点，并不断把共同点扩大，对方谈起来
才会兴致勃勃，谈话才会深入持久。如美国电影（丛林历险记）有这么一段情节：彼此
陌生的男女主人公坐在火车上，看得出，这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感，于是他
开始无话找活：“小姐，访问去哪里？你没带行李，估计不是出来旅行的吧。”女士回
答：“我去菲尔德镇，没必要带行李。”“哦，菲尔德镇，那可是个风景优美的好地方，
难道不是吗？”女士笑着点了点头。那位先生又说：“对了，车站边的那个咖啡馆还在
吗？一年前我去过一次，那儿的咖啡味道真是棒极了！”女士：“是的，我周末也常去
那里，气氛挺不错，布置得也很有情趣。”……
    就这样，双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等等，共
同点不断扩大。待女士下车时，彼此成了一对依依不舍的朋友。
    ③多谈对方关心的事情，免使对方反感。搭讪中，你不可大肆吹嘘自己，这只会令
对方反感。你必须把对方关心的事放进去。对方关心什么呢？人们最关心的是自己，这
是人类最普遍的心理现象。比如，当我们观看一张合影相片时，最先寻找的是自己，如
果自己的面目照得走了样，就会认为整张照片拍得不好。因此，你必须谈对方所关心的，
不断提起，不断深化，对方不仅不会厌恶，而且还会认为你很关心体贴他（她）。笔者
的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。有一次，他到粮食局去转款，人很多，年轻
的女出纳忙个不停，有点不耐烦，看起来她对这份工作不满意。朋友一见这位漂亮的女
出纳，心里突然产生了一个念头：“我想使她对我有好感，不过得和她谈谈与她有关的
事。”经过观察，朋友发现了她的优点。轮到给他填支票时，他边看她写字边称赞说：
“你的字写得真不错，现在像我们这样的年轻人，能写这样一手好字，确实不多见。”
女出纳吃惊地抬起头，满脸通红：“哪里，哪里，还差得远呢。”朋友真心诚意说：
“真的很好，你大概练过字帖吧。”女出纳说：“是的。”“我的字写得一塌糊涂，能
把你用过的字帖借给我练练字吗？”女出纳爽快地答应了，并约好下午到办公室来取。
一来二往，两人有了感情，并最终结成良缘。
    ④不要过于严肃或带着架子，如能幽默一点，效果会更好。与陌生的异性交谈，不
能一本正经，态度严肃，要有幽默感。幽默是人际关系的润滑剂，是智慧的结晶，它带
给别人的是快乐，谁能拒绝这令人赏心悦目的礼物呢？有这样一则故事：在拥挤的公共
汽车上，一小伙子不慎跌了别人的脚，回头一看，原来是位姑娘，姑娘满脸怒气，小伙
子忙说：“对不起，对不起，我不是故意的。”接着又伸出一只脚，认真地说，“要不，
你也踩我一下。”姑娘一下子被这句话逗乐了。小伙子再次趁机搭讪，姑娘很乐意地和
他交谈。他的活泼和幽默，给姑娘留下了很深的印象。
    有的人自我感觉很好，而且各方面条件确实不错，但为什么常常在与异性搭讪时遭
到冷遇，自讨没趣？关键就是有优越感，高高在上，谈起自己眉飞色舞，这是令人讨厌
的。即使你取得了巨大成功，但如果一味地自吹自擂，只会令人望而远之。一般而言，
人们对那些经历坎坷、屡遭不幸而最终出人头地的人容易产生同情、亲密和佩服。因此，
政治家或歌星，为了提高知名度和赢得支持，往往再三渲染自己为取得成功付出的巨大
努力或童年的不幸遭遇。这实际是一种技巧，俗所谓心理学上的通感现象来赢得人心。
由此可见，在与陌生的异性交谈时，对自己的成功不妨“不经意”地谈谈，而要多方面
交谈昔日的坎坷、拼搏的历程和不幸的遭遇，这样就容易唤起对方的好感和钦佩。
    ⑤策划好一个小事件，显得是偶然巧合。有时，你可能没有机会和陌生的意中人接
触，更谈不上去搭讪，在这样的情况下，你可以“制造”一个机会。有一本纪实小说写
了这样一个情节：1960年夏天，一个星期六的下午，一位五官端正、衣着人时的青年手
捧一束红玫瑰，礼貌地敲一间公寓的门。公寓的主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因
兹。她谨慎地打开门，面对这位不速之客，她不知所措，难堪之余，这位男士连连道歉：
“我敲错了门，是个误会，请原谅。”然后转身离去。未走两步，又转身走过来对海因
兹说：“请收下这束鲜花，作为我打扰你的补偿。”海因兹盛情难却，把他请进房里，
两人就这样认识了。实际上，这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。不过，像这样
的善意“欺骗”，并不伤害对方，似乎不必苛责。
    需要注意的是，在与陌生异性交谈时，不要争执，不要议论彼此熟悉的人的短长，
更不可刨根挖底地询问别人的私生活，要把握分寸，如果不小心谈及对方敏感的内容，
要巧妙而迅速地转移话题。另外，不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠，更不能用粗俗的，下流的语
言挑逗对方，这是品质低劣，内心肮脏的反映，只会5！起对方的反感和训斥。
    3．关系学定律：“好事多磨”
    埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人。一旦开始做事，便全身心投
入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，铁面无情。要敲开这种人的门，首先不要怕
碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨，直至达到目
的。
    毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗
索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。一次，儿子想让妈妈带他去
玩，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声
“暧”，仍旧埋头作画。停了一会，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只
是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”
吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿
子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：
“妈妈，你画得比爸爸好。”
    吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句
说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，最终还是把门打
开了。
    如果你所追求的异性是一位事业型的人，那么你可以用“磨”让他不耐烦，最后不
得不举起白旗向你投降。当然如果对方从心里对你感到厌恶，你就是烦死他也没有用。
    有位香港女作家，在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结为情缘，她曾经称那位男士
是追她的男朋友中条件最差的。
    事情的起源要追溯至几年前，那是她第一次赴上海，是为洽谈自己的小说授权给上
海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上，女作家和某男士相遇，男士深为女作家的人
生体验所激动，晚宴后就告诉她一句惊人之语：“我可以追求你吗？”她当时只当成是
一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击，每天从早开始，他带了好多朋友，一起
在她下场的大酒店“站岗”。对于男士此举，女作家感觉如遇恐怖分子，不敢踏出饭店
一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家，并告知她“如果再不露面，便
要通知你的所有朋友，告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家，争中生智说：
“你请我喝咖啡，我们好好聊聊。”
    她知道大陆人收入低，索性一口气喝了五六杯咖啡，准备使追求者“破产”。结果
他也跟着叫了五六杯咖啡，结帐时不但没有囊中羞涩，反而给了服务员一笔数目不小的
小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。
    最激烈的是，她在上海的最后一夜，鼓足勇气的那位男士，竟在大庭广众面前猛烈
亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语，随后激动得几乎落泪说：“你怎么
可以这样。”当她离开上海，那男士更是一路穷追猛打。赴西安，追踪到西安，抵达台
北，越洋电话不知已打了多少遍。
    至此，女作家说：“只要残存在地球上一天，似乎都无法逃出他的手掌心。”只好
宣告投降，宣告结婚。
    有些公司主管还利用职员的耐心不足，使用“磨”说服职员服从公司安排。某家大
公司的人事主管，在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的方法，可以让他们心服口服。
    首先，他把职员一个个叫来，先让他们尽量说出心中想说的话，等到算准对方说得
差不多时，才适时说出“你的心情我很了解”，单靠这一句话，许多人便合作出松了一
口气的表情。之后，他再接上这样的话：“我要是你的话，会喜欢待在小公司呢！不但
没有烦人的人际关系，且可尽情发挥所能，而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人
正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会！”
    这并非强迫对方接受自己的说辞，而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才
是秘诀，他便是用这种方式成功的。
    4．幽默：缠而不赖的润滑剂
    海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前，他还是一个全然生疏、
紧张兮兮的实习推销员，在推销收银机时的情景。
    一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时，老板突然大叫：
“我们对收银机没兴趣！”那位前辈就靠在柜台上，咯咯笑了起来，仿佛他刚听到世界
上最好笑的故事一样，店老板瞪着他。
    我的朋友直起身子，微笑着道歉说：“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老
板，他也说他没兴趣，后来他成了我们最好的主顾之一。”
    随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品，每一次老板表示他对这东西
没兴趣，我的朋友就把头埋在臂弯里，咯咯笑了起来，然后他会抬起头来，又说一个故
事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。
    大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说：“他们会以
为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑，把头埋进臂弯里，
再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。
    很奇怪的是，不一会儿，我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口
吻，向老板说明用法——老板居然买了！
    这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事
业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑，常常会受到幽默使用者的应有反击。
    对付软磨硬泡中的尴尬，笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”，
受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。
    大部分的人，都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。
阴暗的脸色，总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此，我们不能不注意自己是否
是一幅明暗的表情。可能的话，总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去，对方很可能
被你“笑化”，答应你的请求。
    三个学生一块上酒吧，想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示
身份证。其中两人还没有法定的成年年龄，怎么办呢？他俩只好伸手到衣袋里左摸摸，
右摸摸，说：
    我们忘了带身份证了。访问，学校里的借书证管不管用？”
    女招待笑了笑，对管餐柜的招待叫道：“来一瓶啤酒，两册图书！”
    幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉，也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真
正的勇气》的故事：
    三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。
    德国将军说：“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手，“你看见那根
ito米高的旗杆子吗？我希望你爬到顶端，举手敬礼，然后跳下来！”德国水手立即跑
到旗杆前，迅速爬到顶，漂亮地敬了个礼，然后跳下来。
    “喝，真出色！”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道：“看见那根
300米高的旗杆吗？我要作爬到预，敬礼两次，然后跳下来。”美国水兵非常出色地执
行了命令。
    “啊，先生们，这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说，“但我现在要告诉你
们，我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手，“我要你攀上那根高300米的旗
杆顶端。敬礼三次，然后跳下来。”“什么，要我去干这种事？先生，你一定是神经错
乱了！”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧，先生们，”英国将军得意地说：“这才是
真正的勇气。”
    毫无疑问，对于一支军队来说，具有这种真正的勇气的士兵越多，它也就失败得越
多，甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认，这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达
的英国将军的自我嘲讽，使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可
亲，谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢？
    5．人心都是肉长的
    拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水性扬花，生活放荡。当拿破仑
在意大利和埃及战场浴血搏斗时，新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通，对拿
破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再等待他回来，而要像没
有拿破仑一样安排后事。
    1799年10月，拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后，约瑟
芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物，法国的救星，前程无量。她欺骗了拿破仑，
并想抛弃他，这时又后悔了。于是她不辞辛苦，坐着马车，长途跋涉，去法国南部的里
昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他，并趁着他的兴奋蒙骗住他，不使自
己的丑事暴露。
    她好不容易到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并与家人会合。拿破仑对妻
子的不贞早有耳闻，只是不怎么相信，当他确信约瑟芬对他不忠时，他暴跳如雷，下定
决心与其离婚。
    约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。
    拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门，静下神来，决定壮着胆子去见丈
夫。她来到拿破仑的卧室门前，轻轻敲门，没有回答。转动门把，无济于事。她再次敲
门，并温柔而哀婉地呼唤，拿破仑没有理睬。
    她失声大哭，短促呻吟，拿破仑无动于衷。她哭着，用双手捶打着门，请求他原谅，
承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误，并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不
能宽恕，她就只有一死。仍然打不动拿破仑。
    约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一亮，燃起了希望之光。她
知道，拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好
办法。倘若孩子们求他，他可能会改变主意的。孩子们来了，天真而笨拙地哀求着。
    人心都是肉长的，约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他，然
而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心
中设下的防线，他已热泪盈眶。于是，房门打开了，拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来
拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之至。
    在蘑菇之中添加些眼泪，可以有效地软化对方，让你的苦苦哀求更为动人，达到加
速感化对方的效果。伸手不打笑脸人，打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。
    “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子，凡装成一付可怜样的办法，都属于一种技巧。
推销员与记者的做法一般比较典型。
    推销员推销产品时，很可能遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他又毫不气馁
地再次来了，客户看到他汗水淋淋，却还满脸笑容，不买就觉得再也过意不去了，于是
就买了一点。
    落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨，别人都躲在家里，而推销员站在门
口，不能不使你产生同情心，因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道，这是推销员所
采取的一种策略，但毕竟他要这样做啊，对此你能无动于衷吗？
    这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人，也会产生
“再也不能让他白跑了”的想法，使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作
大幅度的退让，就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定
程度时，对方就只能让步了。
    新闻记者从事采访工作，一般是在晚间和早晨进行。譬如：在发生某种巨大的政治
事变时，新闻记者就事先打听到与此相关的人，等下班后，或者上班前，去进行采访。
因为这种时候，一般人都在休息，而新闻记者还在干活，就会使对方产生心理负担，不
告诉他这件事的内幕，心里就会过意不去。
    6．一回生，两回熟
    常言道：“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此，与陌生人
拉关系、套近乎，光是厚脸皮不行，死磨硬泡更谈不上，必须讲究方法，讲究步骤。俗
话说，一回生，两回熟，只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，接二连
三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧，现介绍
如下：
    ①制造自然接近对方身体的机会。
    这是某位评论家在杂志上提到的，当他在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会
说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中喝道：“嗯！这种方
法真不错，我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有
时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种类似谈恋
爱的兴奋感。
    每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势
力范围内，通常只能允许亲近之人接近。相反，像这位评论家一样允许别人进入你的身
体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何人来说都是相同的。
    此外，某杂志中刊登过这么一则标题，就是“手放在你肩膀，我们已是情侣”。的
确，本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，
有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然
地移动位置，挨到顾客身旁。
    因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。
    ②对初次见面的对方，采取位于旁边的位置。
    每个人都有同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为
两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起，如果有他不
愿意借钱给他的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不
敢乱开口，即使借给了他也不敢不还，而相反借钱不还的，都是坐旁边位置谈话的人。
    与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的
视线，而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加
很有帮助。因此，和初次见面的对方要增加亲近感时，最好避免和他面对面的交谈，而
应尽量坐在他旁边的位置，才能令对方的视线有转移之地，同时因为不会产生紧张感，
所以能很快建立亲近感。
    ③见面时间长不如见两次数多。
    对一名成功的推销员来说，经常到主顾家中去，被认为是和主顾熟悉的要诀之一；
尤其是以‘喂！到附近来办事，顺便来看看你”这种说法，更能抓住主顾的心。像这样
习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，认为集中学
习不如分散学习来得有效。
    譬如我们要用12小时学习，那么一天用功2小时，而连续一个礼拜，比一口气熬夜
念12小时更加有效。此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，
绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的效果。
    在人际关系方面，使对方产生亲近感，也就是给予对方好印象的基本条件。而要满
足这项条件，利用这种“分散效果”，可说是给对方强烈印象的最好方法了。
    一般而言，整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前
者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，那么两者之间的交情就会愈
来愈谈，这一点是显而易见的。譬如有人问你：“你和某人的关系如何？”而你回答：
“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就不同了，而和“常见”这个回答
又更不同了。道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。
 

第22计　钓鱼计

   　　　　　　　　　　　　　　——如何与有用处的人套牢关系

    建立和维护人际关系都需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。钓鱼的基本要领，
可通过其“三部曲”做简单介绍：
    ①做饵与下钩：单从鱼饵的选择或制作而言，需要极强的判断力：如要钓的鱼爱吃
什么食（即要针对的人用什么能够激起其欲望）：即鱼饵是否更能奏效等等。下约要找
对合适的“鱼塘”（即场合）及合宜的计机。
    ②守竿：此阶段第一要有耐心，为人不可急功近利得“一下钓就想见到鱼”。第二
要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，也许对方是在试探是否安全。
    ③收钩：这是最危险的时刻，到嘴边的肉却没吃到的事情大都在这个时候。此时务
必要深藏不露，一旦稍露狰容或过于急促，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，
张驰相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。
    除基本要领外还应注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等钓鱼术的策略，亦即不可忽
视平时对于朋友同事等身边的感情投资。
    1．放长线，钓大鱼
    唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。
没有办法，他先从小处赚起。
    他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，
有一座大宅院，房屋严整。一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外。
但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮
脏。窦公心想：生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给
了他。
    窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，
放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
    第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得
他流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送。
    这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：
“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”
    窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大
钱。而后又回到京师。
    他久已看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼，地价并不贵。窦公买到
手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力
模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客盈门，连那些遣唐使
们也乐意来往。同时又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长
安第一游乐街”，日夜游人暴满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内首富。
    窦公为了钓到宦官不惜血本作钓饵，又耐性极好，鱼儿上了钩竟然浑不知觉。他的
这种技巧乃“放长线，钓大鱼”。
    善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收钱扬竿，把鱼甩到岸
上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，
便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无
力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人
反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
    据说，某中小企业的董事长的交际手腕高人一筹。
    他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位
董事长的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
    谁都知道，这位董事长并非无的放矢。事前，他总是想方设法将电器公司内各员工
的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，
以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，这位董事长这样做的目的，
是为日后获得更多的利益作准备。他明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来
意想不到的收益。他现在做的亏本生意，日后会利滚利地收回。
    所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。
年轻的科长，自然倍加感动，无形之中产生了感恩图报的意识。董事长却说：“我们企
业公司有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是
应该的。”
    这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。
因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而这位董
事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。
    总观这位董事长的放长线手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要
有长远眼光，要注意有目标的长期感情投资。同时，放长城钓大鱼，还必须慧眼识英雄，
才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。
    2．钓到的鱼也要喂食
    俗话说：“钓到的鱼不用再喂食”，这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急
功近利。这种短视完全违背了钓大鱼的原则，试想：一条小鱼你连鱼食都不去喂，怎么
会长成一条大鱼呢！
    有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿，没有什么社交生活，我们难得去看看
朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一
样……
    “我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在
床……
    “但我们常常和朋友通电话，这是我们唯一可以列入应酬朋友的方法，我们无事也
打电话的，哪怕是寒喧几句，或者讲些无关紧要的事。
    “但一有事情，我们会立刻聚在一起的，比方上星期鲍比（他的儿子）患肚子痛，
我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从20里外赶到，初步诊断，认定
他患了盲肠炎，就用他的车子送鲍比进医院施手术……”
    看了这封信，给人的最大的感想是，他懂得无事之时打电话找朋友，所以一有事时，
朋友马上就来帮忙。
    有事之时找朋友，人皆有之，无事之时找朋友，你可会有过？
    你有没有这样的经验：当你发生了一种困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马
上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现
在有求于人就去找他，会不会太唐突了？在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧
香”了。
    法国有一本名叫〈政治家必备〉的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，
必须起码搜集对个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地，
按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理
来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。
    这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一本政治家的回忆录中提到：一位
被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八名阁员（部
长级），如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有
适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。要和别人有交情才
容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道呢。
    现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系
就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵
的缘份，即使再忙，也别忘了沟通感情。
    中国人讽刺临事用人，最简练的话语“平时不烧香，临时抱佛脚”，“有事有人，
无事无人”。这是十足的目光短浅，俗话说得好：“平时多烧香，急时有人帮”，“晴
天留人情，雨天好借伞”。真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸
缎，这样在急时就会得到意想不到的帮助。
    款待或送礼物给那些对你来说有直接利害关系的人，怎么款待，怎么个送礼，什么
时候款待，或什么时候送去，这里面很有学问。
    在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定认为你这样做是理所当然的。如
果从朱拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样。送礼结
才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理，所取得的效果也有显著的差异。送礼给原
为自己上司，但即将调到其他部门担任其他职务的人，将使对方非常感激。
    有一位朋友曾提任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就象雪片一般飞来。可是
一当他退职离休之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到。以往访客往来
不绝，而这年却寥寥无几，正在他心清寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他，
在他任职期间，并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪
盈眶。
    过了二三年后，这位朋友被原来公司聘为顾问，当然很自然地就重用提拔这位职员。
因为他能在没有利益关系的情况下，登门拜访，因此，在他心中留下了很深刻的印象。
同时更让他产生了“有朝一日，一旦有了机会，我一定得好好回报他”的想法。
    总之，人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。人际交往中，多注意对周围
的朋友同事做点感情投资是值得的。说世俗一些，你现在钓不到大鱼，就应该对身边的
小鱼来一个“全面撒网，重点培养”，为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是
抱着“钓到的鱼不用喂食”的平庸态度，很可能落个众叛亲离，大鱼钓不到，小鱼苗也
都让你饿死了。
    3．保持鱼对鱼饵的“胃口”
    蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响
外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥
着这种反传统的新玩艺儿。
    乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况。
他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在规定的同
一时间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱
片的到货时间，同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的
唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出硬壳虫乐队唱
片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地
一下子上去了，这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，硬壳虫效还越出英国国界，
飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使
英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。
    流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制
造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商
业活动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔的市场和高额利润，
因此，为了广开销路，在产品的流行上作些文章是值得的。
    只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃的。
这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能。切记下钩要慢，
收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。
    这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，
暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句
空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走
的时候了。
    拿谈判作例，真正的谈判高手必须具备以下“三要领”方可成功：
    ①反应敏捷，把握时机。
    谈判的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该
坦谈或神秘的时候，该说话或保持静默的时候，该让步或坚定的时候，该细心观察和态
度和缓的时候，该给予或索取的时候，也就是说我们必须注意到各种稍纵即逝的时机。
    ②像猎人般地深藏不露。
    面对谈判的对手时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。谈判者要很有前心地
保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。
    ③像悬念老手般的善于吊胃口。
    人们总是珍惜难于得到的东西。买主不会欣赏容易得到的成功，所以假如你真的想
让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不
要太快便提供给对方额外的服务——允诺快速的送货、由乙方负责运费、遵照对方的规
格要求提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步，也不能作得太快。
    千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
    4．有志者事竟成
    请看下面一则故事：
    你知道墨西哥式的披肩吗？就是用整块有挖个洞做成的毛织毯。告诉你我在什么情
况下买下这个披肩，自小我就没对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以
后还是如此，即使在墨西哥时也没想过我会买个墨西哥式的披肩。
    七年前我和太太在墨西哥度假，一次，我在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街
叫卖着：“一千二百个比索（比索是墨西哥货币单位）。”
    不理睬，继续我的脚步，“好啦，”小贩道：“大减价，一千块……八百块比索好
了。”
    这时，我才第一次开口对他说话。“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而
不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你
懂我的意思吗？”
    再一次，我转身离去，但他的脚步声还是在我耳旁响起：“八百比索”。好像我俩
是被链子锁在一块儿。
    不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同步速度，而他
的要价已经下跌到六百块比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续
自言自语：“六百块，六百块就好……五百，五百块比索……好啦，好啦，四百块比
索。”
    当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，耳
边又听到他踏拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，四百块比索。”
    我感到浑身燥热，汗流浃背，又累又喝。对他的腔调感到厌烦无比。我转身面对着
他，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你我不买你的东西，别再跟着我！”
    从我的态度及语气来看，似乎了解了我的意思。“好吧，算你赢了。”他回答：
“只卖你两百块比索。”
    “让我看看你的披肩。”我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？
不，我不认为——抑或我改变了主意。
    回到旅馆，太太正躺在床上阅读杂志。我得意地说：“一位当地的谈判家要价一千
两百块比索，但是一位国际性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索
就完成了交易。”
    她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要一百五十比索，就
挂在柜子里。”
    你看小贩多么高明：价格一共降了七次，始终在“吊胃口”而他的耐心正是所有钓
鱼能手最为珍贵的品质。
    5。钓鱼的基本常识：见饵不见钩
    从17． 18世纪以来，德意志就一直处于四分五裂的封建割据局面。大大小小的邦
国各自为政，严重阻碍了资本主义经济的发展。到19世纪前半期，普鲁士已发展成为各
邦中力量最强的一个王国，焊斯麦上台后，决心担当起统一德意志的任务。
    神斯麦看到，当时，国际形势对普鲁土十分有利：俄国在克里米亚战争中力量遭到
削弱尚未恢复元气，而普鲁土的对头奥地利由于在这次战争中没有支持俄国，相反和英
法缔结同盟，致使战后奥、俄两国关系不和，在巴尔干的矛盾加剧，因此奥地利这时不
可能指望得到俄国的帮助。法国当时较为强大，而英国深怕拿破仑独霸欧洲，于是便支
持普鲁土，牵制法国。法国拿破仑则希望普奥之间互相交战，准备在两败俱伤后坐收渔
利。弹斯麦认清了这种形势，决定利用欧洲强国之间矛盾的加剧，施展外交手腕，孤立
敌人，逐步各个击破。
    奥地利也是德意志各邦中力量很强的一个，明里暗里和普鲁土争夺统一的领导权，
要实现统一，第一步就是要清除奥地利这个障碍。你斯麦为孤立奥地利，使出一个高超
的外交手腕，就是首先联合奥地利。1863年末，丹麦部队开进了德意志邦联成员国荷尔
斯泰因公国和北部的石勒苏益格公国。你斯麦以此为借口，拉拢奥地利作为同盟，一方
面利用其力量对丹麦作战；另一方面又可以排除普鲁士的后顾之忧。奥地利则想利用这
个机会共同宰割荷尔斯泰因公国，防止普鲁士独吞，因而欣然同意出兵。战争胜利后，
普鲁士占领了石勒苏益格，把荷尔斯泰因大方地送给奥地利，奥地利人欣然受之，却没
有想到这正是神斯麦抛出的钓饵。
    神斯麦在这一个“免费馅饼”的钓饵下，竞巧妙地布下了二只鱼钩，奥地利却未发
觉：
    首先，联合奥地利是为了进一步孤立奥地利，一旦普鲁士转而对奥地利作战，丹麦
就不会出兵援助奥地利，普鲁士也就没有了后顾之忧。其次，在丹麦战场下，神斯麦摸
清了奥地利军队的底细，从而为对奥作战时战胜对方打下基础。第三，把荷尔斯泰因分
给奥地利，是为了制造对奥战争的借口，因为荷尔斯泰因从来就不属于奥地利，也不和
奥地利接界，名义上划给奥地利，其实奥地利很难有效地对该地加以统治。
    伸斯麦特别善于借别国的领土做鱼饵，吊起他国的胃口，许诺甜头给对他有用的国
家。
    和丹麦的战争刚刚结束，神斯麦立即策划对奥地利作战，除了军事上做好周密的准
备外，外交上也作了相应的准备，关键一点是要争取法国在战争中保持中立。为此，神
斯麦又使用“惜花献佛”的外交手段，反复向法国暗示，在这次战争结束后，普鲁士将
同意在欧洲划一定的领土给法国做为“赔偿”。法国本想看普奥两国鹬蚌相争的好戏，
戏还本演，战利品就送上门来，当然乐得保持中立。稳住了法国后，弹斯麦又和奥地利
的仇家意大利结成了攻守同盟，准备一南一北夹击奥地利。
    上述战争准备工作就绪以后，弹斯麦便把荷尔斯泰因的问题提出来当作战争的借口。
1866年6月初，普鲁士提出，奥地利管辖的荷尔斯泰因议会单方面讨论这一地区未来的
地位问题，破坏了普奥之间原有的协议。6月8日，傅斯麦下令派兵进入荷尔斯泰因。奥
地利当然不能容忍，便于6月17日对普鲁士宣战。弹斯麦等的就是这一天，立即同意大
利一起宣布对奥作战。
    由上可见，用借来的钓饵引鱼上钩，往往能使其见饵不见钩，因为除了人爱占便宜
的因素外，人们对于分而食之、瓜分肥肉有着特别高的兴致。如此这般的心理，正是他
们自投罗网而趋之若鹜的原因。
    东汉恒帝时，“十常传”之一的宦官张让因帮助桓帝夺权有功，被封为侯爵，把持
朝政，一手遮天。提拔升迁都是他一个人说了算，因此，巴结他的人挤破门，那些想拿
钱买官的人都千方百计接近他，以求速升。
    这时，有位富商叫孟估，贩运来到京师，了解到这一情况，心中有了生财之道。他
先打听情况，知道张让因在宫中侍候皇上，所以家中有一管家主持日常事务，有人求见
张让，都由他事先安排。孟伦便在这位管家身上做起了文章，打听好他天天去哪家酒馆，
自己早在那里等着，伺机接近。也巧，这天管家吃完了酒，却忘了带银子。酒家因是熟
人，说下次带来。这时，孟忙赶忙上前，代管家付了帐。管家感激，二人攀谈起来，商
人的油嘴和头脑谁比得上，不长时间便把管家“降住”，引益论为知己。
    鱼儿上钩，孟伦加紧使劲儿，在这位管家身上花了不少银钱，最后竟使得这位惯于
“吃黑”的老手也有点过意不去，问孟伦有什么要求。孟伦见问，心中大喜，但不露声
色，忙说没有什么要求，只是交个朋友。最后管家一再说要效力，孟伦说：“别无所求，
若您不为难的话，只希望当众对我一拜。”管家本是奴才，拜人惯了，这有何难，当即
满口答应。
    孟伦此钓只是为了借鱼饵而已，真正的钓鱼好戏即刻上演了。第二天，孟论来到张
让府前，那些盼望升迁的权势小人早已挤满了胡同，等候管家开门安排。日头老高了，
管家才在小奴才的陪伴下开门见客，众人一下拥上前去。管家在门价上见孟信站在人后，
不食前言，率领众奴才拨开众人，倒头便向盘信拜去，把孟佬客客气气地迎进府中。直
把那班等候的人惊在那里，心想这位鼻孔朝天的管家对这位益论如此客气，那盘论与张
让肯定不是一般关系。所以，那些找管家排不上号的人便转来找益健走门子，送来许多
财富。孟论一概应允，不出十天，便收下数万钱财。孟伦瞅个黑夜，裹卷而去，到外地
贩卖去了。
 

第23计　拆台计

   　　　　　　　　　　　　　　——如何打消对手的嚣张气焰

    凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己
的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内
涵。
    来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是
遣散自保的拆台手段之一。围魏救赵之计使是最典型的计谋。
    傲气之人都有各自傲气的资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同
釜底抽薪，定会让他变乖一些。
    大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱．点，来个“你怕什么就跟你来什么”，
就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。同
理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中
最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心
经营，他的台更是不拆自垮，不夺自弃。
    1．把铁台柱换成泥腿子
    宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓
一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量。怎奈她肚子不作主，十几年了，
也没给皇上生出个儿子来。真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子。其中有位李定妃，
善解人意，很得真宗宠爱。这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在
身。
    章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居。但自己老不生育，也渐渐管不
住真宗了。这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里。李烹妃最得真宗宠爱，
万一生下来是儿子，那么封为太子无疑。将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就
不属于自己了。怎么办呢？派亲信太监把李宝妃除掉？那倒一了百了。但一转念，她觉
得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵。就此里手，她
又不甘心，怎么办？思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。
    第二天，她在腰上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕。
真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了。于是，他高兴地对章献皇后和李启妃
许下愿：生下来哪个是男的，便立太子。若都是男的，先生下来的立为太子。两人都点
头答应。
    自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又
做了两种工作：其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际
上是怕是上戳穿她的诡计。其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。
    怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况。
一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，
    真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是一个白胖的儿子，
心中大为高兴。又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命
人速速埋掉。李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜
地哭，半句话也说不出来。
    李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸
猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来
的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了。这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿。
    这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。顶台之柱为台子
不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。找台柱并非想像得那么
简单，有时候它们并不明显。
    渐江以东的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱。
    刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。众将官迷惑不解，
都说：“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这
是怎么回事呢？”王式笑着说：“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现
在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了。再者，各县没有守兵，根本无力
防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人。”
    王式的话在各位将领听来，的确言之有理。果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不
到几个月功夫，叛乱被平定。
    王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之台。
    2．攻其后方，围魏救赵
    “围魏救赵”之计是拆台不可多得的巧妙手段。围魏救赵，是（三十六计）当中的
第二计。
    孙腹不愧为兵圣孙武之后，善出奇计。这围魏救赵之计就源于他策划的齐魏桂陵之
战。
    魏国攻打赵国，包围了赵都邯郸，赵国深觉危急，向齐国求救。公元前353年，齐
国派田忌为将，孙腹为军师，率兵8万，援救赵国。一开始，田忌想直接去与魏军决战。
孙腹却另有高见：要想解开一个绳结，不能强拉硬扯；要把打架的分开，不能自己也参
加进去打。派兵解围，得避开实力，打其虚处，攻其必救。现在魏国的精锐部队在打赵
国，国内空虚，我们应攻打魏国都城大梁。这样，魏军定会回师自救。
    田忌采纳了孙膜的谋略。魏军听到了齐国攻打都城的消息，急忙回救。齐军在桂陵
一带埋伏好，打了远道退来的魏军一个措手不及，救了赵国。
    我有一同学，姓姚，深通围魏救赵之计。他老婆被一姓蔡的小经理追得挺紧，老婆
在巧妙周旋着，还没投降。他怕夫人万一顶不住了，防线一破，问题就大了。怎么办呢？
不能拿着刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他与她本来就认识，现在就变着法子
与她增加联系。她在一家琴行工作，会调琴。他家有架钢琴，就请她来调。这调琴可是
个功夫活，一时半会调不完，调着调着到了吃饭的时候，他早已把饭准备好，陪她小酌
几杯。她微带酒意，脸红红的，拿着他送的小礼品回家了。自此，往来增多，友谊加深。
姚知道，蔡爱自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二职业”，想发展个小情妇。
于是，姚在与蔡夫人交往中，并不告诉她丈夫在追自己的妻子，他不想破坏蔡家的和睦。
    蔡发现了姚与自己老婆的友好往来，他怕姚来个“以其人之道，还治其人之身”，
忙退兵自卫。禁心想：不能光想种别人的田，荒了自己的地。
    这一问题，没用武力，通过外交途径和平解决了。这得益于围魏救赵的智谋。
    写到这里，我又想起了一个笑话（窍门）：
    “你是用什么办法把丈夫整夜不归的习惯改过来的？”
    “有一天晚上，他很晚才回来。于是我大声喊道，‘是约翰吗？’——而我的丈夫，
你是知道的，他叫杰克。”
    有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才会有“锦上添花”的雅
兴。你让他后院起火，来个“围魏救赵”，正是拆掉了他的台子。拆台用于自保非此计
莫属。下面再举一个绝妙之例。
    西汉初年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，
把大队人马丢在后面，不料刚刚追到平城，便中了匈奴的埋伏，刘邦被迫困守白登山，
然而，后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围，形势十分危急。
    到了第四天，被围困的汉军粮草越来越少。伤亡的将士不断增加，刘邦君臣急得像
热锅上的蚂蚁，坐立不安。
    跟随刘邦的谋士陈平无时不在苦思冥想着突围之计。这天，他正在山上观察敌营的
动静，看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵。一打听才知道，这一男一女是匈奴王
冒顿单于和他的夫人闹氏。
    他灵机一动，从阅氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许。
    陈平派一名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地会见问氏。使者送上厚礼又献上
一到图画，上面画的是一位娇美无比的美女。使者声称是献给匈奴王的中原美女。阔氏
于是规劝匈奴王说，即使夺得汉地也不宜久居，再说两个君主也不能互相敌对。
    匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见。后来，双方的代表经过多次谈判，
达成了停战协议。
    女人的威力往往在出其不意的地方显示出来。大将军在人前八面威风，可是回到家
里还是要听老婆的。男人之所以要听老婆的话，并没有什么原则可言，只是怕她吃醋，
怕她唠叨，怕她撒泼，一句话，怕她让自己在人前人后丢面子。于是，拿男人的老婆
“开刀”，叫他“后院起火”，是一种很阴损很恶毒，也很高明的。
    利用女人，“扯其后腿，拆其后台”这一术的妙用，在于听之无声，视之无形，无
穷如天地，难知如阴阳。施用暗往明来，阴差阳错的手段，使对方堕于其中而不觉。
    3．冻结他生产傲气的资本
    人际交往中，我们常会遇到很多傲气十足的人，他们往往有这样那样的资本可以依
赖。如果你能针对他产生傲气的资本给予打击，便无异于釜底抽薪，拆掉了他的台子。
    下面与你分享四种“冻结资本”的：
    ①出一个他回答不了的难题。
    一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世
的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为不管其
知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自
己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟飞灰散了。在一次国际会议期间，一位西方外
交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知
是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的
无知。我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受过高等
教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少？”而对我国
代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气荡然无存了。
    无疑，巧设难题抑制傲气者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只
有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，
这样不但不会挫其傲气，相反地更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地。
    ③需一手叫他瞧瞧。
    有些高傲者往往有一技之长，有自视清高的资本，这些人最瞧不起不学无术之辈，
相反，对于有真才实学，能力在他之上者，却又会像遇到知音似的格外看重，给以礼遇。
有位傲者就说过这样的话：“有人说我做，其实没说到点子上。我这个人最瞧不起混饭
吃的草包。你要干的漂亮，叫我服，我会把你奉为上宾！”这话正是这类高傲者心态的
真实写照。
    因此，对于这种重才的傲者，要想博得他们的青徕，莫过于悟到好处地在他们面前
展示自己的才华，使他们感到你不是等闲之辈，这时与之打交道就会变得容易多了。有
位行伍出身的领导，爱学习爱动脑子，工作很有建树，且能写会画，人称“德将”。他
个性孤傲，尤其着不上刚出校门，夸夸其谈的青年，因此有些青年很怵他，躲着他。一
次他到部队作报告后，有位青年军官直言说他报告中引用的诗句有出入，并当场背原诗
句，说明出处。这位青年改挑他的毛病，勇气可佳。这使“儒将”对他刮目相看了。回
机关后立即通知干部部门，对这个青年军官进行考察，不久把他调到机关工作，后来他
们还成了忘年之交。
    很显然，对待高傲者有时倒是需要“显山露水”，恰当地展示自己的才华，从而改
变对方的态度。受到他们的青睐，事情就好办了。当然，在傲者面前显示才华并非卖弄，
也不是无地放矢的夸夸其谈，而是真才实学的恰当展现。
    ③点一点他的痛处。
    有时与傲者打交道，也可采取针锋相对的方法，即以不卑不力的态度，抓住对方之
要害给以指出，打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认
真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·
戴·洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个
傲慢专横，喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅27岁
的小洛克菲勒走进他的办公室时，继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才
对年轻而长相虚弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“晤，你们要什么价钱！”小洛克菲
勒盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，
相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终
于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。
    在这次交际中，小洛克菲勒就是抓住了问题的关键：摩根急于要买下梅萨比矿区，
给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明实质；同时也表现出对垒的勇气和
平等交往的尊严，使对方意识到自己应认真地平等地交往，交际进程就变成了坦途。
    ④不加理睬。
    一些有傲气的人，别人越理睬他，他的傲气就越大。因而对这种傲气者采取不予理
睬的态度，使其孤立，这样就可削弱甚至打掉其傲气。某单位调来了一名中年人，这位
中年人有着过硬的技术，因此瞧不起别人。他不是教训这个人，就是教训那个人，弄得
大家都不愉快。于是大家对他采取不予理睬的态度，有些人见他来了就走。久而久之，
他自觉天趣，于是改变了自己的态度，大家再也看不到他身上的傲气了，也就又恢复了
与他的正常交往。
    为什么采取这种方法能使傲气者改弦易辙呢？因为傲气者大都是为了显示自己高人
一等的价值，而大家不理睬他，不但没有显示自己的价值，反而使自己处于孤独无援的
境地，因而不得不反省自己不受欢迎的原因，改弦易辙了。
    当然，对方一旦停止产生傲气，我们便应该停止拆台行为，否则让对方总下不来台，
他便会来拆我们的台了。
    4．丢他的面子便是拆他的台
    汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇（子虚上林赋）博得了海内文名。博雅
之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派
浪荡公子相。
    这一年，司马相如外游归回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如之名，
恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙。也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不
了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是清县令王吉，让司马相如作陪。司
马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。
    到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马
相如驳不过王吉面子，来到阜府，卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马
相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。
    忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。原来这
是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲〈凤求凰》内享文君表达爱意。卓文君
也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。
卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。
    卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。
万般无奈，他们只好返回收那，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破
口大骂。
    夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底她们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第
二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴。剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不
远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，
像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒
店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相加夫妇一点也
不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现
现眼。
    有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟
当过它，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，
应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？这样一来，卓王孙气概了胡子。万般无奈，
分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生
活去了。
    5．让对手希望泡汤
    一个人做事全凭希望支撑，如果毫无指望，谁都不会有心思去搭台唱戏，苦心经营。
因此，让对手不抱希望、心如死灰，他的台子便不拆自垮。历史上我们的圣人孔子也在
这个招数下栽了一交，结果流亡国外。
    春秋时期，齐景公在夹谷曾受过孔子一番奚落，已是耿耿于怀，适巧自己的贤相晏
婴又死了，后继无人，而鲁国此时重用孔子，国政大治，于是有些惊慌起来，便对大夫
黎弥说：“鲁国重用孔老头，对我国的威胁极大，将来它的霸业发展，我国必首蒙其害，
这却如何是好？”
    黎弥说出来计策“岂不闻‘饱暖思淫欲，贫穷起盗心’？今日鲁国天下太平了，鲁
定公是个好色之徒，如果选一群美女送给他，他必会照单接收。收了之后，自然日日夜
夜在脂粉丛中打滚，什么孔子、庄子，怎及银子、女子，他们还会像过去那样亲密吗？
这样一来，保管把孔子气走，陛下不是可以高枕无忧了吗？”
    县公认为此计甚妙，即令黎弥去挑选班名美女，教以歌舞，授以媚容。
    训练成熟之后，又把120匹马，特加修饰，金勒雕鞍，装扮似锦，连同邓个美女送
到鲁国去，说是给鲁定公享受的。
    鲁国另一位丞胡季斯，首先听到这个消息，心里便痒不可支，即刻换了便服，坐车
到南门去看，见齐国的美女正在表演舞蹈，舞态生风，一进一退，光华夺目，不禁目瞪
口呆，手软脚麻，意乱神迷。已忘记了入朝议事这档子事。鲁定公也好此道，季斯乘机
作向导，带他换了便服到南门去。于是“美蓉帐暖度春宵”，从此君王不早朝了。
    孔子得闻此事，凄然长叹起来。子路在旁边说：“鲁君已陷入迷魂阵子，把国事置
于脑后，老师！可以走了吧？”
    孔子说：“别忙！效祭的时候已到，这是国家大事，如君王还没有忘记的话，国家
犹有可为，否则的话，再卷包袱未迟！”
    到了效祭期间，鲁定公也循例去参祭一番，却一点诚心都没有，草草签完，便又回
官享乐去了，连肝肉都顾不得分给臣下。孔子便对子路说：“快去通知各位同学，卷好
包袱，明早就离开这儿！”
    于是，孔子弃官不做，率领一班学生去周游列国，过起流浪生活了。

第24计　反悔计

    　　　　　　　　　　　　　——如何避免陷入他人的圈套

    重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，
我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己
利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我
价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进
之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。
“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不
应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下
来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。
    1．死守诺言乃愚忠
    在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他
飞奔而来的小伙子打断。
    “救救我，”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。
他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他
们我躲藏在哪里，”他乞求道。
    圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻，那群村民赶到了，为
首者问：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？”
    许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。所以，他说他看见过。
    “他往哪儿跑啦？”为首者问道。
    圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。
他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。
    圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了
谴责。“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓
言。”
    “就在那一天，”老天回答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。”
    重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过
半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻
率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事
情。
    对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好
人。
    从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于
得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美
好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从。为了
赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样
他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时，我们就会被指责为自私。为了获
得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想。其实，
那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。
    随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能
够出人头地的最有效的途径。尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。
有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现
它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得
成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报
偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。
    假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你
果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧
气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。
    芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近
被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易
举的。
    三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视
台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：
“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。”
    当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不
让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束
时总是说：“签这个合同吧。”四个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答
应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。
    然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小
小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司
们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。即使这时，艺芭拉也不让步。最
终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。
    最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。正
如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作
的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜
利籁。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我
不会奢求。”
    这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精
神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她
又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。
她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。
地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强，
坚持信念。
    整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿
而许下的诺言。别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者女人，就应该如何如何去
为人处世。然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个
人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品。
    2．先答应，后反悔
    （福尔摩斯探案集）作者柯南道尔，在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的
拿破仑”弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时
弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但是，后来演出的剧目里，为了迎合一些观众
的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果
不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反
还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让
了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。
    某对有情人终成眷属的故事，同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆
了她与男友的经历：
    从小到大，我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃，而我最喜欢装扮成娃娃们
的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈，有自己的亲娃娃。医生说我，不能生育。
    大学毕业后，我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里，虽然有家人的疼爱，
邻里的照顾，但我不幸福。因为他们的爱护和同情，时时刻刻都在提醒着我，我是一个
不健全的女孩子。在这个大城市里，没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松
过。只是，只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相
爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。
    我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事，我好像什么都想不起
来了，只是依稀记得他那张苍白的脸。之后，我一个星期没有他的任何消息。我不怪他，
相反，连我自己都觉得那是一种解脱。
    那天，我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人，待我很好，这使孤单的我
在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀，晚上来家里吃饭吧，伯母给你炖的排骨，
你得多增加点营养。你不用瞒着我了，子健部跟我说了，都是他不对，你可别怪他，反
正我们都没什么意见……”
    我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说，因为我不知道子健从中说了些什么。
    走出大厦时，我看见了子健。他当时说的话，我永远都不会忘记。“昨天，我对我
妈说，因为我的一时冲动，让你怀了孕，刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚
后若真没有孩子，就说是这次流产造成的后果，我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细
地想了整整一个星期，也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不
行，我们是可以领养一个小娃娃的
    我很自私，因为我竟然认同了这个流言，抑或是因为我不能没有子健。
    在我们结婚第二年里，我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说，这是上
天的谎言，只是为了考验我们的爱情。
    说实话，我爱这谎言！
    3．许诺中的反悔伏笔
    反悔时需要借口，而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆
满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时，必须告诉对方可能出现的各
种麻烦和不能实现的可能性，亦即不要把话说得太绝对，以让人家事先有思想准备，一
旦未能实现不至于过份地对你失去信任。
    俗话说，“逢人只说三分活”，还有七分活，不必对人说出，你也许以为大丈夫光
明磊落，坦诚相见，事无不可对人言，何必只说三分话呢？其实不然，我们提倡在人际
交往中以诚相见，但是，人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个
过程的每个阶段，需要运用各种信如其分的交际方法，方能保证这个过程的顺利完成。
    ①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。
    所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式，巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含
蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。
它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二：
    一是给自己留有回旋的余地。
    有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的
变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否
则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业对人际关系造成不应
有的损失。
    二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。
    要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。
如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理
上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。
    相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力
或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。
    然而，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞，那是十分错
误的。那么，遇到什么的问题、在什么的情况下，宜用“模糊表态”方式？又如何掌握
“模糊”的分寸呢？
    当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程，有的还得
有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这
就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待。观察、了解、研究，切不
可贸然行事，信口开河。倘若迫于情势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊
表态”。例如，你可以说：“这件事比较棘手，让我看看再说。”这样给自己以后的态
度留下了回旋的余地。
    有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑
话，而不作直接的回答，留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。
    当与对方处于初交时，宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方，有正、反两
例，可资借鉴：
    小王和小李平时性格都内向，且接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初
次见面，双方都有了点意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他
们俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。
    在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待
以后进一步了解。”
    小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”
    这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。
双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。
    然而另一对青年却非如此，小张和小丁也是经人介绍认识的，初次见面，小张就把
嘴一翘，冲着小丁说：“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走，去大哭了一场，埋怨
起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合，还是语言的选择都太缺乏艺术性了。
    ③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大，就应把话说灵
活一点，使之有伸缩的余地。例如，使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”
等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下
疑虑，取得对方的信任的效果要差一些。
    ③对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。这即是说，如果你
所作的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限
制词语。
    比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及到公安部门和国家有关政策，
你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合
有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的
内容作了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，具有分寸，还向对方暗示了自己
的难处（也要求人）。真是一石三鸟！
    4．可偶尔使用的缓兵计
    有很多时候出于各种原因，比如碍于面子，对方来头大等，我们不能过于直接地拒
绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外，还不妨先答应下来，然后再用反悔给他
一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙，
而你又无能为力，该怎么办呢？
    假如你马上一口拒绝的话，那么，对方极可能就会认为你不肯帮助他，甚至你们的
关系因此而僵化，说不定以后你可能有什么事要找到他的话，尽管别人是有能力帮助你
的，但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此，最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服
务了。你不妨这样去做：
    立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现
等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实，造成别人产生可能找对了人的错
觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞：“你的事就是我的事，我会尽力而为的。明天我马
上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗？”
    几天后，你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一
直为你的事活动，A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”
    再过两三天，你主动找到他：“真对不起，你托的事目前都已落空了，我通过所有
我熟识的人，但却…真没办法，等以后有机会再说吧。”
    尽管你根本没去找那些熟人，但对方一定对你感激不尽。
    其他方面也是如此。生意上，有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品，你最
好也立即行动：“好吧，我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号，大概要批
多少等等。接着按上述步骤，几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释，说自己已
找过领导，头头很难说话，或者说所有产品别人已全订了，只能等今后的机会等。
    有人想趁你出差的机会，托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要
求，应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱，并坦率表明一定帮他找找，若有
的话定帮买回来。然后，在出差地点再给对方去个电话或电报，说你走完了几家大商场
都没有发现那种型号等。
    如此种种，举一反三，灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债，这
也是老练的朋友求人的常用伏笔。
    这种方法不宜常用，只能偶尔为之作为应急之法。经常为之，定会露出破绽，遭人
指责。大多数人都喜欢言出必行的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某
一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明答允了我……但……
    “事实上，某乙虽然可能答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，
往后他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到了，甚至某甲自己也知道这事实在强人所
难的。但是某甲真的会自责而不责人么？恐怕不会的，而在旁人看来，也总是觉得某乙
不对，因为到了那个田地，已经没人注意当初他的一切了。
    拿破仑说：“我从不轻易承诺，因为承诺会变成不可自拔的错误。”
    有人会发此疑问：当我们在朋友面前，被迫得非答应不可，而实际上明知这事不该
答应时又怎样？
    人际关系学家告诉我们：“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后，轻轻摇摇头，
而态度并不强烈。”轻轻摇头，代表了否定，别人一看见你摇头，知道你已拒绝，跟着
你可以从容说出拒绝的理由，使别人易于接受。
    自然，拒绝的理由必须充分。一个充分的理由，使人谅解你不能遵办的苦衷，就不
会对你记恨在心。
    有许多事情常是这样看，看来应该做，但一做起来就有麻烦，比如你有一位好友做
了人寿保险经纪，他来向你说了一大堆买人寿保险的好处，于是，他请你向他买100万
元保险。你也明知此举真有益处，但是，后来当你细心一想，如果照他的要求，你每月
要付出的保险费，等于你收人的l／3，而目前你的收入，也不过是仅可敷衍日常生活所
需。而你一定明白这事很难办到，你就不妨轻轻地摇头，然后说出上述的理由。
    5．欲擒放纵，突发制人
    春秋初年，郑武公去世后，太子寤生即位，他就是郑庄公。郑庄公心里明白，自己
虽然当了国君，但政敌们决不会就此善罢甘休，自己还得拼力争斗。不过，用什么方式
与政敌斗争才好呢？他颇犯踌躇，因为那政敌不是别人，却是他的亲生母和胞弟！郑庄
公出生时，因脚在先，头在后，让母亲武美几乎难产送命，所以武姜十分讨厌他，而偏
爱他的胞弟公叔段。兄弟俩长大之后，武姜曾几次请求立公叔段为太子，但武公碍于传
统习惯，没有答应。对于这事，武姜和公叔段一直心怀不满，所以武公一死，他们便加
紧了夺权步骤。
    首先，由武姜出面，以母亲的身份为公叔段要求封地，要在公把制邑封给公叔段。
制邑是军事要塞，庄公没有答应，武姜又替公叔段要求村在易守难攻的京城，庄公只好
答应了。
    公叔段一到京城，就加高加宽城墙。郑国大臣们对此意见纷纷。祭件对庄公说：
‘丰等级都邑城墙的高度，先王都有规定。如今公叔段不按规定修城，您应及时阻止他，
以免后果难以收拾。”在公何尝不明白这个道理？但他心里另有打算，所以说：“我母
亲希望这样，我又有什么办法呢？
    公叔没看哥哥没有对自己采取限制措施，便更加放肆起来，下令让西部、北部边睡
守军听命于自己，并私自收来了周围的城邑来作为自己的封地。这种举措使郑国将士们
愤愤不平。大将公子吕对在公说：“应及早下手制止他，否则军队慢慢就会被他掌握
了！”郑庄公还是不紧不慢地说：“用不着。不仁不义的事做多了，就会自取灭亡。”
    公叔段看到哥哥还没有反应，更加肆无忌惮起来，聚集粮草，修治武器，扩充步兵
和车卒，准备攻打在公的国都，并约好了母亲作为内应。这下子举国上下的百姓都义愤
填膺。在公高兴地说：“时机到了！”派人探听到公叔段起兵的日期，先发制人，提前
派公子吕率领200辆战车向京城压过去。京城军民纷纷倒戈，公叔段跑到部地。庄公猛
追穷寇，又打到鄙地，公叔段只好逃亡到共国去，庄公返回头来又对付母亲武姜，把她
软禁在城池，并发誓永远不再拜见她。
    对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为，郑庄公是了解于胸的。但他并不怜骨肉之情
妥善调解，而是采用“引其发展，陷其不义，突发制人”的阴谋手段，先放纵对方，任
其胡为，争取到巨心、军心、民心后再置对方于死地。
    欲擒敌纵的反悔方法适用于能压住局面的操纵者。它的妙处是使对方尽力表演，轻
敌大意，将我之放纵误解为无能，使他人因为对手的过分行为而忽略或宽容对方的清算
和反悔。
 

第25计　应变计

   　　　　　　　　　　　　——如何适应人情关系的突然变化

    宋代罗大经《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？
随机应变，足以得患济事者是也。”从一定意义上说，智者便是能随机应变，见风使舵
之人。
    应变的最终目的是使自己永远处于主动地位，驾驭事态发展，以实现既定目标。具
体一点说：应变从功用上讲不外乎保持主动和变被动为主动两种。
    人们生活中所要应变的境遇，大致可分为四种情境：
    ①远虑：人无远虑，必有近忧，对远虑的应变是最具战略意义的应变。一个人只有
高瞻远瞩，拿得起放得下，能屈会伸，才能争到主动地位。
    ②近忧：远虑不及，必生近忧；并且，即使深谋远虑，但由于外部形势变化莫测，
也难免不生近忧，比如工作变迁带来的陌生交际环境等。
    ③处危：进化不解，酿成急祸，于是处危又是应变的一种境遇。处危应变，或虚张
声势，或以攻为守，或将计就计，不一而足。通常而言，处危应变最能反映一个人的应
变智谋和胆略。
    ④临机：这是一种随意、温和的情境，在这种情境下，善于见机行事，处世变通，
是一个人在日常交际中人情操纵水平的重要表现。因此，这类应变是我们介绍的重点。
    1．自圆其说的一流纠错术
    大太监李莲英为人机灵、嘴巧，善于取悦于慈禧，这种机灵常常为慈禧和下属解脱
困境。
    慈禧爱看京戏，常以小恩小惠赏赐艺人一点东西。一次，她看完著名演员杨小楼的
戏后，把他召到眼前，指着满桌子的糕点说：“这一些赐给你，带回去吧！”
    杨小楼叩头谢恩，他不想要糕点，便壮着胆子说：“叩谢老佛爷，这些尊贵之物，
奴才不敢领，请……另外恩赐点……”
    “要什么？”慈禧心情高兴，并未发怒。
    杨小楼又叩头说：“老佛爷洪福齐天，不知可否赐个‘字’给奴才。”
    慈禧听了，一时高兴，便让太监捧来笔墨纸砚。慈禧举笔一挥，就写了一个福字。
    站在一旁的小王爷，看了慈禧写的字，悄悄地说：“福字是‘示’字旁，不是‘衣’
字旁的呢！”杨小楼一看，这字写错了，若拿回去必遭人议论，岂非有欺君之罪，不拿
回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他一时急得直冒冷汗。
    气氛一下子紧张起来，慈禧太后也觉得挺不好意思，既不想让杨小楼拿去错字，又
不好意思再要过来。
    旁边的李莲英脑子一动，笑呵呵地说：“老佛爷之福，比世上任何人都要多出一
‘点’呀！”杨小楼一听，脑筋转过弯来，连忙叩首道：“老佛爷福多，这万人之上之
福，奴才怎么敢领呢！”慈禧正为下不了台而发愁，听这么一说，急忙顺水推舟，笑着
说：“好吧，隔天再赐你吧！”就这样，李莲英为二人解脱了窘境。
    李莲英的应变巧在借题发挥，将错就错。对于错误生硬地扳正或否认，都是不圆熟
的做法，借力使力把错误说“圆”方见应变的急或智。下面以即兴演讲中的纠错应变为
例，说明自圆其说的巧妙所产生的效果。
    ①将错就错。即兴演讲是在某种特定的现实场景中进行的，它的现场效果，要受演
讲者和听众两个方面的制约。一旦发生干扰，就可能造成演讲者无法预料的语言差错，
而使自己陷入尴尬的境地。倘若出现这种情况，演讲者不妨将错就错，来一番即兴发挥，
就会消除窘困，获得意想不到的现场效果。例如，一位节目主持人参加海南省狮子楼京
剧团建团庆典，由于事先不了解情况，错把原本是花白头发的老汉——海南师范学院党
委书记南新燕介绍成了“小姐”，面对全场哗然，她先向被介绍人真诚地道歉，然后侃
侃而谈：您的名字实在是太有诗意了。我一见这三个字，立即想起了两句古诗：“旧时
王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”这是一幅多么美的图画。今天，这里出现了类似的情
景，京剧一度是流行在北方的戏曲，而现在，京剧从北到南，跨过琼州海峡，飞到了海
南，而且在这里安家落户，这又是一幅多么美好的图画呀！
    这位主持人的应变能力实在让人叹服。她在表示“对不起，我是望文生义了”的歉
意之后，语意一转，就即兴发挥起来，由自己的语言失误引出活动的话题，并进行了富
有诗意的生动描述。这一将错就错的补救方式，赢得全场观众异乎寻常的热烈喝彩，就
是十分自然的了。
    ③以正改错。在即兴演讲中，演讲者有时因为过于紧张或过于激动而造成口误，在
这种情况下，演讲者既不可为了面子而置之不理，也不能因为自尊而掩饰错误，“最好
的办法是按正确的讲法再讲一遍”（邵守义语），也就是把错误改正过来。倘若能够根
据现场的实际情况，有针对性地将正误对照起来巧作辨析，给听众的印象反而会更加深
刻。例如，一位师范学校的班主任在新生入学后的第一次班会上即兴演讲，他说：同学
们，大家好！你们从四面八方来到这所师范学校，开始了新的学习生活，我相信同学们
一定会刻苦学习，不断进步。将来希望每一个同学都能成为合格的小学教师。不，应当
这样说——希望将来每一个同学都能成为合格的小学教师。因为这希望是现实的，它表
达的是我此刻的真实心情；而你们将来才会真正走上讲台，开始从事太阳底下最光辉的
职业……
    这位老师在即兴演讲中凭敏锐的语感发觉了一句话的语序错误，并在迅速改正过来
之后，进行了巧妙的辨析。这样，既表明了语言的毛病，又解释了改正的原因。不仅没
有造成尴尬，反而强化了表达的效果，实在是一种高明的补救方法。
    ③化错为正。在即席讲话中，演讲者一旦觉察自己的语言错误，往往会因为心理紧
张而产生思维障碍，以致无法继续讲下去。倘若出现这种情况，演讲者应立即针对自己
的失误，进行一番合乎清理的阐释，只要能够自圆其说，也不失为一种化铝为正的补救
方法。例如，在一次婚礼上，主持人热情地邀请来宾讲话，一位职业中学的教师上台即
兴致辞，他说：今天，是职业中学的夏明先生和经贸公司的叶红小姐喜结良缘的好日
子……也许有人以为我说错了，复先生和叶小姐不是同在一个公司上班吗？是的，夏明
从商了，但一个月前，他还是职中的一名优秀青年教师。在我们的心目中，他永远是我
们的好同事。我愿借此机会，代表职中全体教职工，向一对新人表示最真挚的祝福！
    显然，这位来宾由于一时激动，把新郎现在供职的单位介绍错了。也许他从听众异
样的表情上觉察了自己的口误，于是，稍稍停顿之后，巧妙地进行了阐释。听了此番入
情入理的言辞，谁还会责怪他语言上的差错呢？演讲者这一化错为正的表白，不仅可以
自圆其说，而且增强了抒情的真切感，产生了独特的现场表达效果。
    2．见风使舵，随机应变
    1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。同年6月，台北某学院举行毕
业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。安排在林语堂之前的几位颇有身份的演讲
者，发表了冗长乏味的演讲，令台下听众昏昏欲睡。轮到林语堂时，他抬腕看了看表，
已是十一点半了，于是就改弦换调。他快步走上讲台，仅说了一句话：“绅士的演讲应
该像女人穿的‘迷你裙’，越短越好。”然后就结束了演讲。他的话一出口，大家先是
一愣，几秒钟后，会场上“哗”地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们
对这位优秀演讲家的拥戴。在第二天台北各大报纸上均出现了“幽默大师名不虚传”的
消息。看来，即兴演讲者有口才还不行，还要有见风使舵的机智。
    即兴演讲常常是由于某种特定的场景、特殊的时境所引起的。杨景时境的刺激解发
了演讲者，使之产生了不吐不快的欲望。然而有些人只要兴致一来便忘乎所以，一发挥
便如黄河决了口再也收不住。俗话说，识时务者为俊杰，演讲者如果不会见风使舵，随
机应变，就是有口才，也只能令人生废；让听众“腻味”。
    在人际交往中，面对嫉妒、攻击、诬陷、尴尬等负面言行，要做到随机应变，第一
要处事不惊，保持冷静的头脑，方能急中生智，化险为夷；二是要宽宏大量，乱中不忘
大局，让人下台阶。下面介绍一些随机应变的方法：
    ①以德报怨，赢得人心。有一个大家庭，因为小媳妇心灵手巧、才智过人、贤惠温
顺而颇得公婆宠爱。对此，大媳妇、二媳妇则嫉恨在心。一天，家中轮到小媳妇做饭。
她把饭做好后，又去门前的池塘边洗衣服。这时，大媳妇、二媳妇使出一恶计：她俩又
往灶膛里添了一大把火柴，欲使锅中米饭焦糊串烟，让一贯心灵手巧的小媳妇在家人面
前丢人现眼，陷入尴尬之境。不一会儿，小媳妇洗完衣服回屋，突闻锅中米饭串出焦糊
气味，一看灶膛，木柴还在燃烧。生性聪慧的小媳妇已猜出个中原委。她灵机一动，遂
把略呈焦糊状的米饭熬成了稀饭，另外，还做了一些大饼。待众多家人在一起就餐时，
她说：“这两天天气较热，大伙儿总吃米饭胃口一定不大好，所以，我熬了些锅巴稀饭，
做了些大饼，给大家调调胃口厂这一言一行，即刻博得了家人们的同声称赞。此举，既
讨好了众多家人，又暗中让大媳妇、二媳妇下了台阶，可谓一举两得，使得一贯嫉妒并
有心加害于她的大媳妇、二媳妇不得不敬佩之至。此后，她俩对小媳妇善意相待，而聪
慧的小媳妇则不计前嫌，对两位嫂子加倍尊敬。就这样，妯娌之间的关系从“山雨欲来”
的险境，步入了“柳暗花明”的胜境。
    ②奇妙对比，体现个性。1991年11月，李雪健因主演《焦裕禄》同时获得“金鸡奖”
和“百花奖”两个大奖，他在答谢时没有用别人常说的毫无新意的套话。只是诚挚地说：
“苦和累都让一个大好人焦裕禄受了，名和利都让一个傻小子李雪健得了。”他的话刚
停，全场掌声雷动。他的演讲不仅让人“开胃”开心，而且让人了解了他的人格，对他
生出了几分敬佩。他的演讲同他的形象一样印在听众心中了。
    受表扬的人即兴发言怕是最难讲好的了。因为感谢的心情往往难以表达。要想演讲
成功，除了简练得体，诚恳幽默外，还要注意对照生发，相映成趣。互相对照、映衬着，
令你的演讲更有思想、有意思、有趣味，还能赋予你一种讨人喜欢的个性。
    ③借题发挥，点石成金。有个老师在上语文课时，一只小鸟突然飞进课堂，惊叫着
在教室里乱飞乱撞，学生的注意力全被飞鸟吸引住了。玻璃窗外有钢筋防护网，小鸟一
时又飞不出去。老师见状，灵机一动，说：“哎呀，这只鸟真漂亮，大家仔细观察一下，
第二节我们写一篇作文好吗？”于是一堂生动的观察课开始了。同学们一边观察，一边
议论，老师还不时地给以指导。面对突发事件，老师沉着冷静，随机应变，借题发挥，
由产生“异变”的小鸟谈起，仅用一句话，就把同学们由盲目猎奇引向了对知识的探讨
与追求上。
    ④因势利导，化尴尬为神奇。一次公开课上，化学老师在演示试验前讲道：“当我
们把燃烧着的金属铁婢到装满氯气的集气瓶中时，将会看到销剧烈燃烧并生成大量白
烟。”然而在演示时集气瓶中出现的不是白烟而是黑烟。全班大惊！老师很快意识到这
是由于自己疏忽忘记清洁键表面杂物而导致的结果。他马上沉静了下来，并将计就计，
继续把试验做下去。他问学生A：“你看到了什么？”学生A不语，教师鼓励他说：“要
实事求是，看到什么说什么，这才是科学的态度。”“老师，我没看到白烟，而是黑
烟！”A鼓着勇气回答。“你的观察报准确。”老师在勉励学生，并进一步启发说，
“这样看来，刚才燃烧的东西就不是金属纳了！可是，这的确是块金属纳。那么，刚才
为何燃出黑烟见？请同学们回忆一下金属钠的物理性质与贮存方法。”老师抛出了引玉
之砖，全班一下子活跃起来，学生C抢着发言：“金属钠性质活跃，不能裸露在空气中，
而是贮存在煤油中。”“你说对了！”老师怀着歉疚的心情介绍说，“由于我的疏忽，
实验前没有将沾在金属钠上的煤油处理干净，结果发生了刚才的实验事故。为了揭示上
述错误原因，我不打算回头处理煤油，而是将沾有煤油的金属钠继续烧下去。请大家想
想，烧的过程中，烟的颜色将发生什么变化？”“黑烟之后将出现白烟。”同学们异口
同声地说。老师重新点燃了金属钠，还冒着黑烟，只不过放入集气瓶后逐渐变淡。老师
将燃烧着的金属钠又移至另一个集气瓶中，燃烧变剧烈了，似乎听到了“嘶啪”的响声，
集气瓶中的白烟在翻滚！“同学们，你们的预言实现了！”老师向大家宣布。台下响起
了热烈的掌声。这里，老师面对因自己疏忽造成的课堂“异变”，沉着冷静，因势利导。
收到了化尴尬为神奇的效果，充分展示出了随机应变之术的扭力。
    ⑤顺手牵羊，为我所用。在即兴演讲中把别人刚说的话顺手牵来归为己用，舀他人
池中之水，兴自己湖中之波，既方便又有趣。只要用得自然巧妙就可为自己的演讲增光
添彩。
    1948年，郭沫若在萧红墓前即兴演讲时就用了这一招儿。他简单谈了“五分钟演讲”
之困难后，就顺手“拿来”另一位演讲者的话：“我听了刚才X先生的2分钟演讲，太漂
亮了！他说：人民的作家萧红女士，一生为人民解放事业奔走，到头来死在这南国的海
边，伙伴们把她埋在这浅水湾上。今天，围绕在她周围的都是年轻人，今后的日子里不
知有多少年轻人来围绕着她。朋友们！我们是年轻人，我们没有悲伤，我们没有感慨，
请大家向萧红女士鼓掌。太好了，我的5分钟演讲只好改变计划了，让我把年轻引申来
说一下吧。”他的话立即使气氛变得轻松活跃起来。本是重复他人，却说出了自己想说
的意思；本是“投机取巧”，却显得机智风趣。既赞扬了别人，又为自己演讲助了兴。
真可谓顺手牵羊，一举两得。
    3．急智之中，幽默为首
    幽默的谈吐和行为是一个人智慧的体现。应变所推崇的急中生智，最能代表变通水
平的非幽默莫属。我们在此略举幽默应变之例，以飨诸君。
    ①妙答怪问。一次，乾隆皇帝突然问刘墉一个怪问题：“京城共有多少人？”刘墉
虽辞不及防却非常冷静，立刻回了一句：“只有两人。”乾隆问：“此话何意？”刘墉
答曰：“人再多，其实只有男女两种，岂不是只有两人？”乾隆又问：“今年京城里有
几人出生？有几人去世？”刘缩回答：“只有一人出生，却有十二人去世。”乾隆问：
“此话怎讲？”刘墉妙答曰：“今年出生的人再多，也都是一个属相，岂不是只出世一
人？今年去世的人则十二种属相皆有，岂不是死去十二？”乾隆听了大笑，深以为然。
确实，这刘墉的回答极妙——皇上发问，不回答显然不要；答吧，心中无数又不能乱侃，
这才急中生智，转眼间以妙答趣对皇上。
    其实，这样的例子在外交场合常常碰到。如60年代初期，我们曾准确地击落过一架
入侵我国的美制Ux高空侦察机的，在一次引人关注的记者招待会上，曾有一位外国记者
就此询问陈激b长：“访问外长先生，你们是用何种武器击落如此先进的高空侦察机
的？”显然，这是军事秘密，不能公开回答，但如不回答又会使提问者尴尬，陈毅就势
举了举自己手中的拐杖，说：“就是用这玩艺儿把它桶下来的。”说着还做了个往上桶
的动作。自然，此举赢得了一片热烈的掌声。
    确实，在千变万化的生活中，什么样的怪问都可能碰到，而对付这些怪问的最佳方
案，就是利用语言的多义性做出迅速灵巧的变通，切不可被原问困死陷于被动，自然，
这种灵活的变通也将会使你走出困境，走向成功。
    ②即兴发挥。中国人民的老朋友——美国记者安娜·路易斯·斯特朗八十诞辰的庆
祝会上，周总理就巧妙抓住西方女士喜欢别人说她们年龄小的特点，并与中国称“斤、
里”时比“公斤、公里”数值小一半的情况联系起来，于是就笑着要大家为斯特朗的四
十“公岁”举杯庆贺。满座来宾听后皆捧腹大笑，斯特朗则笑出了眼泪。周总理演讲一
开始便让人感到兴趣盎然，从而取得了成功。
    ③以应对实。碰到别人实实在在的话语，不从实际情景出发，而是侧重联想，不给
他有关问题的对口信息，将话题转向与问题没有直接关联的其他事情上，暂时中断对方
原来的意念，中断必然引起对方对两个看似不相关的问题的思考，品味其中的不协调，
在意会里品味幽默。
    妻子对丈夫说：“你经常说梦话，还是去医院检查一下吧。”丈夫笑着说：“还是
不用吧，要是治好了这病，我就没有一点说话的机会了。”妻子本是从关心丈夫的角度
出发，实实在在劝丈夫看医生，而丈夫装作不懂，把话题引到妻子话多的问题上，说梦
话是生理疾病，说话多是心理习惯，丈夫以虚对实的幽默表达着他淡淡的抱怨，妻子能
在幽默里领悟丈夫的潜台词，幽默让生活充满情趣。
    幽默里总有种平和的机智，不给人直接的挫伤感。宋朝吕蒙正曾三次为相，有人送
他据说能照二百里的古镜，吕蒙正幽默地说：“脸面不过像碟子一样大小，哪里用得着
照见二百里的镜子呢？”又有人送古砚给他：“这古砚不需加水，只要一呵气就湿润得
可以磨墨写字。”吕蒙正半开玩笑地说：“即使一天呵出十担水，也不过值十个钱罢
了。”
    对别人送的珍品，吕蒙正自然是懂的，他故意用些不现实的、不关痛痒的话加以贬
低，别人从实处说礼品功能好，他却故意从虚处理解，礼品的某种功能并不好使，而他
设想的功能并无存在的必要，但幽默的效果却很好，好像不是自己想拒礼，而是别人送
的礼品不恰当，幽默大智若愚，使得对方啼笑皆非，不好再坚持送礼。
    ④以虚对虚。碰到别人不是很具体的问题，以及不好直接考证的问题，没有必要问
他什么，你就答什么，而是给以抽象的闪避，同样可用不现实的情景回答。伪劣产品的
推销员喋喋不休：“本公司的产品质量越来越高，就好像鸭子一样叭叭叫！”一个受骗
者说：“资公司的产品就和鸭粪一样，质量越高闻起来越臭。”
    碰到假冒伪劣商品是倒霉的，要是再搭上生气，那就更倒霉。这位消费者没有生闷
气，而是同样从虚处着手，对方用鸭叫作比，他用鸭粪作比，两者形成鲜明的对比，幽
默在对比里充满生机，有效地戳穿对方骗人的把戏。
    ⑤虚实辉映。有人想捉弄一下矮个丈夫和他的高个妻子，就当众问他：“妻子总在
你身后居高临下的，你觉得般配吗？”“绝对般配。”他面无愧色地回答，“我为她的
笑容腾出了空间。”
    其实矮个丈夫用的是虚实辉映的幽默手法，对挑衅者现实的提问从虚处开拓意境，
幽默改善着对话双方相互的位置。虚实辉映指恰当地把握虚与实的关系，不是顶真地响
应对方的直接说法，而是作小小的延伸，在虚实对应关系上与对方错位，让其有所指变
成无所指，弓践某种悬念，通过后面的补充化解悬念，激活潜在的幽默。虚实辉映是种
很灵活的幽默技法，在不同的场合有不同的应变。
    ⑤顺水推舟。西汉初刘邦顺水推舟封韩信的故事也是一个绝妙的例子。韩信攻占了
齐地，欲自封“假齐王”，派使者呈报刘邦。刘邦怒形于色，使者面色大变。这时身边
的谋臣劝刘邦要好好利用韩信。刘邦脑袋一转，佯装继续发怒道：“大丈夫功城略地，
就应称王，怎么要立假王？马上封韩信为齐王！”话锋一转，事情便发生了完全的变化。
    ①迂回化敌。对付已产生敌意的人的办法，这其中也可以用上幽默巧答。你当了个
小官，拒绝办某件不合法纪的事，但找你的亲人心里产生了反感。你可以分析一次你没
有代人办事而受责的经过，最后说：“哈，叫我违法乱纪我不会，叫我行贿钻营我不敢，
以前乡亲们说我是才子，可如今我是江郎才尽，只能背黑锅。”如果这话预言于人言之
先，对方就不好意思开口，从而不会发生冲突。有时候对方是由于听到关于你的坏话，
才对你产生敌意的。你要从承认入手，幽默化敌。比如有人诬蔑一个人手脚不干净，这
个人就对别人说：“哟，既然有这样的意思，我劝大家都把金鸡银鸡藏好，别让我一来，
闪失的闪失，损坏的损坏，那就糟了。”大家反觉得原来的话别扭了。
    你可能有这样的体验：与人谈话的时候，发现对方将你的话一句句顶回，换之以带
刺的应答。这时，你可明白：这是对方产生了敌对情绪所致。言谈中的敌意，使对方不
再接受我们的观点，从而破坏了原有的人际关系，或者破坏了谈判交涉的顺利进行。
    而且，这种敌对情绪是那么容易产生。据推词辩理于书生群中，戏言语交往于亲友
之间，举手投足，有意无意，悄然失态，都可以使人产生敌意，破坏了融融气氛。那难
堪情景，我们当然不愿见到。如有这种情况出现，你是否常常采用幽默巧答呢？那可是
个化解敌对情绪的诀窍！
    4．虚而显实，弱而示强
    虚张声势是指故意假装出强大的声势来吓唬人的一种策略。《百战奇法·虚战》云：
“凡与敌战，若我势虚，为伪示以实形，使敌莫能测其虚实所在，必不敢轻与我战，则
我可以全师保军。”所以，虚张声势也是在面临危机时的一种应变术。
    公元前AN年，刘邦为夺关中，9月领兵抵达跷关（陕西兰阳东南）。悄关为兰阳与
关中的交通要隘，易守难攻，为抢夺咸阳的东南大门，是兵家必争之地。因此，秦军派
有十分精锐的兵力把守。而刘邦当时手下只有2万人马，如不顺利地拿下此关，项羽就
有抢先夺去关中的可能。刘邦心急如焚，想强行攻取。张良经过调查，认为秦兵势强，
如果妄动，不仅会消耗自己的实力，而且还会拖延入关时间。于是向刘邦提出智取之策：
一方面虚张声势，在跷关四周山上多张旗号，以迷惑守关秦军，扰乱敌心；另一方面针
对守关秦将喜好小利的特点，派碘食其携重金贿赂守关将领。果然，烧关守将见刘邦军
兵声势浩大，甚是惶惧；同时又贪恋钱财，终于倒戈。刘邦引兵过关，向西挺进，兵叩
咸阳。
    唐太宗李世民在少年时，也曾用虚张声势之计，吓退敌军。那是大业年间，隋炀帝
率军与突厥作战失利，被困于雁门关外。炀帝命人将诏书系在木块上，投入汾水中，向
下游郡县告急，命他们募兵援救他。当时年方历岁的李世民应募从军，在将军云定兴帐
前供职。李世民了解到前方的敌情之后，对云定兴说：“敌人胆敢围困天于，是因为他
们料定我主力无法及时增援。因此，如今我们如果将军兵分散，拉开数十里的行列，白
天要让敌人看得见旗旗，夜晚要让敌人听得见更鼓声，敌军不知虚实，一定会以为大批
援兵迫近，这样，就可以不战自退。”云定兴听从了李世民的意见，我计而行。突厥的
侦察哨远远地看见隋朝大军浩浩荡荡，连绵不绝，立刻飞报可汗。突厥可汗果然中计，
连忙撤去了包围隋场帝的军兵。李世民初入军旅，便献此虚张声势之计，兵不血刃，吓
退敌军，解除了隋炀帝的危急，由此，他也获得了极高的声誉。
    虚张声势在于虚而显实，弱而示强。《百战奇法·弱战》云：“凡战，若敌众我寡，
敌强我弱，须多设旗旗，倍增火灶，示强于敌，使彼莫能测我众寡、强弱之势，则敌必
不轻与我战，我可速去，则全军远害。”此计用于商场应变，也同样颇具功效。
    美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，听说生产中国豆芽很赚钱，于是请来了几个日本
人当顾问，开始生产人工豆芽，并从墨西哥购进大量的大豆，请人在杂志上写了些并不
见得有趣的“大豆历史”文章，散发豆芽食谱。接着跟几个食品包装商人接洽，将生产
的豆芽卖给食品包装公司，还直接卖给餐馆，并联系找其他的批发商，普洛奇的豆芽生
产一开张便开始赚钱。
    很快，普洛奇又冒出一个念头，如果跟人签约，让他们把豆芽制成罐头，不是可以
赚更多的钱吗？他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，只要普洛奇能
找到任何罐头盒，他们同意替他把豆芽制成罐头。
    当时正值第二次世界大战期间，所有金属都优先用于军事，老百姓只有极有限的配
给。普洛奇冒昧地跑到华盛顿，靠他的三寸不烂之舌，一直冲到战争生产部门。他虚张
声势，用了一个气派非凡的名称介绍自己，这是他和合伙人皮沙为了他们俩的公司取的
名字：“豆芽生产工会”。这在华府官员听来，这个名字倒像是什么农民工会，而不是
一个只有两个人的公司。于是，战争生产部门便让这位推销天才带走了好几百万个稍微
有些毛病，但仍可使用的罐头盒。
    当普洛奇的生意继续发展下去之后，他和皮沙买下了一家老罐头工厂，开始自行装
罐。他将豆芽加上芹菜和其他蔬菜，做成一道美国人喜欢吃的中国“杂碎”菜。普洛奇
继续发挥他虚张声势的才能，将罐头外面贴上“芙蓉”标签。有了这个东方名称，普洛
奇又故意将罐头压扁，让美国人觉得这些罐头来自遥远的中国，销路也就出奇地好，简
直有供不应求之势。
    以后，普洛奇一面扩大生产，一面将他们的公司改名叫“重庆”，并以“食品联会”
的名义，组织大型的全国联销市场，推销“重庆”生产的食品，给人造成“重庆”是一
家规模宏大、资本雄厚的公司印象。就这样，普洛奇靠虚张声势建立起企业形象，很快
赚进了一亿美元。
    5．拿得起，放得下
    俗话“拿得起，放得下”，颇有点辩证味儿，对于我们做人来说也是极富于启迪意
义的。所谓“拿得起”指的是人在踌躇满志时的心态，而“放得下”则是指人在遭受挫
折或者遇到困难或者办事不顺畅以及无奈之时应采取的态度。一个人来到世间，总会遇
到顺逆之境、迁滴之遇、进退之间的各种情形与变故的。歌德说得好：“一个人不能永
远做一个英雄或股者，但一个人能够永远做一个人。”这里，“做一个英雄或股者”，
指的便是“拿的起”时的状态；而“做一个人”，便是“放得下”时的状态了。说到底，
如何对待这‘做得下”，才是真正衡量一个人是否有英雄气概或者胜者风范的重要标尺。
范仲淹说“不以物喜，不以己悲”，有了这样一种心境，就能对大悲大喜、厚名重利看
得很小很轻很淡，自然也就容易“放得下”了。‘模将戏事扰真情，且可随缘道我赢”，
王安石的这两句诗，将“戏事”与“真情”区分得十分分明。按照我们的理解，所谓
“戏事”，就是指那些能拿得起、也该放得下的事；能做到如此随和且随缘地看待人生
旅途中的一切利害得失与祸福变故，一个人岂有不会“道我赢”之理？
    纵观一个人的人生道路，大都呈波浪起伏、凹凸不平之状，难怪乎古人要说“变故
在斯须，百年谁能持”了。但是，当一个人集荣耀富贵于一身时，他是否想到会有高处
不胜寒的危机、有长江后浪逐前浪的窘迫呢？好吧，那就不要过分贪恋巅峰时的荣耀和
风光，趁着巅峰将过未过之时，从容地撤离高地，或许下得山来还有另一番风光呢！有
一个叫秦裕的奥运会柔道金牌得主，在连续获得203场胜利之后却突然宣布退役，而那
时他才28岁，因此引起很多人的猜测，以为他出了什么问题。其实不然，泰裕是明智的，
因为他感觉到自己运动的巅峰状态已是明日黄花而以往那种求胜的意志也迅速落潮，这
才主动宣布撤退，去当了教练。应该说，泰裕的选择虽然若有所失，甚至有些无奈，然
而，从长远来看，却也是一种如释重负、坦然平和的选择，比起那种硬充好汉者来说，
他是英雄，因为他毕竟是消失于人生最高处的亮点上，给世人留下的毕竟是一个微笑。
老话说得好：“最大的一步是在门外。”可见，这种撤退的后面并非一片空白，也常不
乏新的人生机遇。有“体操王子”美誉的李宁，退出体坛后选择了办实业的道路，不也
取得了令人称羡的成功吗？如同一切时髦的东西都会过时一样，一切的荣耀或巅峰状态
也都会被抛到身后或烟消云散的。因此，做一个明智的人，既然“拿得起”那颇有分量
的光环，也同样应当“放得下”它，从而使自己步入柳暗花明的新天地，作出另一种有
意义的选择。这样，我们又有什么惆怅或遗憾的呢？
    人生长途中，总会遇到某些不得已的情况而不得不“放得下”的时候。比如，一个
人到了年迈体衰时，就有突然遭遇“被剥夺”辉煌的可能，这当然也是考验人如何对待
“拿”和“放”的时候。美国第一位总统、开国元勋华盛顿连任一届总统后便坚持不再
连任。他离任时，坦然地出席告别宴会，坦然地向人们举杯祝福。次日，他又坦然地参
加了新任总统亚当斯的宣誓就职仪式。然后，他挥动着礼帽，坦然地回到了家乡维农山
庄。这一瞬间，却给历史留下了永恒的光彩。英国著名科学家赫肯黎，因其卓越的贡献
而享有崇高的声望，然而，到了80岁时，赫氏不得不考虑放弃解剖工作时，他毅然辞去
了所任的教授、渔业部视察官等职务。最后，他还辞去了一生中最高的荣誉职务——英
国皇家学会会长。不难设想，此时赫肯黎的心情何其沉重、心绪多么难乎，他甚至在发
表了辞职演说后对友人这样说：“我刚刚宣读了我去世的官方讣告。”尽管如此，他毕
竟如此“放下”了，在没人强迫的情况下如此“放下”了。一个职务，一种头衔，自然
意味着一个人在社会上所取得的成就和地位，它的意义是不言而喻的。然而，华盛顿和
赫肯黎都有“拿”上了自身地位最高的辉煌，可他们又都主动“放”下去了。一位名人
说得好：“重要的并非是你拥有了什么，而在于你忍受了什么。”。以坦然和克制的态
度去承受离任或离职之“放”，人，便活出了一份潇洒与光彩，活出一种落落大方的风
范来。
    俗话说，天有不测风云。因此，一个人有可能遭遇到这样一些情形：人生——无论
功绩或是职务——并未达到最佳状态和最高峰，却因为意外地遭受到某种打击，迫使人
去直面“放得下”的窘迫。这时候，最重要的也许是尽快学会如何“爬起来”。有句老
话说得好，“跌下去不疼，爬起来才疼”，这就是痛定思痛的一种表现了。反思固然必
要，可是，如若长久地斤斤计较于“痛”上面，那就反而作茧自缚、手足无措了。美国
南北战争时期，南军的主将罗伯特在投降仪式上签字以后，心清十分沉重。他默默地回
到弗吉尼亚，避开了所有的公共集会及所有爱戴他的人们。后来，他又默默地接受了政
府的邀请，出任华盛顿学院院长一职。不耽于沮丧与懊悔，一切复兴家园的“战役”始
终在默默的进行之中。应该说，罗伯特是明智的，他懂得：“将军的使命不单单在于把
年轻人送上战场卖命，更重要的是教会他们如何去实现人生价值。”看来，罗氏是真正
弄懂了如何在“放得下”中实现自己价值的人，这情形恰如爱因斯坦所说的那样：“一
个人真正的价值，首先在于他在多大程度上和什么意义上从自我中解放出来。”像罗伯
特那样跌倒之后又爬起、“拿起”之后又“放下”，这里面的大勇气和大坦诚何其令人
钦佩啊！还记得那年的大兴安岭大火吧？它把当时任漠河县委书记、十三大代表的王招
英也推向了由“拿得起”朝“放得下”的转变之中：撤职、调离、取消十三大代表资
格……大起大落的人生考验向她涌来。正是靠了这“放得下”的从容，她终于挺过来，
方才有了重建家园中的重新崛起——被选拔担任大兴安岭首府加格达奇市某区区委书记
的。这里，在起起伏伏上上下下的人生道路之中，我们不正看到了在云谲波诡的别一种
情况下，“拿得起、放得下”的韧性的光辉吗？
 

第26计　装傻计

   　　　　　　　　　　　　——如何才能做到“大智若愚”

    “难得糊涂”历来被推崇为高明的处世之道。只要你懂得装傻，你就并非傻瓜，而
是大智若愚。做人切忌恃才自傲，不知饶人。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震
主不知给多少下属巨子招致杀身之祸。与领导交往最重要的技巧就是适时“装傻”：不
露自己的高明，更不能纠正对方的错误。人际交往，装傻可以为人遮羞，自找台阶；可
以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技，才能仅得
可爱，“疯”得恰到好处。谁不识使中真相谁就会被愚弄；谁能不领会大智若愚之神韵，
谁就是真正的傻瓜、笨蛋。
    1．花要半开，酒要半醉
    作为一个人，尤其是作为一个有才华的人。要做到不露锋芒，既有效地保护自我，
又能充分发挥自己的才华，不仅要说服、战胜盲目骄傲自大的病态心理，凡事不要太张
狂太咄咄逼人，更要养成谦虚让人的美德。所谓“花要半开，酒要半醉”，凡是鲜花盛
开娇艳的时候，不是立即被人采摘而去，也就是衰败的开始。人生也是这样。当你志得
意满时，且不可趾高气扬，目空一切，不可一世，这样你不道别人当靶子打才怪呢！所
以，无论你有怎样出众的才智，但一定要谨记：不要把自己看得太了不起，不要把自己
看得太重要，不要把自己看成是救国济民的圣人君子似的，还是收敛起你的锋芒，夹起
你的尾巴，掩饰起你的才华吧。
    郑庄公准备伐许。战前，他先在国都组织比赛，挑选先行官。众将一听露脸立功的
机会来了，都跃跃欲试，准备一显身手。
    第一项目击剑格斗。众将都使出浑身解数，只见短剑飞舞，盾牌晃动，斗来冲去。
经过轮番比试，选出了6个人来，参加下一轮比赛。
    第二个项目是比箭，取胜的6名将领各射3箭，以射中靶心者为胜。有的射中耙边，
有的射中靶心。第5位上来射箭的是公孙子都。他武艺高强，年轻气盛，向来不把别人
放在眼里。只见他搭弓上箭，3箭连中靶心。他昂着头，瞟了最后那位射手一眼，退下
去了。
    最后那位射手是个老人，胡子有点花白，他叫颖考叔，曾劝庄公与母亲和解，在公
报看重他。颖考叔上前，不慌不忙，“咬咬咬”三箭射击，也连中靶心，与公孙子都射
了个平手。
    只剩下两个人了，庄公派人拉出一辆战车来，说：“你们二人站在百步开外，同时
来抢这部战车。谁抢到手，谁就是先行官。”公孙子都轻蔑地看了一眼的对手哪知跑了
一半时，公孙子都却脚下一滑，跌了个跟头。等爬起来时，颖考叔已抢车在手。公孙子
都哪里服气提了长朝就来夺车。颖考叔一看，拉起来飞步跑去，庄公忙派人阻止，宣布
颖考叔为先行官。公孙子都怀恨在心。
    颖考叔果然不负在公之望，在进攻许国都城时，手举大旗率先从云梯上冲上许都城
头。眼见颖考叔大功告成，公孙子都嫉妒得心里发疼，竟抽出箭来，搭弓瞄准城头上的
颖考叔射去，一下子把颖考叔射了个“透心凉”，从城头栽下来。另一位大将假叔盈以
为颖考叔被许兵射中阵亡了，忙拿起战旗，又指挥士卒冲城，终于拿下了许都。
    锋芒太露而惹祸上身的典型在旧时是为人臣者功高震主。打江山时，各路英雄汇聚
一个麾下，锋芒毕露，一个比一个有能耐。主子当然需要借这些人的才能实现自己图霸
天下的野心。但天下已定，这些虎将功臣的才华不会随之消失，这时他们的才能成了皇
帝的心病，让他感到威胁，所以屡屡有开国初期斯杀功臣之事，所谓“杀驴”是也。韩
信被杀，明太祖火烧庆功楼，无不如此。大家读过《三国演义》后可能注意到，刘备死
后，诸葛亮好像没有大的作为了，不像刘备在世时那样运筹帷幄，满腹经纶，锋芒毕露
了。在刘备这样的明君手下，诸葛亮是不用担心受猜忌的，并且刘备也离不开他，因此
他可以尽力发挥自己的才华，辅助刘备，打下一份江山，三分天下而有其一。刘备死后，
阿斗继位。刘备当着群臣的面说：“如果这小子可以辅助，就好好扶助他；如果他不是
当君主的材料，你就自立为君算了。”诸葛亮顿时冒了虚汗，手足无措，哭着跪拜于地
说：“臣怎么能不竭尽全力，尽忠贞之节，一直到死而不松懈呢？”说完，叩头流血。
刘备再仁义，也不至于把国家让给诸葛亮，他说让诸葛亮为君，怎么知道没有杀他的心
思呢？因此，诸葛亮一方面行事谨慎，鞠躬尽瘁，一方面则常年征战在外，以防授人
“挟天尹’的把柄。而且他锋芒大有收敛，故意显示自己老而无用，以免祸及自身。这
是韬晦之计，收敛锋芒是诸葛亮的大聪明。
    你不露锋芒，可能永远得不到重任；你锋芒太露却又易招人陷害。虽容易取得暂时
成功，却为自己掘好了坟墓。当你施展自己的才华时，也就埋下了危机的种子。所以才
华显露要适可而止。
    当今社会，此理仍然，与领导交往的技巧就是“故意装傻”。这也就是指不炫耀自
己的聪明才智、不反驳对方所说的话。其实要做到这一点是非常不容易的，必须要有很
好的演技才行。然而，不是人人都可以傻得恰到好处，如果没有掌握得恰到好处，反而
会弄巧成拙。
    2．醉拳要领：形醉而神不醉
    看电视连视剧《武松》时，极喜武松“醉”打蒋门神的精彩片断：手握酒杯，仰脖
而干，身子东倒西歪，步履轻漂虚浮，蒋门神于漫不经心之际，鼻梁突着一拳，尚未回
过神来，眼额又遭一腿；……当其终于醒悟这绝非是酒鬼的“歪打正着”之时，其身已
受重创而无还手之力了。有武林中人告之：此谓“醉拳”，乃武术中一高难度拳术，委
实厉害之极。闻之而思，言道：懂了！
    看古典小说《红楼梦》后，特佩服薛宝机的谋略，其待人接物极有讲究，且善于从
从小事做起：元春省亲与众人共叙同乐之时，制一灯谜，令宝玉及众裙钗粉黛们去猜。
黛玉、湘云一千人等一睛就中，眉宇之间甚为不屑，而宝钦对这“并无甚新奇”，“一
见就猜着”的谜语，却“口中少不得称赞，只说难猜，故意寻思”。有专家们一语破
“的”：此谓之“装愚守拙”，因其颇合贾府当权者“女子无才便是德”之训，实为
“好风凭借力，送我上青云”之高招。读之而想，不由拍案：绝了！
    “醉拳”之厉害，在于一个“装醉”，表面上看来跌跌撞撞，偏偏倒倒，踉踉跄跄，
不堪一推，而其实呢，醉醺醺之中却杀机暗藏，就在你麻痹大意之时，却挨上了“醉鬼”
的狠招。
    真醉和装醉是完全不同的两种情况，愚者和装愚者是截然相异的两种人。玩“醉拳”
的，是“形醉而神不醉”，“醉”是“醉”在“虚”处，是迷惑对手，而“拳”却击在
“实”处，招招乃致命杀手。装愚的，是‘吵愚而内不愚”，“愚”是“愚”在皮毛小
事，不涉宠旨，无关大局，而“精”却“精”在节骨眼上，事关一生命运。蒋门神遭武
二郎一顿狠揍而退出霸占的快活林，最终死于二郎刀下，喋血鸳鸯楼，自是恶贯满盈，
令人痛快之至；而林黛玉焚稿断痴情，薛宝铁出阎成大礼，却令人有一种说不出的味道。
    装醉打拳乃格斗上乘技法，装疯卖傻是人情操纵的一流功夫。那些能够使他人“买”
下自己傻气的人，正是人生中“最伟大的推销员”。他们的成功自古至今皆无例外。
    公元239年，魏少帝曾芳受普爽专权，架空了司马镇的兵权。司马茨虽然甚为不满，
但一时又无能为力。为了免遭曹爽的再度加害，同时也为了隐蔽自己，以待时机，司马
朝告病居家，不问朝政。一日，曹爽派心腹李胜去探视司马键，以查虚实。司马镇也知
道首爽的用意，因此，当李胜来到时，只见司马能躺在床上，两个传文正在喂他喝粥，
米粥洒满了前胸。李胜与他说话时，司马镇故意作出气喘吁吁的样子，话也听不明，说
也说不清。李胜回去后，详细报告给曾爽，并说：“司马公不过是尚有余气的尸体而已，
形神已离，大人不必再对他有何顾虑了。”曹爽最感棘手的就是司马戴，听到他不会久
留于人世，心中无比高兴和放心，在朝中更加肆无忌惮了。司马统则加紧秘密组织力量。
成功地打了一次“醉拳”。249年正月，魏少帝曹芳拜谒高平陵，曹爽兄弟及其亲信皆
随同前往，司马级乘机发动兵变，废免了曹爽兄弟，不久将其全部处死。
    在政治风云中，有时当危险要落到自己头上时，通过装傻弄呆，还可以达到逃避危
难、保全自身的目的。我国古代著名的军事大师孙膑，遭到庞涓暗算后，身陷绝境。然
而孙膑不向恶势力妥协，他决定样狂诈疯，以倾庞涓的警惕之心，然后再图逃脱之计。
一天庞涓派人送晚餐给孙膑吃，只见孙膑正准备拿筷子时，忽然昏厥，一会儿又呕吐起
来，接着发怒，张大眼睛乱叫不止。庞涓接到报告后亲自来查看，只见孙胶痰诞满面，
伏在地上大笑不止。过了一会儿，又嚎啕大哭，庞涓非常狡猾，为了考察孙膑狂疯的真
假，命令左右将他拖到猪圈中，孙膑披发覆面，就势倒卧猪粪污水里。此后庞涓虽然半
信半疑，但对孙膑的看管比以前大大地松懈了。孙膑也终日狂言诞语，一会儿哭一会儿
笑，白天混迹于市井，晚上仍然回到猪圈之中。过了一些天，庞涓终于买下了孙膑推销
的“傻气”而自变愚蠢，相信孙膑真的疯了。这才使孙膑不久得以逃出魏国。
    明朝建立之初，朱元璋为了保住江山，对朝廷和地方的官僚好贪舞弊、严重损害皇
朝利益的行为，无情打击，重刑惩治。其用刑的野蛮残酷程度超过了历史上任何帝王。
为了免遭杀戮，有的官僚不得已装疯卖傻，以逃避惩治，御史袁凯惹怒了朱元璋，怕被
杀头，便假装疯癫。朱元璋说疯了是不怕痛的，叫人拿木钻刺他的皮肤，袁凯咬牙不吭。
回家后，自己用铁链子锁了脖子，蓬头垢面，满嘴疯话。朱元璋还是不相信，派人去探
察。袁凯瞪着眼对来人唱“月儿高”的曲子，爬在篱笆边吃狗屎。朱元璋听了使者的回
报，才不追究。实际上朱元璋又受了骗。原来袁凯知道皇帝不相信自己疯了，会派人来
侦查，便预先叫人用炒面拌糖稀，捏作狗屎状，散在篱笆下。当来人一到，他便大口大
口地吃，这才救了一条老命。可见“推销傻气”多么辛苦和不易，不到危及生存，还是
别轻易去干这种活。
    3．“大愚”之中藏大智
    苏联卫国战争初期，德军长驱直人。在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆
场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫。布琼尼等，首先挑起前敌指挥的重担。但面对
新的形势，他们渐感力不从心。时势造英雄，一批青年军事家，如朱可夫、华西列夫斯
基、什捷缅科等，相继脱颖而出。这中间，老将们思想上不是没有波动的。1964年2月，
苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋
长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：
“命令终归是命令，只能服从了”。等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，
铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，
监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打
仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开
始的时候，你才几岁？”这通训，已经近乎侮辱了。但什捷缅科却老实地回答：“那时
候，刚满十岁。”接着又平静地表示对元帅非常尊重，准备向他学习。铁木辛哥最后说：
“算了，外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”
    应该说，“时间证明论”是对的。他们共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时
候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是
斯大林专门派来监督我的……”后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。
又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。
    什捷缅科在受辱之时装憨相，过了铁元帅关，体现了后生的谦卑及对老人的尊重，
是大智若愚的表现。懂得装假者绝非傻子，显得木油憨厚有时是最高智慧者才能为之。
许多时候，要想受到别人的敬重，就必须掩藏你的聪明。下面再介绍几例装傻术的妙用，
望能举一反三。
    ①睁一眼，闭一眼。在交际活动中，单凭言语难以说服对方，采用交际情境表义，
有时给对方多一些思考、体验，常可产生言语不能达到的效应。法国有位农学家，在德
国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医
生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土
豆为“鬼苹果”。经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一
个新点子。在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗
队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看
守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。
这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于
情境的巧用。直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：
是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，
就会完全接受了这种作物。这里交际情境的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一
眼，闭一眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。
    ②歪打正着出笑料。抗战期间，驻在距重庆50多公里的北暗的各机关团体，以国立
编译馆为首发起募捐劳军文艺晚会。一连两晚，盛况空前。在正式开演之前，先垫一段
相声。老舍自告奋勇，并请梁实秋先生做搭档。梁实秋有言在先：在演出时用折扇敲头
的时候不能真打，只能点到为止。到上演的那一天，两人走到台前，泥塑木雕般地绷着
脸肃然片刻，装着一副傻样，没有说话，台下的观众已笑成一片。他俩几乎只能在一阵
阵的笑声之间进行对话，一逗一棒，诙谐幽默。当须用折扇敲的时候，不知老舍是一时
的激动忘形，还是有意违背诺言，竟抡起大扇向梁实秋的头上敲去，梁实秋本能地把头
向后一闪，折扇正好打落梁实秋的眼镜。说明迟，那时快，梁实秋连忙手掌向上，两手
前伸，正好接住落下的眼镜，并保持那姿态久久不动。台下掌声、喝彩声经久不绝。相
声本来就容易使人发笑，老舍这一喜剧性的“歪打正着”，更我让人如醉如痴。观众们
以为这是他俩的绝活，连声高呼；“再来一回！”老舍，尤其是梁实秋心中有数：这
“绝活”只能来一次！
    ③荒诞之中明事理。有对面对一个错误的推理或结论，从正面反驳可能无济于事，
这时不妨用另外一个类似的，并且明显是错误的推理，来达到批驳的目的，效果反倒更
好。这种错误的推理具有很强的荒诞性，含不尽之急于言外，会使人在含笑中明确是非，
从而达到幽默的真正目的。推理越具有荒诞性，说出的话就越具有幽默感。
    宋高宗时，有一次宫廷厨师煮的馄饨没有熟，皇帝发怒了，把那个厨师下了大狱。
没过多久，在一次演员演节目时，两个演员扮作读书人的模样，互相询问对方的生日时
辰。一个说“甲子生”，另一个说“丙子生”。这时又有一个演员马上来到皇帝面前控
告说：“这两个人都应该下大狱。”皇帝觉得蹊跷，问是什么原因。这个演员说：“甲
子、饼子都是生的，不是与那个馄饨没煮熟的人同罪吗？”皇帝一听大笑起来，知道了
他的用意，就赦免了那个“饭钝生”的厨师。演员借皇帝“馄饨生就下大狱”这个前提，
演绎出一个错误的结论：是“生”就该下大狱，甲子生。丙子生也该下大狱。这显然是
荒诞不经的，引人发笑。演员的推理语言婉转，表达含蓄，蕴涵了丰富的机趣。这种幽
默语言的产生，不能不归功于巧夺天工般的荒诞推理。
    ④明知故犯生幽默。某年6月，中央电视一台曾播出一个特别节目——首届外国人
汉语知识大决赛。有位美国朋友在按规定用汉语讲一件含有汉语知识的完整事件时，这
样说：“有天，我去拜访一位中国朋友，他留我吃中饭。我说，做饭很麻烦。他说，又
不是请客，做顿便饭，不麻烦。我说，你就做顿小便饭吃，不要做大便饭了，大便饭也
够麻烦的。”听完他的叙述，台下的观众笑得前仰后合，直不起腰来。
    表面看来，这位美国朋友不懂得“便饭”这个名词按汉语构词习惯不能和形容词
“小”与“大”搭配的道理。其实，这位朋友并非真的不懂，他只是明知故犯，有意违
反汉语的构词习惯，制造歧义，违反逻辑事理，荒谬地把“便饭”同“小便（饭）”
“大便（饭）”联系起来，制造笑料罢了。
    有个相声叫《歪批三国》，其中有这么一段：甲问乙：“刘备卖过草鞋，张飞卖过
肉，你知道赵云卖过什么？”乙说：“不知道。”甲说：“你没听过《天水关》（注：
一出三国戏）里姜维在校场上唱的那两句吗？‘这一般五虎将俱都丧了，只剩下赵子龙
老迈年高。’这赵云不是卖年糕的吗？”听众听到这里，无不捧腹大笑。把‘佬（迈）
年高”理解为“卖年糕”，相声的作者利用谐音制造歧义，造成了笑料，取得了幽默生
动、令人解颐的效果。
    ⑤答非所问妙解困。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，
而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造就幽默。答非所问并不是思维混乱，而
是用假错的形式，幽默地表达港在意图。
    在一次联合国会议休息时，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死
亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”
    外交官问话是对整个国家而言，对非洲的落后存在挑衅，大使并不理会其问话的要
害点，故意将死亡率针对每个人，颇具匠心地回答，营造着别样的幽默效果。幽默有效
地回敬着外交官的傲慢，维护了本国尊严。
    答非所问讲究机巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有
意识地中断对话逻辑的连续性，寻求异军突起的表达，幽默旨在另起新灶，跳出被动局
面的困扰。
    有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”
    小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”
    胡子是自然而然长的，小仲马故意把它当作极重要的事情，显然与问话目的不相符
合。小仲马表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。小仲马自然是懂
得对方问话意思的，但他偏要答非所问，用幽默暗示那人：不要再继续纠缠。
    4．明知故犯的错误恋爱法
    恋爱生活中，相恋的男女主角为了取悦对方，无不竭尽全力地将自己光辉灿烂的优
点放大给心上人。然而，一个情人如果在恋爱过程中出现某些拂逆不顺的情节或遇到爱
情挫折的时候，有意用错误的词句来贬损自己却能收到始料不及的奇效。
    彤与舟是大学同班同学。在一次大学生辩论会上，舟敏锐的思维、犀利的语言、雄
辩的谈锋俘获了她的芳心。大学毕业后两人又被分配在同一座城市工作。正当彤怀着迫
不及待的心情准备与舟共筑爱巢时，彤的同学却告诉她：最近，她经常看到舟与一个很
摩登靓丽的女孩子在一起。为此，彤指责舟对爱情不忠贞，见异思迁，舟解释说：那是
他表妹，她来到这个城市求我帮她找一份工作的。可彤根本不信，还说舟在继续欺骗她，
并闹着要与他“萨哟啦纳”。深爱着同学加知己的舟当然不愿失去心上人呀。于是，舟
找到彤说：“人们都说你是才貌双全美女，你怎么不想一想呀，除你之外，我真想不出
有第二个愿意与我恋爱的。你瞧：我老气横秋，长相报旧社会，写尽了中华五千年沧桑
和苦难；再瞧我这条条仪表，一下子就容易让人们联想到是刚经过洪水洗礼的困难户、
重灾户，我现在最想往的是如何尽快脱贫致富，以报小姐的知遇之恩，哪敢花心哟。”
一席话说得彤转怒为喜，忍俊不禁。舟的这番爱情表白，可谓妙语连珠，谐趣横生。究
其原因，其用词的“错误”起着极大作用。
    不知谁说过这样一句名言：爱情是最不讲道理的。由此就更进一步说明了在情爱生
活中，特意把道理讲错的奇妙功能和独特作用。
    富坤追克瑶已很久了，可克瑶就是态度暧昧，一直不愿与他私定终身。在一个秋风
瑟瑟的雨天，富坤准备作最后一次努力。他跑去见克瑶，没想到开门的是她弟弟：“对
不起呀，我姐不在家，你就请回吧！”富坤早已打听到克瑶正在家休息，分明是有意回
避：“没关系，你就告诉她，她今天不出来见我，我就一直站在大雨下，把她的身体淋
成冰棍，看是她心疼还是我心疼。”他们的对话被躲在屋里的克瑶听得一清二楚，她为
富坤这种“错”得可爱的道理感动得热泪盈眶，赶紧叫弟弟把他请进屋里温情呵护，将
一颗滚烫的劳心亲手交给了他。我们不难从富坤追求克瑶的“错”言“误”语中发现，
他的错误道理简直近于荒诞，克瑶在没有完全接受他的情况下拒绝见他，情有可原。但
他为了见到心上人把自己的身体说成是克瑶的身体，把自己心疼说成对方心疼，显然不
成道理。然而，正是富坤的这种特意讲“错”的道理，使克瑶发现了富坤炽爱她的一片
赤诚之心，发现了他愿把自己整个身心奉献给心上人的决心。
    中国人由于自古以来民风较为保守，在爱情生活中所表示出的语言和行为也较含蓄。
所以热烈相恋的聪明纯真的男女往往就利用这种含蓄去煽动情人的爱，将自己的情感寓
于一种“错”误的事情中表达出来，幽默迷人。比如我们经常在一些文学或影视作品中
听到男人说：“我想吻你一下，你觉得怎么样？”女人说：“我觉得你是个懒惰的人。”
男的想吻女的，而女的故意把事情说错——给他下了一个风马牛不相及的结论“你是一
个懒惰的人”，表面上看答非所问甚至像骂人，但实质上是暗示他“你只要勤快一点就
可以满足这种要求的啦”。
    现实生活中也不乏这样的例子。宁林和润玉都是企业的工人，当两人沉浸在如醉如
痴甜蜜快乐的爱情生活中时，他们先后被宣布下岗了。为了未来的幸福，他俩商定租赁
一间门面做服装生意，维持生活。然而开张第一天，生意就十分萧条。回家的路上，润
五唉声叹气地对宁林说：“啊，我明白了，我们的生意不好，是因为我的形象对不起顾
客。”宁林机灵地接过话头：“错啦，是他们嫉妒——我这种有损市容的长相却有你这
样美丽的心上人，他们愤愤不平，故意不找我们做生意，惹我们生气哩！任何人都知道，
生意的好坏与个人容貌是没有什么联系的，顾客来欣赏的不是店主的脸蛋，而是服装的
款式；来买的不是店主的容貌，而是服装产品。但润玉为了消除宁林因生意初战失利的
懊丧，把生意不景气的原因“锗”说成是个人的影响，让宁林忘掉失败。受润玉的幽默
启示，宁林通过对自己的“贬值”，让事情错得更远更玄，从而和润五的心灵碰在一起，
就产生了爱的火花。一次生活上的失败在“故错”的作用下，化为爱的欢乐曲。
    5．装作不知道，说话更奇妙
    装作不知道，就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚，以便避实就虚、猛然
出击的说辩方式。它的特点是：说辩的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过打击、
转移对方的说辩兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓辩于无形，
不战而屈人之兵。在人际交往中，这种方式的使用场合很多。
    ①可用于挽回“失语”所造成的尴尬局面。
    “马有失蹄，人有失言”，偶尔失语在语言交际中难免发生，但失语往往是许多矛
盾发生和激化的根源。因此，换回失语，在语言交际中是很有必要的。
    例如：实习期间，一位实习生在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：
“老师的字比我们李老师的字好看！”
    真是语惊四座，稚嫩的学生哪能想到：此时后座的班主任李老师是怎样的尴尬！对
这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确使人头疼，以后怎样同
这位班主任共渡实习关呢？转过身来谦虚几句，行吗？不行！这位实习生灵机一动，装
作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：“不安安静静地看课文，是谁在下边大
声喧哗！”
    此语一出，使后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了尴尬局面也随之消除。
    这里就是巧妙的运用装作不知道，避实就虚，即避开“称赞”这一实体，装作没有
听清楚，而攻击“喧闹”这一虚像。既巧妙地告诉那位班主任“我”根本没有听到；又
打击了那位学生的称赞兴致，避免了他误认为老师没有听见的可能，再称赞几句从而再
次造成尴尬局面。
    ②可用于对付别人的诡辩。
    “事实胜于雄辩”，掌握充分的事实依据是战胜对手的有力法宝。但是令人遗憾的
是，在许多情况下，面对巧舌如簧的人，总是让人难堪至极——明知对方是谬论，却又
无法还击。
    两位青年农民有一次去给玉米施肥时，因猪粪离庄稼远近而争执起来。甲说：“猪
粪离庄稼近，便于庄稼吸收，庄稼肯定爱长。”
    乙说：“让你这么一说，应该把庄稼种到猪圈里，一定更爱长。”
    甲说：“你这是不讲理。”
    乙说：“怎么不讲理？你不是说离猪粪近，庄稼爱长吗？”
    这时，一位中年农民凑过来说：“我看你们俩谁说得也不对。猪尾巴离粪最近，没
见过猪尾巴长得有多长……”
    一句话，使在场的人哈哈大笑。
    中年农民似乎连常识也不懂了，可一语中的地点破了甲、乙两人的诡辩，更兼具强
烈的幽默感。
    ③处理、制止别人的中伤、调侃。
    朋友之间虽然很要好，有时也会因开玩笑过头，而大动肝火，伤了和气。对于这种
情况，不妨巧妙地运用“装作不知道”，给他一个文二和尚摸不着头脑的怪问。
    袁兵因身体肥胖，同班的赵强、王明“触景生情”，“冬瓜”长“冬瓜”短地做起
买卖来，并时不时拿眼瞅袁兵，扮鬼脸。面对拿别人的生理“缺陷”来开过火的玩笑，
实在让袁兵气愤。欲要制止，这是不打自招；如不管他，却又按捺不住心中的怒火。怎
么办呢？
    此时袁兵稳了稳躁动的情绪，缓缓地走过去，拍着二人的肩膀，轻言细语地问：
“赵强，听说你有1．8米高，恐怕没有吧。”接着又对王明道：“你今天早上吃饭没
有？”
    听到这般温柔怪诞的问话，兴奋中的二人愣在当头，大眼望小眼，如坠五里雾中。
全班同学沉寂了几秒钟，随即迸发出哄堂大笑，二人方明白被愚弄了，刚才有声有色的
“买卖”，再也没有兴致继续下去。
    ④制止别人的挖苦、讽刺。
    挖苦、讽刺，都是一种用尖酸刻薄的语言，辛辣有力地去贬损、挪揄对方的行为，
极易激怒对方。为避免大动肝火，两败俱伤，也可巧妙地运用装作没听明白的方式见机
而行。
    丈夫不停地抽烟，烟缸里已经有一大堆烟蒂了，大部分还在冒烟。妻子惊呼：“天
啦！难道你找不到更好的自杀方式么？”
    妻子出于对丈夫的深切关怀，非常恼恨丈夫抽烟，把抽烟比作“自杀”，用语异常
辛辣。作为男子汉的丈夫，虽然自知不对，但对于这样的挖苦，却是忍无可忍。如果直
接反击，那也只有伤和气了。此时，不妨装作没有听明白：“亲爱的，我正在抽烟思考
这个问题。”
    这样一个没好气的、似是而非的回答，令人啼笑皆非。丈夫也因为幽默了一次，心
理获得了平衡而消了怒气，妻子已经发泄了自己的不满，已不太在乎丈夫听到没有，因
此也不再言语。
    ⑤补救说话中的错漏、失误。
    进行即兴演讲，有时会出现这样的情况：演讲者自己也不知为什么，竟说出一句错
话，而且马上就意识到了。怎么办呢？倘若遇上这种失误，演讲者不妨装作不知道，然
后采用调整语意。改换语气等续接方式予以补救。只要反应敏捷，应变及时，就可以收
到不露痕迹的纠错效果。例如，一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲，他这样强调
纪律的重要性：公司是统一的整体，它有严格的规章制度，这是铁的纪律，每一个员工
都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠，都是
违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在——就等于允许有人拆公司的台，我们能够
这样做吗？
    这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们决不允
许这些现象的存在”一句话中“决不”二字漏掉之后，样作不知，马上循着语言表达的
逻辑思路，续补了一句揭示其后果的话，同时用一个反问句结束，增强了演讲的启发性
和警示力。这样的续接补救，真可谓顺理成章，天衣无缝。
 

第27计　卖乖计

    　　　　　　　　　　　　　——如何以最简单的方式打动人

    卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐，做事多长眼色，谁都喜欢。
而精明之人并不止于此，他们善于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高明的魔术师。
    明明是在求人，而给人的感觉却是他们在施恩；本来了无功绩，却可两边落好，大
落人情债权。
    人际关系存在着一个“成本”，用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮
可怜博得同情；用廉价的称赞赚取高贵之物；赏个虚头衔鼓励干劲；对名人强者明贬实
褒加深印象，都是极妙的卖乖之法。
    商业领域中卖乖常会出奇制胜，以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动，
表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业，“无私地”奉献出爱心，实际上所起
的广告效应，会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且，“硬”广告只是让人知道，
而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。企业家也应善于操纵人心，学会卖乖。
    1．既占便宜，又落入情
    元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想
吃掉对方，称王称霸，因而互相攻打。
    1366年5月，朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进
行一场血战的险恶形势下，江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，
遭到元军反击而惨败。小明工退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危
急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问
题，会上议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议，
阴险地对大家说：“我自有安排！”他毅然派兵去救安车小明王。
    朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天
的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，
他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主，
打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着
小明王，是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退目珍，保住了安
丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回师，和陈友该在部阳湖经过一场激战，陈友谅
兵败身死。朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。
    安丰城后，朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先处处卖乖，把小明王迎到滁
州，在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的
服饰，背地迅速安排亲信，对小明正实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全
部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又
以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元璋的大
恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。
    卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他
们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受思
时看起来好像在帮别人的忙。
    美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经
理打消增加租金的念头的：
    我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
    有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个
消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
怎样才能交涉及成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
    “我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地
位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈
利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租
金，那么让我们来合计～下，这样对你有利还是不利。”
    “先讲有利的～面。”我说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，
那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能～次付出很高的租金，比我
这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
    “现在，来考虑一下‘不利’的～面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。
因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办
训练班。”
    “还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层
管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实
上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参
观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考
虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
    这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我
是站在他的角度想问题的。
    把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以
获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。
    2．甘蔗可以两头甜
    晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起事来面面俱到。所以大小官
员都很佩服他。
    有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看见过洋人，便追随着他。
洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。
小孩的父母当然不肯干休，一齐上来，要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打，连旁
边看的人都被打伤几个。这样，激起公愤，大家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他
捆了起来，送到衙门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。
    此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办案经验，马上就将卖乖绝
招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来
说话，或者聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又办不到。不如
先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面
同外国领事硬争，形成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为洋人
怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不要闹。因为百姓怕官，所以他
们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓，也会感谢官府。
    主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家齐心合力与领事争辩。倘
若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个
好官，能维护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐怕百姓不服。
外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，果真感到害怕。单道台又说：“资领事
也不必太害怕，只要判决适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”
    案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处：抚台夸他处理得好，
会办事；领事心里感激他弹压百姓，没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一
直认为他是维护百姓的。
    这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心，善于抓住双方的心理巧妙圆场，
两头落好。可见只要讨好的功夫做到家，再做事主动一些，甘蔗也可两头甜。
    3．扮演受害者
    在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇帝似乎都不能吸取教训。
汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪
僻，也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想方设法向皇帝表
示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个
检验他周围的人对他的态度的大好时机，于是向皇帝奏清说，他担心事情办完之后时间
太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门卫，让他们给他留门。皇帝当即
给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间，在各官都尽量逗留，直到半夜才回来，
让门卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝
看后，笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，
您非常信任我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，总要抓住一切
时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，
只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满意，不能
禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下
的忠诚之心，死而无所恨。只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、
蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰，劳勉励，让他好好干，并给他
比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。
    扮可怜的卖乖巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助让大人答应要求；乞
丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。
    小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的小故事：
    午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个积水约有5厘米深的水坑
里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所有经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。
    阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说：“喂，你愿意进酒吧间和我喝一杯
酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你
在钓鱼，是吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是第八条。”钓
鱼人幽默地回答。
    4．零成本的买心术
    无巧不成乖。有些精明人落人情，收买人心从不用投人多少，可也能达到目的。他
们是怎样做到操纵自如的呢？不妨举些例子，总结总结他们的卖乖经验；
    ①赏个好听的头衔。“人往高处爬，水往低处流”，追求更高的地位，更显赫的头
衔，乃人之常情。“勤奋工作，不要回头”。“积极向上，自强不息”，为的就是爬升
到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，
绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。
    从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改为“业务代表”、“业务专
员”、“业务企划专员”等名堂，有的互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没
有改变，但是却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工
作潜能。
    日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”。‘督察”、“委员”、
“顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。足见人性的欲望中，对地位的渴
求是多么的迫切。
    ②贾尼下属脸面。
    从前，赵正得到一块于留美玉，便让人雕成玉克，说：“以后就用这玉盅给有功的
人喝庆功酒。”
    后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国，
解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，
并赞赏这只玉血是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵将廉颇在部南大破燕军，
赵孝成工没有别的赏赐，就用这只五盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高
兴。这以后，赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒，比得到几响地的收入作俸禄、赏赐还觉
得珍贵。
    ③给一个堂而皇之的说法。
    宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂得猴子的心思，猴子也
能理解他的想法。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩
减了。
    可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴子们的食量了，但又担心
猴子因此而不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说；“从今天开始给你们橡子吃，早晨
给三个，晚上给四个，总算够吃了吧！”
    猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：“那末，改为早晨四个，
晚上三个，总可以了吧！”
    众猴一听，又都高兴地趴在地上了。
    ④做一个有“妈妈”味道的温情给予者。
    到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不要再喝了，该回去了，明
天还要上班哪！”之类的话。乍听，这实在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的
客人一副无所谓的样子，甚至还有些沉醉。
    曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，口味道他却觉察不出有何特殊，值得如此
千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋友揩揩嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每
日必报到两回的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，唯独老板娘的亲切令人难忘。想
必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。
    类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度，恰巧弥
补了都会游子的思乡情怀。而这正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看
似属于性格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由顾客的依赖得到相应的
情感回报。
    ⑤大着胆子贬抑强者。
    某著名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在有三十年烹调经验的大厨
师面前，他会说出极可能被对方认为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近
驰名，但事实上真那么好吃吗？”等。有趣的是，著名的大厨师听到这话后，不仅不动
怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得很轻松。
    当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位先生性格上有一定的扭力。
但他并不是不分对象，随时“吐出毒舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而
对自己充满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都有付之一笑的气量。
    另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人加深对对方的印象。不过，
这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好，否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，
送须高帽，为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很好卖乖的伶俐乖巧之术，
这里不再重复。
    5．小事落个大人精
    益尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派
人去他的封地薛邑讨债，冯援自荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？益尝
君说：就买点我们家没有的东西阳！冯接领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困
的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯接回来后，益尝君问：讨的
利钱呢？冯势答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯授说：
你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚
毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，益
尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了，全城出动，夹道
欢迎，表示愿意拥戴他。益尝君非常感动，理解了冯援“买义”的苦心。
    要卖乖总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也不失为投机取巧的好方法。
    某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼
物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都
退回百货公司。
    然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物！那是在美国流
行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很
别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。
    有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意
中提起“我母亲目前住院……”第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然
到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时，感激之
情不可言表。
    从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理
所当然而接受，甚至有时会觉得：是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而
对他的家人表示深切关注，对方就会想到：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较
之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样，比本人更加厚待其周围的
人的作法，使没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手
段。
    某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利益交
换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便变成了不正式的关系。更进一步说，
是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们，对于公司的周到
也会十分感激，太太的这种情绪，应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司
“感恩”。
    另外，慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动，便是一种看似倒贴、实质
更赚的卖乖，是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。
    在这方面，赛菲尔现象值得注意：南京大学学术报告中心，去年8月中旬推出了一
个“赛菲尔演讲周”的活动，演讲者有“点子大王”何阳，南京经济电台“今夜不设防”
主持人甘霖，影视专家孟健等名士，他们纵横种阅，跟踪时代的课题，～时间引起社会
各界的极大关注，一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛
菲尔”是何许人也？那你就成了它的广告对象，原来它是一家洗涤用品公司，经理代表
“赛菲尔”主持讲座，一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料，喷洒公司产品之
一空气清洁剂并在门外大厅免费试用，优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传
播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起～阵不大不小的旋风。而整个活动，主办者仅出资
四、五千元，这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出
的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人，
知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。
    借‘嗽广告”方式，还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知，天安门广场
和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”，而作为中华民族象征的天安门，建国以
来牵动了多少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总会落到那些善于
把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷，看似与人无关，却引起一位智者的关
注。在国庆M周年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将一张50万元的支票交
给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人，
活动被命名为“我爱北京天安门”，新华社向全国播发电讯，当用这笔款项把天安门城
楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后，来自全国乃至世界各地的“朝圣者”，
看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候，华旗就无疑地在人们心中为自己矗
立起一座无形的丰碑。
    最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。
    1994年11月14日，杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始，同时推出的三项举
措，有新意，有声势。他们的创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以为常的让
利几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人感到既新奇而实在。二是
在监督方面，设立南元联谊服务台，为顾客计量复核，主持公道，在比挂在墙上的顾客
意见簿更为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，大大拓宽了服务范围，
每天晚上6：3（kr：3o派出“免费特快班车”，东西南北四个方向接送顾客，足见服务
到家。三项举措，每一项单独推出，都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出，这
便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、价格、安全、服务等方面，全方位地感受当
“上帝”的滋味，这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力，以致人人心动手痒，
急于到南元百货大楼走一回。
    企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次
接触一样，容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成为人们认
识对方的起点，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以，企业在开业、试业中
的公关活动就显得十分重要，企业应慎之又慎，拿出自己的卖乖高招。
    6．乖男客巧讨主妇欢心
    串门做客是现代交际中一项重要内容，作为男士，这方面的机会就更多。当你有事
想到同性的朋友、同事、同学、领导等的家去，或受同性朋友的邀请去做客时，而你对
主人家主妇并不熟识或交往不深，你有没有想过；如何赢得她的热情和好感呢？要知道，
主人家主妇并不是你交际的旁观者而是积极参与者。赢得她的热情，这对于完成交际任
务有着很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰，爱理不理，或者避而不见，那就说明她
很不欢迎你。交际效果也可想而知。
    男士为客，如何赢得主人家主妇的热情和好感呢？
    ①在小孩身上动点脑筋。
    小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也希望别人能喜欢她的孩子。
关心和喜欢主人家的小孩，实际上就是对其父母的尊重。因此，为了赢得主人家主妇的
热情，可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说，这叫做感情的曲线投入。做客前，如
知道对方有小孩，可根据小孩的年龄带些礼物，如水果。玩具、学习用品等。亲近和关
心小孩的方法还很多，如主动和小孩交谈，询问其姓名，并解释姓名的含义，再亲切地
叫上几声，尽量记牢；询问小孩的学习情况，如空余时间较多，可给小孩讲个故事，出
些简单而又有趣的智力题和常识题，也可以和小孩一道做个游戏，孩子提出了疑难问题，
要尽量耐心，设法给予满意的答复；用餐时，可帮助夹些小孩喜欢吃的菜；离开时，也
要和小孩打招呼。要尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等的优点
和特色，并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己的优点和特色，而这又总是和父母
亲的培育和教养连在一起的，称赞孩子，母亲当然高兴。总之，要把小孩当作一个角色，
不要以为无关紧要。
    ②肯定主人的居室布置。
    家庭内部布置和陈设，往往是主妇们心血倾注之所在。正像人的相貌各不相同一样，
家庭内部的布置和陈设也总是千差万别的，有的主妇喜欢读书，可能有精制的书柜，有
的主妇爱好音乐，可能有昂贵的钢琴等，利用主人家内部的布置和陈设的特色给以赞赏，
是赢得主妇热情的又一个方法，因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生，是家庭主
妇都很关心的～项内容。一般说来，家庭陈设的简陋是男人的无能，而家庭卫生不好，
原因恐怕主要在于主妇。因而，真诚地称赞居室的布置和陈设，主妇当然会喜孜孜的。
即使主人家的住房狭小，如能做拾到好处的赞扬，也会赢得主妇的好感。某商店～位经
理到一位在中学教书的老同学家里去，一进门就夸奖说：“房子是小了点，整洁倒很不
错！”主妇～听，高兴地说：“房子要是大些，恐怕会更整洁。”话语中充满着感激之
意，说完，立即端出水果，泡上了茶。特别要注意的是，在整洁的客房里，做客的一定
要注意清洁，千万不能乱弹烟灰，乱丢果壳之类，即使本来并不整洁，也要注意。须知，
主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。
    ③在主妇的手艺、衣着上打点主意。
    一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长，或在烹饪上、或在编织上、或在裁剪上。
手艺和特长通常是心灵手巧的一种反映，是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多，笨
拙的人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长，不失时机地给予赞扬，有助于
赢得热情和好感。用餐时，发现某～道茶味道特别好，并拜其为师，表示意欲回家仿做，
这将大大刺激主妇的积极性。在穿着上，女人是非常敏感的。称赞男子衣着得体，一般
不会太在意，而称赞女子衣着得体，则往往会高兴一阵子，倘称赞之后，又能说出具体
理由，使人觉得是内行人的赞词，那主妇内心的喜悦就可能非同寻常。主妇自己衣着随
便，甚至不修边幅，而她的丈夫或小孩比较人时和得体，则可在他们的衣着人手，称赞
主妇把爱心倾注在丈夫和孩子身上，并且会打扮，懂穿着，有艺术眼光。
    ④不妨主动帮上一把。
    一道同去的客人较多，或者都要用餐或留宿，那么，主妇就会很忙，倒茶、洗水果、
买菜、洗菜、整理房间等事情很多，有时会忙不过来。倘小孩还小或正处于似懂非懂的
年龄，也有可能趁来客之机添乱。在这种情况下，做客的男士不妨主动帮上一把。做些
辅助性的事，如倒茶、洗菜、剥笋之类，不要摆出大老爷的架子，坐着不动。自己衣冠
楚楚，不便劳动，可退至一旁，以免影响主妇劳作，必要时，可中止与男主人的谈话，
劝男主人一道帮助妻子做点事。就餐时，可邀请主妇一道入席，并对她的辛勤操劳表示
谢意。
 

第28计　露丑计

   　　　　　　　　　　　　——如何把“短处”变为“长处”

    遮羞盖丑是人的本能，所以主动零五艘需要权状的意志力和勇气。
    对于自己的缺点和过失强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动露丑，一
是增强自信和尾气；：可显得本色和人性化，对人的批评也会少要；三来表现出弱点并
好好发挥，可使人更加喜爱。
    露丑有着主动进攻型的用法：
    ①露一丑，遮百丑：利用人们的思维有三，主动露出一个五处，可以让人忽略其余
更多的五处。
    ②故露破绽设圈套：来作不经意犯下过失，让对方设以为是把桶式真实信息，从而
落入我方早已设好的国会。
    ③以丑扬名，大做广告：利用人们的好奇心、逆反心理，以及对丑陋的悲天怜人等，
统意家丑外扬，突出短处，宣传错误，可以达到出奇制胜的广告效果。
    总之，“丑小鸭’同样可以把人喜爱，成为“丑星”露丑主动可使短处变长处，甚
至可以诱敌上当，以“丑”制胜。
    1．露一丑，遮百丑
    唐朝时，对官员的选任有很严格的程序，就是科举得中，还要经过吏部考选。李林
甫钻营当上了吏部侍郎，掌握选考官吏的大权。不久，就干出了一件巴结权贵，捞取政
治资本，表面装得正直不阿，暗地里作奸的事来。
    吏部每年考选官吏，放榜公布。一次，在放榜前，玄宗的弟弟宁王，暗地里拿给李
林甫一个10人的名单，要他以优等列榜首放官。在选官中走后门，当时也是严禁的。
    李林甫看到勾结宁王的机会来了。他接过名单，心里高兴，脸上装作为难的样子，
说；“王爷一定知道这事不好办，何况一下子开出10个人来！”不等宁王有什么表示，
李马上说，“王爷把这件事交给我，说明王爷信任我，抬举我。王爷是皇家，为皇家办
事。还能怕担责任？”这一番话，当然让宁王高兴，在他那尊贵的脸上，对李林前显出
抚慰的神色。李林甫又从这种神色中盘算出另一个主意。
    “王爷，就这样吧！为了维护朝廷的法纪，也压压别人借机行私，请你允许我从这
10人中任挑出一人，当众驳回，留到下次列为榜首，举荐个好住所。”李林甫把内心的
奸诈全隐藏起来，表现出的是一副忠诚、恭顺、干练的模样。宁王心里自然高兴了，真
把李林甫看成是忠心为朝廷办事，又能干的人，便大加赞赏。
    出榜那天，李林甫当众说：“某人托宁王说情，这是败坏朝廷选育，不能容忍！此
人不能选。”话一落音，人人吐舌，相互传说：“李交部，连宁王清面都敢驳回，真是
正在清明。”更有人说：“他这富当得真硬，一定深受皇上宠幸，不然，能有这胆子？”
这事传到玄宗耳中，龙颜大悦，心里说：“朝中有这样的大臣，一定要重用。”
    李林甫何情枉法，却让朝野上下误以为忠，用的是“一丑遮百丑”的遮丑方法。这
种操纵是利用了人的思维盲区：十个人都货真价实，没有问题，人们不免怀疑：“真的
都名副其实吗？……”而一旦一个出了问题，人们便心想：“果真不出我所料”，把目
光集中到了有问题的一个人身上而老满意足。其余九个便被想当然地被忽略而避开了审
视的焦点。
    算命先生给人算命也是一样。他不会说你“百事顺意”，而是说“有一件不太顺的
事，不过总能有办法……”等等。这样一来你会觉得比较可信：“是呀，人都免不了小
灾小难嘛。”至于其余四件顺心事，也乐于接受了。
    五代时，有个人叫王祥，因他儿子当了大官，有钱有势，他就骄奢淫逸，吃喝玩乐，
自以为享尽了人间的荣华富贵。唯一觉得不满意的，就是不知道自己能活多大岁数。
    有一天，他听到街上有算命的走过，便派守门的老兵去把算命的叫来。算命的是个
瞎子，他偷偷地问老兵：“招呼我算命是什么人？”
    老兵说：“是我们相公的父亲，有权有钱，不满足的就是不知自己能活多久。我把
老底告诉了你，一会儿，你算完命出来时，可得多分一些卦金给我啊！”
    算命瞎子到了堂上，问过工作的生辰八字，就把卦摆布起来。刚一推算，就故意大
吃一惊，说：“这命可有个好寿数！”
    王祥一听很高兴，忙问他：“能活到七十吗？”
    算命瞎子笑着说：“还得多！还得多！”
    王祥又问：“能活八九十？”
    瞎子笑了起来，说：“还得往多说！”
    “能活上百岁？”
    瞎子叹口气说：“至少能活一百三四十岁！”
    王柞十分欢喜。又问：“活这些年，这中间会不会有什么病痛呢？”
    瞎子说：“没有！”
    接着，瞎子又煞有介事地把卦细细地推算一番，语气更加肯定地说：“确实算不出
啥病痛来，只是满一百二十岁那年，春夏季节时，会有点肚子痛的小病，过一阵，自然
就会好的。”
    王祥高兴得很。他回过头来叮嘱站在身后的儿孙们说：“你们替我牢牢记住，到了
那一年，千万不要给我喝生冷的汤水啊！”
    2．敢露“庐山真面目”
    苏东坡曾有诗云：“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”照此意推论，一个人是
很难看到自己的缺点与不足的。笔者反其意而论之，人为什么不能主动暴露自己的“庐
山真面目”，而让别人了解一下真实的“我”呢？
    最近，笔者读过一位日本学者写的交际心理学方面的书，颇受启发。书中日：让人
家看到自己的缺点或弱点，人家才会觉得你真实可信，不存虚假，从而产生亲近感。反
之，如果人们不了解你的真实个性，即没有看到一个包含有缺点与弱点的你，反而会对
你放心不下，对你产生戒备和警惕，从而不敢亲近作。这真是洞察人心的至理名言。我
想，现实生活中那些直率、坦白，洒脱而不拘谨的人，之所以往往受到人们的亲近与喜
爱，之所以宾多友众，大概就是这个道理吧！因此，我劝那些常常为自己暴露了缺点和
弱点而忧心忡忡的青年朋友，权且放宽心，切莫懊恼。
    然而，善于不善于暴露自己的缺点或弱点，又是另一码事。暴露得恰当是好事，是
对自己“本来面目”的完善、修饰与美化，而暴露得不好，出了格，那就是现了丑，于
自己交人处世不利。因此，要露“庐山真面目”还得讲究点艺术性。
    ①对偶发性的缺点，应立即承认并纠正。偶发性缺点多半是因一时不慎和平时修养
学习不够而出现的。出现此类问题，大可不必惊慌，立即谈谈实实地承认便是，切不要
掩饰和辩解。例如，某小姐主持一次知识竞赛，不慎将李白的“天生我材必有用”的诗
句，说成是杜甫的诗，顿时台下大笑。但这位小姐毫不慌张，立即微笑着承认和纠正：
“由于本人文化修养不够，以至刚才误把李白的诗句说成杜甫的。大家的笑声是对我的
善意批评和友好的爱护。谢谢大家。”台下响起一阵掌声。这掌声难道不是对她坦诚态
度的奖赏？
    ③对长久性的缺点，应坦然而不掩饰和做作。有些错误、缺点、弱点，不是一下子
就能改得掉的，这一般是人们在生活中形成的性格的消极方面。有的还是生理方面的缺
陷，也非主观所能为的。但对此，切不可象阿Q那样总是忌讳别人说他的“光头”，甚
至连别人说起“灯光”，也敏感得不得了。其实，承认自己的不足，在于不自欺，是凭
实力正确估价自己的表现。要是有意识地隐瞒、掩饰或忌讳自己的缺点，必然在自身产
生反作用力，使自己变得虚张声势和粗野、傲慢。人一旦摆脱了这一任格，内心反倒坦
然踏实，自己的长处也就突出起来了，别人也就喜欢他了。电影《高山下的花环》中有
位“虎将”排长靳开来，他给人们展示出来的形象是直率得利人、坦然得可爱。他那张
不饶人的嘴，象大炮简，只要他认准是错了的，管你天王老子也要轰，连高于子弟指导
员赵蒙生也怕他三分。单就这个火爆性子和那张大炮简嘴巴，不能不说是一时改不了的
缺点。然而，他极坦然，他自称是“全团有名的大炮简”，他身上的缺点如探着山，淌
着河，自自然然田在人们面前，而从不掩饰和做作。正因为如此，全连的干部、战士
（除有私心的赵蒙生之外）都理解他，信任他，喜爱他。可见，生活中长期形成的缺点
自然地暴思了，并不可怕，问题在于不要掩饰。一掩饰反而虚伪，更让人讨厌。
    ③别人点破的缺点，要虚心倾听、乐于接受。出于善意的关心和真心的爱护，有时
别人会直接或间接地指出你自己尚未意识到的缺点或弱点。此时，别难为情，更不能因
一时面子上难受而不悦甚至生气。维护自己的缺点，是软弱的表现。应当虚心倾听人家
的话，让人把话讲完。如果对方讲的是事实，有道理，就应立即接受，表示感谢，同时
表明下决心改正。如果讲的不是事实，可适当他粗线条地解释，肯定人家的动机是好的，
但切不可过多争辩甚至发火。
    ④必要时有意地说出自己的缺点。如前所述，让对方知道自己的缺点，不仅不会削
弱对方对自己的信赖感，反而会增强对自己的信任，在一定条件下，缺点还可能转化为
优点。例如，一对男女青年谈恋爱，谈了不久，女青年特意告诉男青年：“我有个缺点，
就是爱打扮，喜吃零食。”这就是有意地让对方了解自己的缺点，也是对对方的试探与
考验。男青年经过一段时间的观察后却对她说：“你爱打扮，是爱美的表现，是社会进
步的反映。至于吃零食，适当吃一点也无妨。我喜欢你的坦率。”你看，主动让对方知
道自己的缺点，反倒招人喜爱。
    总之，金无足赤，人无完人，敢于露出“庐山真面目”方为上策。英国散文作家托
马斯·卡莱尔曾说过：“最大的错误，就是不自觉自己犯了什么错误。”承认自己的缺
点和过错会增进自我了解，进而使人产生自信心。有时候我们要等到自己看见并接受自
己所犯的错，才能真正认识我们自己的能力。当我们肯冒险承认错误时，其实这是很安
全的一件事。因为我们借助于承认错误而表现更人性化，使别人对我们的看法亦较具人
性，这样别人的批评也就少些。
    如果顽固地不承认过失，便是将韧性用错了地方，此即谓“固执不能择善”。这正
是一个最大的缺点。
    美国总统尼克松在水门事件中的表现，充分表现了固执而不能择善的个性，硬要掩
饰水门丑闻的内幕，结果欲盖弥彰，反致破绽百出，最后让全国人民及国会议员认为总
统说谎欺骗了他们，此时就是想支持他，也感无能为力了。事情爆发之初，如果尼克松
肯开城市公地公布真相，很可能美国人民不会为了这件小事，逼他下台，因为美国历任
总统几乎都曾干过这种事，但是没有一位出过继漏。只因尼克松固执而不能择善，以致
自己一步一步地走向失败之路，闻之者能无戒乎！
    3．善于发挥自己的短处
    这是发生在日本的故事：一个五音不全的先生，竟以唱歌大受欢迎。每逢大家聚会
时，他必然会被众多掌声清上台。他完全无法拒绝大家的热情，只好每次都唱同一首歌，
那就是被同事们呢称为“阿滨”的渡边先生。
    阿滨很聪明，每当别人要求他唱歌时，他总会巧妙地利用自己的五音不全，唱起美
空云雀小姐的歌——五月的天空。不可思议的是，只要阿滨的这首歌一唱出来，其他的
美妙旋律都因而失色，完全不能与阿滨的歌声抗衡。
    同事们在要求他唱歌时，一定会很整齐地用一首广告歌的旋律唱着：
    “五音不全的渡边，唱首歌吧！
    虽然唱得很烂，让人听了头痛，
    还是请你唱首歌吧！”
    千呼万唤之后，阿滨终于带着一脸的笑容走出来了。他用右手中指推推那落伍的大
黑眼镜后，以立正的姿势，开口唱出：
    “五月的天空，太阳又上升……”
    他总是那么认真，正正经经地唱着这首一成不变的歌，不管走到哪里都是这首，而
且总是固定地慢半拍。当他开始唱“五月的……”时，速度还算正常，等唱到“天
空……”就很奇妙地慢了下来。阿滨既不害羞，也不恐惧，仍然以他那认真的表情，继
续唱下去。
    听他唱歌的人，几乎都笑弯了腰，而我的眼中却忽然流出感动的眼泪，无法停止。
    在大家笑得快喘不过气来的时候，阿滨仍然继续唱着；
    太阳……又上升……”
    大家听到这里，更忍不住笑得前仰后合！
    不过，大家的笑声中，绝没有一丝轻蔑，因为个性温和的阿滨，缓和了会场中稍嫌
僵硬的气氛。他不像一些自以为很会唱歌的人那样，在台上炫耀自己的优点，相反的，
他是以另一种风格来为大家制造欢乐。听了他的歌以后，让人觉得血液畅通，神清气爽，
这“五音不全”的魅力还真大呢！
    和唱歌一样，人们做事或本身的条件，一般总会有这样那样的不足，只要我们善于
发挥自己的缺点，它便会成了我们的特点，而不会被人瞧不起。所谓的“五星”也就是
因为自成一派的“丑”而被人记住、喜爱。总之，有点小缺陷，不必要有自卑感，拿出
勇气自然处之，便会变弱为强，甚至受到大家的喜欢。
    比如，有的人因说话不标准而有些自卑。其实这也是我们应该多加发挥的短处之一。
如果能够在言谈中，保留故乡话的人情味，而同时又能用理性的共通语来和人交谈，撷
取两种语言的优点，是最理想的方法。
    生于不同地方的人，需要共通语来沟通；而如果在来自同一地方的人之集会中，或
本地的公司、机关、柜台等，大家明知道是同乡，却还要用不成熟的共通语，那就很让
人扫兴了。因为人们制造共通语时，原本就不考虑到亲切的特性，所以，它并不会给人
什么温暖的感觉。对于这种反效果，我们应格外注意。
    另外，在生意上的往来、各地区的说明会、招待外来宾客等情形时，和能巧妙地活
用故乡语言，也会增加彼此间的亲切感。
    所以，只要排除原有的自卑感，光明正大而朗声地说话，再渐渐让自己所说的内容
更丰富，表达方式更活泼，那么，不管在什么场合或什么状况下，都不会感到害怕了。
    4．故露破绽，诸君入瓮
    唐玄宗时，有李适之和李林市两位宰相共同辅政。二人面和心不和，互相勾斗，但
表面上还很客气。
    唐玄宗荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，B夜思谋开
瓶节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。
    形势所迫，二人都很着急。但李林甫最关心的却是如何斗倒政敌，独揽大权。看着
李适之像热锅上的蚂蚁，李林市生出一条毒计来。
    散朝之后，二人闲扯，李林市装作无意中说出华山获金的消息。他看到李运之眼睛
一亮，知道目的达到了，便合开话题说别的。李道之果然中计，忙不迭回家，洗手磨墨
写起奏章来，陈述了一番开采华山金矿、以应国库急用的主张。
    唐玄宗见到奏章大喜，忙召李林甫来商议定夺。李林甫装出欲言又止的样子，玄宗
急健：一有话快讲！”李林前压住了声音装作神秘地说：“华山有金谁不知？只是这华
山是皇家龙脉所在，一旦开矿破了风水，国作难测”玄宗听罢点头沉思。那时，风水之
说正盛行，认为风水龙脉可泽及子孙，保佑国运。而今听得李适之说出了这样的馊主意，
玄宗心中当然不高兴。李林市见有机可乘，忙说：“听人讲，李适之常在背后议论是上
的生活末节，颇有微辞，说不定，这个开矿被风水的主意是他有意——”玄宗心烦意乱，
拂袖到后它去了。李林甫见目的达到，心中暗喜。
    自此，玄宗见了李适之就觉得不顺眼，最后，找了个过错，把他革职了。朝廷实权，
便落在了李林甫手中。
    说话不严密而露出破绽，也是一种丢丑。如果有意为之，故卖破绽，则可达到以露
丑制胜的目的。说话时有意识地通过看似失语的语言形式，“无意”地透露给听话者某
种虚假的信息，从而使对方信以为真，以致正中说话者的下怀。张某的妹妹一张借款给
人的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：
“借据扑来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，要借方快速寄还ZI00元。然而，
借方实际只借了1200元，看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你
不要昧着良心瞎说……”妹妹故意把1200元写成2100元，露出破绽，让借方更正。也就
等于补写了借据。妹妹有了“借条”后，便写信道歉，说写成2100元是笔误，请求谅解。
    5．露丑广告奇术
    在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的。在商品经营中更是如此，
“王婆卖瓜，自卖自夸”，绝大部分经营者都是广泛宣传自己的产品如何如何好。久而
之久，人们对此便感到厌烦，以致出现怀疑和不信任感。“家丑外扬”则恰恰相反，经
营者设身处地地站在消费者的立场上，披露产品存在的问题，以诚待客，以心换心，在
人们心目中树立诚实的企业形象，以此换来顾客对产品的信任和青睐，扩大市场占有率。
    一天，美国享利食品加工工业公司总经理事利·霍金斯先生从产品化验鉴定报告单
上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长
期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维
护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联
合起来整治地，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度
肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。
    于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众
为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起
来，用一切手段对享利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。他们共同抵制
享利公司的产品，使享利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，
名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，他的公司的产品一下成了人们用着放心
的热门货，供不应求。濒临倒闭的享利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最
兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，后来他的公司一度成为美国食品加工业
中最大的公司。
    在这个资讯泛滥的社会中，要想说服别人，不能再光用“这是全国第一的”或一全
世界数一数二的”这些老旧的广告词来夸口了。无论你如何大声疾呼，别人也都不会再
回头看一眼。
    近来的宣传广告，似乎已经考虑到用露丑制造幽默感和趣味性来打动人心。有一家
汽车公司，宣称能制造出“全世界最优秀的汽车”，他们推出的一个广告是这样的；
    整张照片的焦点，在于驾驶座位。底下有一行文字，写着‘抱歉，在汽车的行驶中，
还可以听到钟的滴答声。”
    表面上看来，是发表道歉声明，但事实上是在自夸他们的汽车，跑起来完全没有引
擎的声音，非常安静。
    “丑”能在广告中“露脸”，是因为它能抓住消费者的两种心理：追求新鲜和逆反
心理。
    美国艾上隆公司董事长有希耐一次在郊外散步，仍然看到几个小孩在玩一只肮脏且
异常丑陋的昆虫，爱不释手。布希耐顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是形象优美
的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他布置自己的公司研制一套“丑陋玩
具”，迅速向市场推出。
    这一炮果然打响，“丑陋玩具”给文土隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。于是
“丑陋玩具”接踵而来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；
橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着桔黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨
眼时又会发出非常难听的声音。这些丑陋玩具的售价超过正常玩具，但一直畅销不衰，
而且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。在这则事例中，我们还能看到了人们对于
丑陋事物怀有悲天怜人的情怀，这也是露丑成功的原因。
    我国也有露丑广告的成功例子。
    在打击假冒伪劣商品之际，有家商店却在门口的广告牌上赫然大书：“本店专营假
货”。好大的胆子！人们在愤慨之余，禁不住要进商店看个究竟。进去一看，方知上当：
原来，它这个“假”不是“假冒”、“伪造”的那个“假”，而是指“人工制造”的那
个“假”——假发、假牙、假肢…··这家商店故弄玄虚，跟顾客开了个不大不小的玩
笑，真会招揽生意！
 

第29计　反讥计

            　　　　　　　　 ——如何“修理”关贸刻薄的人

    为人不可囿于宽厚，而应学会对他人的无礼攻击。吹毛求疵、嘲笑挖苦等以牙还牙，
反唇相讥。对方成心让你下不来台，你怎能只在会上呆张着口而不自卫还击呢？
    反讥让攻击者自食其果。首先要会借力使力，顺水推舟，借石反砸。其次要冷静沉
着，一击即中要害，用力迅猛，使对方一下子就哑口无言。最后要注意区分对方的攻击
性质。他是侮辱性的，便叫他自取其尽；他是讽刺，就让他“回收’讽刺。总之是要让
攻击者的用力与其受到的反击力成正比。
    对付及讥，便应在我方发动攻击时，毫无疏露，让对方无从还口；或掩藏弱点，让
他一时寻不到破绽，没有反击点，借不上力。
    避免反讥，便应注意言行谨慎的重要。尤其在使用讥讽时，要多些自嘲和善意的抚
慰，让方感受到你的良苦用心而乐于受之。
    1．做人不可一味地宽厚
    两个朋友在一家小食店吃饭。桌上有一盅芥茉酱。当中一人以为那是甜酱，他舀了
～匙放进嘴里，马上泪流满面。然而，他也想让他的朋友上当，所以一点不露声色。对
方看到朋友在哭，问道：“我亲爱的朋友，你哭什么？”
    他回答说：“我想起我的父亲，他在二十年前被送上绞架。”
    不一会儿，对方也吃了一匙芥末酱，当他开始扑簌簌地流泪的时候，他的朋友也问
他：“那你又在哭什么呢？”
    “因为我在想，可借你没有跟你爸爸同时被送上绞架！”
    他的回答可能过于恶毒，但他的朋友、那位第一个吃芥末酱的人，不是太有失宽厚
了吗？也许只有这样对待他才能满足人们的道德感。
    由此可见，并非所有失之于宽厚的幽默都不是好幽默。关键看在什么场合，与什么
人打交道。苏联诗人马雅可夫斯基才华横溢，有杰出的讽刺才能，又具有很强的个性和
正义感。他看不惯并不能容忍一切腐败现象，就对此进行猛烈抨击，但一切依然如故。
正因为这样，所以他对于一切无礼的攻击、故意吹毛求疵和嘲笑挖苦，均抱以尖锐的讽
刺和嘲弄。其幽默是以牙还牙、锋芒毕露，同时又妙趣横生。请看他在一次演讲中与个
别观众的交战：
    他刚讲了一个笑话。忽然有人喊道：“您讲的笑话我不懂！”
    “您莫非是长颈鹿！”马雅可夫斯基感叹道，“只有长颈鹿才可能星期一浸湿了脚，
到星期六才能感觉到呢！”
    “我应当提醒你，马雅可夫斯基同志，”一个矮胖子挤到主席台上嚷道，“拿破仑
有一句名言：从伟大到可笑，只有一步之差！”
    “不错，从伟大到可笑，只有一步之差。”他边说边用手指着自己和那个胖子。
    诗人接着回答条子上的问题。“马雅可夫斯基同志，您今天晚上得了多少钱啊？”
    “这与您有何相干？您反正是分文不掏的，我还不打算与任何人分哪！”
    “您的待太骇人听闻了，这些诗是短命的，明天就会完蛋，您本人也会被忘却，您
不会成为不朽的人。”
    “请您过一千年再来，到那时我们再谈吧！”
    “马雅可夫斯基，您为什么喜欢自夸？”
    “我的一个中学同学舍科斯皮尔经常劝我：你要只讲自己的优点，缺点留给你的朋
友去讲！”
    “这句话您在哈尔科夫已经讲过了！”一个人从他座上站起来喊道。
    “看来，”诗人平静地说，“这个同志是来作证的。”诗人用目光扫视了一下大厅，
又说道：“我真不知道，您到处在陪伴着我。”
    一张条子上说：“您说，有时应当把沾满‘尘土’的传统和习惯从自己身上洗掉，
那么您既然需要洗脸，这就是说，您也是肮脏的了。”
    “那么您不洗脸，您就自以为是干净的吗？”诗人回答。
    “马雅可夫斯基，您为什么手指上戴戒指？这对您很不合适。”
    “照您说，我不该戴在手上，而应该戴在鼻子上喷！”
    “马雅可夫斯基，您的诗不能使人沸腾，不能使人燃烧，不能感染人。”
    “戏的诗不是大海，不是火炉，不是鼠疫。”
    总之，对于尖酸刻薄者，对于故意寻衅的敌人，我们不可一味地宽厚下去，让他小
人得意。对这样的人能忍则忍，忍无可忍时，千万不要客气，该反击时就反讥一把。为
人兼有软硬两手，才是处世自保并争取主动的真理。
    2．让取笑者自取其辱
    晋朝刘道真读过书，由于遭受战祸，流离失所，无以为生，只好到一条河边当纤夫。
刘道真素来嘴不饶人，喜欢嘲笑别人。一天正在河边拉纤，看见一个年老的妇人在一只
能上摇橹，道真嘲笑说：“女子为什么不在家织布，而跑到河里划船？”那老妇反唇相
讥道：“大丈夫为什么不跨马挥鞭，而跑到河边替人拉纤？”
    又有一天，刘道真正在草屋里与别人共一只盘子吃饭，见到一个年长的妇人领着两
个小孩从草屋前走过，三个人都穿着青衣，就嘲笑她们说：“青羊引双羔。”那妇人望
了他一眼，说：“两猪共一槽。”道真无言以对。
    生活中，总有那么一些人爱故意找碴儿、寻衅滋事，想让别人下不来台。这时你如
果退避三舍，必会遭人耻笑；如果视而不见，也难免有软弱之嫌。你想化被动为主动，
反唇相讥，既可让寻衅者无言以对，也能在主动中有台阶可下。张因和李意见相左，便
想在公众场合故意给李难堪。李在一次发言中，不慎读错了一个字，张便在大庭广众之
下说李：“水平太差，那么简单的字都不认得，还好意思在众人面前说话！”李见张故
意寻衅滋事，也就不客气了，笑着对他说：“这总比你作错事不认帐还强出一点吧！”
李的话实际是事出有因，张在损坏了别人的东西后，非但自己不承认，还欲嫁祸于人，
但又被人揭穿。因为这件丑事人人皆知，因而李的话一出，众人皆知其意，大家默然相
视而笑。张偷鸡不成反蚀一把米，欲辱人而自取其辱。
    李在下不了台的情况下，运用反辱相讥之法，转移了视线，巧妙地回击了张的侮辱，
也使自己从窘境中摆脱出来。
    齐国的相国晏子，将出使楚国。楚王知道这个消息后，便对他左右的人说：“晏婴
是齐国很善于言辞的人，现在正动身来我国，我想侮辱他，用什么办法呢？”左右的人
出了个主意。
    晏子来到了楚国，楚王举行酒宴来招待他。正当大家酒兴正浓的时候，两个差人捆
着一个人，走到楚王的面前。楚王故意问道：“你们捆绑的这人，是干什么？”差人回
答说：“他是齐国人，犯了偷盗罪。”
    楚王笑嘻嘻地望着晏子，说：“齐国人本来就善于偷盗，是吗？”
    晏子站起来离开席位，郑重其事地回答说：“我曾听说过这样一个故事：桔树生长
在淮河以南，是桔树；生长在淮河以北，就成了桔树。桔树和桔树虽然长得很像，但它
们结出的果实味道却不大相同。桔子甜，桔子酸，为啥呢？由于水土不同啊！如今，在
齐国土生土长的人，在齐国时不做贼，一到楚国就又偷又盗，莫不是楚国的水土使老百
姓惯于做贼么？”
    楚王听后苦笑着说：“德才兼备的圣人，是不能同他开玩笑的，我现在具有些自讨
没趣了。”
    人们总难免碰到一些无理取闹的人，常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可到头来，
对方还是振振有词，头头是道，自己倒气得手脚发颤，只会说：“岂有此理，岂有此
理。”那么，应该怎样说话，才能反击无理取闹的行为，使得对方觉得理亏、词穷。无
言以对呢？
    首先要做到的是不要激动，要控制情绪。这个时候的心境平和对反击对方有重要作
用：一是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气
概在气质上镇住对方。如果一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。二是能
够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则就可能做出莽撞之举。
    在反唇相讥的过程中，不能说了半天，还不得要领，或词软话绵。打击点要准，一
下击中要害；反击力要猛，一下子就使对方哑口无言。
    3．“以毒攻毒”反讥术
    也许有时候你只想找一句话把别人的嘲讽和指责顶回去，让他往口，但是偏偏想不
出来。事后，你把这些谈话回想了一遍，发现当时只要稍作变通，说一句两句话也许就
可以为自己保住面子，免受一场精神折磨，然而事情已经过去了，你只有懊悔的份儿，
反问自己：我为什么当时没有想到呢？真正的问题是：可能你根本没有存心要想出一句
话，每次遇到别人的侮辱，舌头发麻说不出话。事后归咎自己的羞怯，不灵活，一受欺
负就惊惶失措等等。
    这里需提醒你的是，一个人如果只知道带枪，而不知道如何瞄准、等待时机扣扳机，
也是令人惋惜的。所以，在反击之前，先要把对方的话语听明白，以便把握目标，瞄准
靶子再放箭。这样才能既不滥杀无辜，也不放过小人。
    有的人喜欢从话中找话，即自找麻烦。这样不全是错的，但作为一个听者不能为了
追查隐含的意思而忽视了表面的意思。否则，你就正中了说者的圈套。让他的话影响你、
伤害你，别人对你不善，你自己也是帮凶。
    一旦听懂了对方的用意。发现对方有明显的攻击意味，你就要提高警觉，及时作出
判断：一是具有反击的针对性，如果对方发动的是侮辱性攻击，那么反击也是侮辱性的；
如果对方发动的是讽刺性攻击，那么反击也是讽刺性的。二是后发制人，迅速而巧妙地
把耻辱的标签贴到挑衅者的脸上，正如（圣经》上说：“把上帝的还给上帝。”三在方
法上，他们往往捡起对方扔过来的石头，扔回对方，或顺水推舟巧妙地将矛头转向对方。
    4．多抚慰，少刺伤
    在人际交往中，我们要避免有意或无意地刺伤别人，以避咎由自取，遭到反讥。这
在使用讽刺时尤其重要。要做到利而不伤，就要学会在讽刺中运用幽默，用同情，关怀
抚慰别人。
    当你对某件事情的看法和朋友或同事不尽相同时，在心理上你有三种选择：①同意
彼此求同存异；②修正你的看法，与对方协调一致；③从此不再和他讲话！只要稍加运
用一点幽默力量，你就能删除第三项，而在前两者中任择其一。
    此外，幽默力量还能保护你自己，因为它使你免于和他入敌对。你可以更有效的方
式，把平常不便对某些人讲出来的话，适当地表达出来。
    幽默力量可以避免战火爆发，卸除心头重担！例如，话题谈到性教育时，你也许可
以引用某位兽医的一段话。有人问这位兽医为什么兔子比松鼠多时，兽医回答道：“你
可曾想过在树上做爱吗？”
    或者你也可以这样说：“我们的孩子也应该和我们从前一样去学习性知识——从厕
所墙壁上。”这句带有讽刺意味的妙语，能帮助他人了解并接受你话中含意：“有性教
育总比错误的性知识来得好。”
    讽刺的效果在于使他人能倾听你说话，记住你所说的，并且也能使谈话顺利进行，
抓住听者的注意，便于意见的表达。
    注意：切记谨慎处理讽刺。讽刺需要理智的思考，但也很容易流于残忍。而且有更
甚于讽刺者，就是嘲讽的侮辱极易刺伤他人的心，使人陷入焦虑中。
    也有人善于恰当把握讽刺的幽默，并有效运用它。林肯总统深知如何讽刺。他对麦
克伦将军未能好好掌握军事时机感到不满。于是，写了这样一封信：
    亲爱的麦克伦：
    如果你不想用陆军的话，我想暂时借用一会儿。
    你的亲爱的林肯上
    显然，林肯是另有想法。他没有寄出这封信！而且他平时也较喜欢表示关怀胜过讽
刺。有一个大家熟悉的事例，可以显示他极富同情心和幽默力量的本性。他曾为一位放
弃岗位的军人辩护，他对这位军人的长官说：“我把这事交给你自己去决定。如果全能
的上帝赐给这个人一双胆怯的脚，那么，他要怎么使他这双脚跟着他跑呢？”
    讽刺有其重要地位，利用它就可以把一些足以损害我们的惯例或想法的流弊暴露出
来。但是，我们若要运用它，我相信至少有两点要求。第一，我们必须熟习运用讽刺的
幽默力量，必须知道它与事情的关联，知道它会得到别人的认可。第二，我们必须确定
对方——一个人或一群人——能明白你讽刺中有趣的一面，而且能对它做趣味的思想。
    我们经过这样的练习，就能学会如何有效运用讽刺。但是，在日常生活中，关怀的
幽默总是来得更有效。让我们学习林肯的榜样，运用幽默力量来抚慰人心，不要刺伤人。
    当我们谈到一些较为敏感的话题时，如政治、性、宗教，我们也能把幽默力量集中
在自己身上，而造成抚慰人心、舒坦人心的效果。
    综上所述，要免受反讥，就要慎用讽刺。非讽刺不可之时，要多些抚慰，多些自嘲，
杜绝残忍地刺伤他人。

第3O计　反语计

                             ——如何让人际关系更加生动活泼

    人们的语言表达有着约定俗成的习惯性规则。在特定的情况下，人们也出于表达的
需要打破习惯的约束，并反其道而行之，便形成了反语。反语是一种极端的拐弯抹角，
彻底的迂回表达。
    反语的用途主要有：①直接表达禁止和压制时，以反话表达正面的意思。②面对荒
谬不硬加驳斥，而是谬上加谬，使其荒唐之处极端放大而达到归谬目的。③正面语言难
以表述强烈情绪时，以及语表达加强效果。④通过颠覆既定习惯，产生幽默。它的主要
形式有：反话（正话反说）、反饥（反说正说）、骂话（以写示爱、明褒暗亵）、气话
（明褒实贬）、俏皮话（反规则的幽默）等等。
    在人际交往中，我们应有“第三风耳朵”捕捉弦外之音，尤其是反话，才能免于被
动。
    1．正话反说的“荒谬放大镜”
    有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，不妨从其反面说起。须知真理再向前
一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可能走到反面的反面。
    楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，行大夫礼节厚葬。文臣武
将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定要杀死他。”
    很明显，不论怎样改头换面，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟知道了，直入
宫门，仰天大哭，倒把庄工弄得异常纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“那马
是大王最喜欢的，却要以大夫的礼节安葬它，太寒酸了，请用君王的礼节吧！”庄王越
发想知道理由了，优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀，以最高的
礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王以人为贱而以马为贵啊。”至此庄王恍然
大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。终于将马付于庖厨，烹而食之。
    以优孟地位之微，如果直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，
力挽狂澜，所作所言岂更不令人击节吗？
    反语是语言艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，
欲擒敌纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
    齐国有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，
要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动，他甚至下令：“有
敢于劝谏者，也定斩不误。”文武百官见国王发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之
冤。曼子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀。”众人都觉得
十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，
右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主要肢解人，你知道
是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手”
把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢
相信头还在自己肩上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生般地走了。
    晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决
定。比如，有一个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马，原来是那匹马生了病，久
治不愈，马夫害怕它也把疾病传染给马群，就把这匹马给宰杀了。齐景公知道后，心疼
死了，就斥责那个马夫，一气之下竟亲自操戈要杀死这个马夫。马夫没想到国君为了一
匹老病马竟会杀了自己，吓得早已面如土色。晏子在一旁看见了，就急忙抓住齐景公手
中的戈，对景公说：“你这样急着杀死他，使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求
为你历数他的罪过，然后再杀也不迟。”齐景公说：“好吧，我就让你处置这个混蛋。”
    晏子举着戈走近马夫，对他说：“你为我们的国君养马，却把马给杀掉了，此罪当
死。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人，此罪又当死。你使我们的国君
因为马被杀而杀掉了养马人的事，传遍四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，
得一不仁不义之名，此罪又当死。鉴于此，非杀了你不可。”晏子还要再说什么，齐景
公连忙说：“夫子放了他吧，免得让我落个不仁的恶名，让天下人笑话。”就这样，那
个马夫也被晏子巧妙地救了下来。
    我们发现：正话反说可以放大荒谬，让人更为明白地见到了荒谬的真面目，从而达
到了更好的幼谏效果。
    汉武帝刘彻的乳母曾经在宫外犯了罪，武帝知道后，想依法处置她。乳母想起了能
言善辩的东方朔，请他搭救。东方朔对她说：“这不是唇舌之争，你如果想获得解救，
就在将抓走你的时候，只是不断地回头注视武帝，但千万不要说一句话，这样做，也许
有一线希望。”当传讯这位乳母时，这位乳母有意走到武帝面前，要向他辞行。当时东
方朔正在旁边侍坐。只见乳母面带愁容地不停地看着汉武帝。于是，东方朔就对乳母说：
“你也太痴了，皇帝现在已经长大了，哪里还会靠你的乳汁养活呢？”武帝听出东方朔
是话中有话，面部顿时露出凄然难堪之色，当即赦免了乳母的罪过。
    总之，说反话的效果源于它的“显微镜”作用，荒谬之上再加上更荒谬，则荒谬就
无处躲藏，显而易见了。
    2．反话讽刺更为辛辣
    柳治徽是我国著名历史学者。所着（中国文化史），70余万言，多次印行，影响很
大。
    有一天，一位自诩为“新学者”的青年跑到柳老那里，说：“线装书陈腐不堪，对
社会简直一点用处都没有，不如付之一炬。”
    柳老微微一笑，口气平和地说：“你这个主意，我非常赞同。但我还有更好的建议。
这行动不做便罢，要做须做得彻底。否则，这儿烧毁，那儿没烧毁，还是起不了很大作
用。应当来一个全国统一行动，把所有的线装书通通付之一炬。不，这不够，把我国的
线装书全烧毁，世界各国图书馆还有许多线装书被珍藏，不把这些书统统烧光，说不定
它们还会‘走私’进来，又重新在中国蔓延，这样，我们就会前功尽弃了。所以，不仅
中国的线装书要烧掉，全世界的线装书都要统一行动，全部烧光。这样，不但线装书不
会在中国蔓延，而且外国许多汉学家，也不会孜孜不倦地钻古纸堆了。否则，他们如果
来华访问，在经史子集上提出些问题，和我们商榷，我们瞠目结舌，无言对答，岂不贻
笑大方，太难为清了吗？”年轻的“新学者”听后，面红耳赤，只好匆匆地道别。
    柳老作为一个堂堂的大历史学家，竟然赞同焚烧线装书，甚至必须烧完全世界的，
其反讽之功实为老辣圆熟。“新学者”就是再迟钝，也不会听不出话中之刺。
    反讽之创意始于抓住听众的判断。用适度的夸张和乍听之下颇有道理的反话，使人
从“信其有理”到“发现矛盾”，再进而抓住你要表达的思想核心。
    例如，欧斯卡·魏德常常说些机智的反话。他写过“我不赞成任何违反自然忽视的
事”，“君子就是从未无意中动粗的人”，“我们随时都可善待我们毫不关心的人。”
这些夸张的反话乍听之下很有道理，细细玩味才发现其矛盾的地方。
    有的反讽使用者有意通过自我嘲讽的方式将同情、慰藉和爱传达给对方：
    有一位推销旅行用品的新手，在路上碰到一位老前辈，就向他大诉苦。“我做得太
不好。”他说，“我每到一个地方就受人侮辱。”
    面对这种诉苦，老前辈无疑是深有感触的，他觉得需要帮助这年轻人，但他却有自
己独特的表达方式：
    “那太糟了，”老前辈甚表同情，“我没法了解那种情况。40多年来我到处旅行推
销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人扔出去过，被人蹭下楼梯，
被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比较幸运些，我从来没有被人侮辱过。”
    天哪，这还不叫侮辱？这是不折不扣的侮辱！这位老推销员运用反语和自我解嘲的
方式，表达了他对那位年轻人的关心和同情。这种方式之所以有力量，还在于它传递这
样一种重要信息；这一切对于一个推销员来说，都算不了什么！从而给对方以战胜困难
的信心和力量。
    清朝有一学上名童引年，颇有名气，因此自视才高。一天，童引年游览吴山，骤然
下起了大雨，匆忙间到一户农家避雨。家中有一老者，拿出一把纸扇请引年题字。引年
轻视老者，随便题几字敷衍。他故意把羁（灶）字误写成龟字；孔雀两字，颠倒错写。
心想乡下人愚笨不识文字，不懂词义，也不改正，并假托同年朋友黄殿撰的名字就把扇
子还给老史。
    没想到那乡下老史拿着扇子看了看，笑着说：“老拙一直认为“酒鳖”二字，没有
贴切的对，今天扇头上‘荣龟’两字，难道不是天设地造的对子吗？”又审视良久说：
“我这乡下老妄自小没有读书，不知雀孔是什么东西？想来就是庚仓劳伯之类吧厂接着
又露出肃然起敬的样子说：“中翰才名，足以响彻宇宙，何必假托殿撰之名。请你一定
写上自己大名，称呼也须斟酌，殿撰其实是愚老门下的学生。”
    引年听着老史的话，心中羞愧汗流如雨。立即叩其姓氏住址，这才知道老者原来是
浙中名进士，侨居吴地已经十年了。
    3．颠来倒去的幽默美学
    在一般情况下，表达总有一个固定的顺序，总要一丝不苟地遵守着习惯这个约定俗
成的法则。
    那么，在交际时，如果故意颠倒一下这种习惯了的顺序，将会产生何种效果呢？答
案是，只要你颠倒得巧妙，就一定会产生美丽的效果。不信，请看下例广告：
    ①成年人必须有孩子陪同方可进入本店！（见于儿童用品商店）
    ②小朋友，请拉紧妈妈的手，别把妈妈丢了！（见于儿童乐园）
    这是两则极美妙的广告，其特点是颠倒了主语与谓语的顺序，但，也正是因为有了
这种颠倒，才一举突出了“此处儿童第一”的服务宗旨，自然，如此颠倒，对于成年人
也是一个极巧妙的提醒！
    让我们再看另一种类型的颠倒。
    ①每小时车速40公里，您可以活到80岁！每小时车速80公里，您只能活到40岁！
    ③一位画家问门采尔：“我用三天时间画的画，为什么三年也没卖掉？”门采尔回
答：“那是因为您没有用三年的时间画，用三天的时间卖！”
    这第二种颠倒是原句式基本不变，但句中表示数量的字眼已颠倒了位置。显然，这
是用颠倒法表达的机智的提醒——前者突出了谨慎驾驶的重要性，后者突出了精益求精
的重要性，而且，正是因为妙用了颠倒，真心实意的提醒才表达得格外不同凡响。
    现在，让我们看看第三种类型的颠倒。
    ①公共汽车上人多，一位女士无意间踩疼了一位男士的脚，便彬彬有礼地道歉：
“对不起，踩着您了。”不料男士回答：“不不，应该由我来说对不起，因为我的脚长
得太不苗条了。”哄的一声，车厢里立刻响起一片笑声，显然，这是在赞美。这是幽默
型的颠倒，它温暖而机智。
    ③一位女士不小心摔倒在一家整洁无比的商店里，手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地
板，便歉意地向老板笑笑，不料老板却说：“真对不起，我代表我们的地板向您致歉，
它太喜欢吃您的蛋糕了！”果然，老板的热心打动了这位女士，于是下决心“投桃报
李”，买了好几样东西后才离开了这里。
    请注意这两处颠倒，这是应该享用道歉的人偏偏要颠倒一下自己的身分，偏偏要充
当一次彬彬有礼的致歉者但也正是因为有了这种颠倒，才那么巧妙地把自己的美好形象
推销了出去！何为聪明？这就是。
    最后介绍一下第四种类型的颠倒所制造的美妙效果。
    老师让小学生造句，结果造出来的句子是（下面的幽默分为两类，你能说出它们的
不同和它们属于哪一类吗？）：
    如果——罐头不如果汁营养丰富。
    天真——今天真热，是游泳的好日子。
    十分——妹妹的数学只考十分，真丢脸。
    难过——我们家门前的大水沟很难过。当然这种幽默绝大多数不是孩子故意搞出来
的，而是一种言语错误造成的。幽默来自我们这些成年人的理解。
    总之，为了幽默的错位不是言语失误（孩子的话当然例外），幽默的错位是听话人
完全能够理解说话人动机的一种语言现象。这种语言现象可以叫做“故意违反会话合作
原则”。人们在日常会话过程中，总是要遵守一定的合作原则，比如说，关联原则（后
说话的人所说的必须要和前者所说的有关联）、质量原则（说话人不能说谎）、数量原
则（提供恰当的信息量，不要太多或太少）、方式原则（说话的方式要恰当）。现在似
乎还要加上角色原则。如果是故意违背这些原则就会引起言外之意。幽默也可以说是故
意违背会话会作原则的一种言语现象。
    从孩子的错误中我们似乎也能有很多启发，特别是角色的错位。我们的生活中也常
常能见到，例如，学生学着老师的口吻（或者相反），一般人学领导的口吻等等，总之
对立的双方都可以进行角色的错位，利用这种错位而造成幽默。
    一天，一个警察发现一个独自在大街上徘徊的小女孩，她只有两岁半，金发碧眼，
长得非常迷人，但她说不出自己叫什么名字，也弄不清住在什么地方，警察无可奈何，
开始翻她的衣袋，希望能找到一点线索，小女孩没有反抗，但她嫩声嫩气说出的一句话
却让警察大吃一惊：“别害怕，我没带枪！”
    如果把这个故事拍成一段电影小品，一定会惹得观众大笑。有很多时候，孩子真的
是幽默高手。
    4．用骂示爱情更浓
    有些语调在表意的同时，往往带有明显的感情色彩，如赞美喜爱（通常称为褒义）、
憎恨厌恶（通常称为贬义）等。平时人们爱憎分明，选词达意，褒贬得当。而易色就要
打破这种规律，故意褒贬错位，貌似“不明是非”、“不识好歹”，实则通过交换感情
色彩表达一种更强烈的爱憎喜恶，而且幽默有趣，意味深长。
    如一位自命为“中国通”的外国教授，向他的学生讲授中文课时说：“中国人将物
品称做“东西’，例如桌椅。热水瓶、电视机等等，但有生命的动物不称东西，例如，
虫、鸟、兽、人，…等等，所以你和他不是东西，我自然也不是东西。”
    汉语中，“东西”这个词有三种感情色：褒义的、贬义的。中性的。这位可爱的教
授本想取“东西”的中性色彩，没想到调皮的“东西”到具体语境中却“叛变”蒙上了
贬义色彩，形成意义的反差，色彩的光怪陆离，使自鸣得意的教授出尽洋相。自命不凡
的“中国展’在博大精深的中国文化面前自叹不如，自认倒霉。
    在关系密切的人之间常爱用贬词褒用的方法来缩短心理距离，显示亲密无间的关系，
像“打是亲、骂是爱”。亲朋好友之间常听到诸如“你太残忍了”、“太不人道了”、
“不要剥削了”。“你有点黄世仁的味道”。（围城）里有一句：“他（方鸿渐）抗议
无效，苏小姐说什么就要什么，只好服从善意的独裁。”（编辑部的故事》牛大姐：
“那是雷锋辈出的时代”…那会儿做好事都跟当贼似的。”这些都是贬词褒用，是化过
妆的褒义。
    这种反语的运用，当以恋人情侣之间的斗嘴最为典型，有作家将其戏称为“碰碰车
式的恋爱语言”。
    玩过碰碰车的人都知道，那乐趣全在于东碰西撞、你攻我守。这种游戏的新鲜与刺
激绝非四千八稳地行车能比的。在许多青年恋人中，尤其是有较高文化素养的情侣们中
间，有一种十分独特、有趣的语言游戏，很像这种碰碰车游戏，那就是斗嘴。台湾女作
家玄小佛在她的短篇小说《落梦》中，就描写了戴成豪和谷循两位恋人间的一段斗嘴：
    “我真不懂，你怎么不能变得温柔点。”
    “我也真不懂，你怎么不能变得温和点。”
    “好了…积缺乏柔，我缺乏和，综合的说，我们的空气一直缺少了柔和这玩意儿。”
    “需要制造吗？”
    “你看呢？”
    “随便。”
    “以后你能温柔点就多温柔点。”
    “你能温和也请温和些。”
    “认识四年，我们吵了四年。”
    “罪魁是戴成豪。”
    “谷泪也有份。”
    “起码你比较该死，比较混蛋。”
    不难看出，这对恋人，两人彼此依赖、深深相爱，但是都具有独立不羁的性格，谁
都想改变对方，谁又都改变不了自己。然而从两人针锋相对的话语里，我们分明感觉到
他们彼此的宽容、相知，我们会很真切地感觉到浓浓的爱意从他们的内心流溢而出。这
段对话十分典型地反映出恋人间斗嘴的特点：
    一是目的的模糊性。恋人间斗嘴一般并非要解决什么实质性问题、作什么重要决定，
而仅仅是借助语言外壳的碰撞来激发心灵的碰撞，从而达到两颗心的相知与相通。因而
恋人们常常为一句无关紧要的话、一件微不足道的事斗得不可开交，局外人很难领会到
其中的奥妙与乐趣。
    二是形式的尖锐泼辣。恋人间的斗嘴从形式上看和吵嘴很相似。你有来育我有去请；
你奚落我，我挖苦你；毫不相让，“锻林必较”。但与吵嘴根本不同的是：斗嘴时双方
都是以轻松、欢快的态度说出那些尖刻的言词，有了这层感情的保护膜，斗嘴就成了一
种只有刺激性、愉悦性却无危险性的“软摩擦”，成了表现亲密与娇嗔的最好方式。不
难想象，当谷泪说出“起码你比较该死，比较混蛋”时，脸上是带着亲切而顽皮的笑容
的。如果换一种冷若冰霜的态度，那么这句话就不再是斗嘴，而变成辱骂了。
    正因为斗嘴具有形式上尖锐而实质上柔和的特点，它就比直抒胸臆式的甜言蜜语有
了更大的展示清人间真实感情与丰富个性的广阔空间。所以沐浴爱河的许多青年男女都
喜欢进行这种语言游戏，在这种轻松浪漫的游戏中，加深彼此的了解，增进相互的感情，
同时也调剂爱情生活，依恋爱季节更加多姿多采。
    （红楼梦》第十九回写宝玉到黛玉房里，见她睡在那里，就去推她，黛玉说：“你
且别处去闹会子再来。”宝玉推她道：“我往哪里去呢？见了别人怪腻的。”黛玉听了
嗤的一声笑道：“你既要在这里，那边去老老实实的坐着，咱们说话儿。”宝玉道：
“我也歪着。”黛玉道：“你就歪着。”宝玉道：“没有枕头，咱们在一个枕头上。”
黛玉道：“放屁！外头不是枕头？拿一个来枕着。”宝玉看了一眼，回来笑道：“那个
我不要，也不知是哪个脏婆子的。”黛玉听了，睁开眼，起身笑道：“真真你是我命中
的‘天魔星’！请枕这一个。”她把自己的枕头让给宝玉，自己又拿一个枕着。
    这一段斗嘴，就为“抢”一个枕头，事很小，语言也都是很普通的日常口语，而且
黛玉骂得毫不客气，要在一般关系的男女之间，这一句话就会伤了和气。但在恋人之间，
打是亲、骂是爱，斗嘴只是示爱的一种活泼而随意的方式，所以宝玉和黛玉都没有因斗
嘴而斗气，相反却越斗越亲密。
    斗嘴不仅仅是一种语言游戏。有时它还是消除恋人间摩擦的一种别致而有效的方式。
比如你和女朋友出外旅游，很不顺利，不是走错路线，就是耽误了食宿，这时候女友就
会撅起小嘴抱怨：“哎呀，怎么跟你在一起就老是碰到倒霉的事呢？”面对指责，你可
不能跟她动气：“嫌我不好，你另找别人！”这样谁都不好看，还会伤了感情。你不妨
跟她斗斗嘴：
    —对啦，我们就是夫妻命嘛！
    —什么叫夫妻命？夫妻就该倒霉吗？
    —夫妻就是要共患难呀！想想看，要不是有你在身边，我一个人哪里应付得了这些？
    相信她听到这些话，气自然会消的。
    既然斗嘴是一种有趣的语言游戏，那么它和别的游戏一样，也有一定的规则，需要
恋人们特别注意。
    ①要把握好感情的深浅。谈话有一个总的原则：“浅交不可深合。”这话同样适用
于恋爱中。如果双方还处在相互试探、感情腾脆的阶段，要想以斗嘴来加深了解，可以
选择一些不涉及双方感情或个人色彩的一般话题，如争一争是住在大城市好还是隐居山
林好，斗一斗是左撇子聪明还是右撇子聪明等等，这样双方可以不受拘束，安全系数也
大。如果已是情深意笃，彼此对对方的性格特点都比较了解，斗嘴就可以爆笑怒骂百无
禁忌。
    ③最好不要刺伤对方的自尊。恋人间斗嘴，最爱用谐德的话语来挪揄对方，往往免
不了夸张与丑化。但是这种夸张与丑化，也要照顾到对方的自尊，最好不要涉及对方很
在乎的生理缺陷或他（她）很敬重的父母，也不要挖苦对方自以为神圣的人和事，否则
就有可能自讨没趣，弄得不欢而散。
    ③要留心对方的心境。斗嘴因为是唇枪舌剑的交锋，就需要有一个宽松的环境、充
分的心灵余裕，才能享受它的快乐。因此斗嘴时要特别注意恋人当时的心境。大家都有
这样的体验，心情愉快时，可以随便耍嘴皮、开玩笑。可你的恋人正在为结婚缺钱而愁
眉不展时，你却来一句：“你怎么啦？满脸；H社会，像谁欠你二百吊钱。”没准会受
到抱怨：“人家心烦得要死，你还有心逗乐，我找你这个穷光蛋真倒透霉了。”这样，
斗嘴的味道就会变得苦涩了。
    青年朋友们，当你们已开始对甜言蜜语腻味的时候，不要忘了玩玩斗嘴这爱情碰碰
车！
    5．莫将骂言听成赞语
    清朝有一县令，被分配到山东省候补，第一次谒见抚军。按照惯例，凡是部属圭参
见长官，必须穿蟒袍补服（所谓蟒施是清代官员的公服，用缎做成，一般为夹层，视官
阶大小，上绣五蟒至九蟒不等。补服是加在蟒泡上的外褂）。即使酷暑也不能免除。因
为当时正是炎热的夏季，这位县令刚在抚军的厅堂坐下，就汗流使背，热不可当。于是
拿起随身携带的圆扇振臂狂挥。抚军说：“为什么不脱掉外褂？”县令说：“是，是。”
于是让他的仆人帮他脱掉了外褂。过了一会儿，挥扇如故，抚军笑着说：“为什么不解
带宽袍？”县令说：“是，是。”于是离开座位一件一件解带去袍。回到座位上，县令
自顾自地在抚军面前谈笑风生，不自觉地把扇子换到右手，又从右手换到左手，不停地
换来换会地扇个不停，把风扇得飒飒有声。抚军起初以为他是耐不住地热，继而为他的
放肆而生气了，于是斜视着眼睛用反语戏弄他说：“怎么不连衬衫也脱去，那样比较凉
快。”这县令应声就脱去衬衫。抚军看他这般无知无礼，立即拱手说：“清茶。”抚军
的左右立即传呼“送客”。因为清时官场习惯，属员谒见长官，长官不愿意再继续谈下
去，就以“清茶”示意。茶碗一端，侍役就高呼“送客”，这时客人必须立即辞出。县
令听到“送客”，仓促间没有办法，来不及穿戴，急忙取了帽子戴在头上，左边腋下夹
着抱服，右肘挂上念珠，提着短衣，踉跄而出，犹如杂剧中扮演小丑登场。抚军署中的
官吏小厮，吃吃地笑得直不起腰来。县令刚回到公馆，抚军命令他回原籍学习的告示牌，
已经高高地悬挂在大门外面了。
    县令的耳朵出了差错，误将抚国的气话当成了真心话，丢了自己的乌纱帽。这种听
不出反话的“聋子”，怎能继续留任下去。令人奇怪的是，这种县令竟也有“同志”。
    山东一进士任知县，谁知读书，不理民事，政出多门，被人控告，于是被逮捕，收
关在刑部监狱里。
    进士被关押在牢里很坦然。他睡的是一张巨大的床。进士每天横躺在那张大床上。
披览典籍，觉得很方便。三年过去了，遇上了朝廷大赦天下，进士被赦免，将要出狱，
狱中的管理人员来向他道贺，进士在狱中来回走动，不忍离去，说：“这地方很安静，
读书最好，可惜不能在这里呆一辈子。另外我到这里几年，有一件事始终弄不懂。”狱
吏问他什么事不懂。进士说：“我曾经反复琢磨，还是须要请教。此张床特别大，当初
是先把床放在这里，然后再盖房子的吗？”狱吏听了，忍不住笑了，说：“是这样。鲁
班的巧妙用心，被您明眼人一口道破了！”进士说：“岂敢，我不过是管中窥豹，略见
一斑罢了。”
    所谓“嘻笑怒骂皆文章”，在与人交谈时应该有“第三只耳朵”来捕捉对方的弦外
之音，方能达到真正的交流。这个进士书读了不少，却不能解读一个狱吏的话中“文
章”，被人嘲笑也浑然不觉，真是愚腐至极、麻木到家了。可以想见，这种呆子谈情说
爱时，是一定没有打情骂俏的情趣，交朋结友也开不了玩笑，讲不成幽默。这都是因为
他们的神经末梢大多已是年久失灵，不再敏感。别人在骂他，他却以为在夸他，虽长了
一双耳朵又有何用呢！
 

第31计　抱团计

              　　　           ——如何编织必不可少的关系网

    1．奸佞也有死党
    清末太监李莲英虽然内心阴险狠毒，但在不损害慈禧利益和自身利益的时候，也伪
作善人，对下属给予照顾。所以在宫内，落了一个“体恤”下属的好名声。
    慈禧六十大寿时在颐和园中游园。由于工程紧张，园中有些建筑的装修还没竣工。
李莲英为了不使慈禧发怒，就带路绕着走，躲过还没修好的建筑。如果有些地面的方砖
没有铺好，李莲英就紧走几步，站在缺砖的地方，用长袍遮住，挡住慈禧的视线。这些
掩饰使负责修建颐和园的官员感恩不尽。
    对光绪皇帝，李莲英也用两面派的手法。光绪三岁时入宫，是李莲英亲自接进去的。
醇亲王夫妇一再托咐他照顾好光绪，还经常给他送厚礼。
    李莲英在慈禧与光绪的斗争中，始终站在慈禧的立场上，但在表面上，他对光绪深
表同情。光绪被囚禁在流合时，慈禧派人送给光绪的食物，有时是馊臭的。李莲英常以
请安之机，偷偷地在衣袖中藏些糕点带给光绪，使光绪感恩戴德。在八国联军打进北京，
皇室避难于西安的路上，李莲英见光绪衣着单薄，当着众人的面，脱下自己的外罩给光
绪披上。一路上问寒问暖，照顾得尽心尽力，连下人都为李莲英的善良所感动。
    李莲英为人有一定的政治眼光，他连任了同治、光绪两朝内务大总管，与他善于笼
络人心是分不开的。大奸臣秦桧也是此中高手，特别注意施恩给惠，网络党羽。俗话说：
奸佞也有死党，立世为人，尤其是做领导的，谁能少了下属的积极效力呢！秦桧的死党
王次翁就给他帮了大忙。
    王次翁是个穷困落魄的文人，他有个同乡叫吕颐浩，曾任当朝宰相，王次翁想去巴
结他，吕颐浩不怎么重视。当秦桧就任宰相时，他又去巴结秦桧，秦桧得知了他的遭遇
后，看出此人贪鄙可用，笑着对他说：“你和吕颐浩本来就不是一路人。”表示出自己
才是他的知音，并立即封他为吏部员外郎，接着又升为秘书少监，起居舍人，中书会人，
真是火箭式的速度。
    王次翁对此自然是感激涕零，总在思念着如何向秦桧报效犬马之劳。机会终于来了，
秦桧的投降政策失败，招致了金人更大规模的入侵，爱国臣民纷纷痛斥秦桧的罪行，秦
桧的地位发发可危。于是，王次翁出面解救秦桧了，他对皇帝宋高宗说：“前一阶段对
国家大事，谁也拿不出个准主意，如果因为秦宰相的主张小受挫折便要再换别的人来任
宰相，后来的人也未必比原来的人更高明，而且新人一上台，先是要排斥异党，召收亲
故，纷纷扰扰，没有一两个月休想安定下来，这对国家有什么好处？希望陛下引以为戒，
别让那些小人的胡说八道钻了空子。”
    宋高宗耳朵根子本来就软，信了这番话，秦桧的相位保住了。秦桧对王次翁自然也
十分感激，并重重地报答了他，提拔他为副宰相，后来在迫害岳飞的罪恶活动中，王次
翁又是主要的出谋划策的人物。由于他眼中只有秦桧而没有皇帝，终于遭到皇帝的反感
而被贬官，但秦桧对他始终是恩宠不衰，馈问不绝。
    其实，做老板的，当领导的，结下生死之交是必须的，否则会因失去人心而垮台。
三国中，不但刘备会摔孩子，孔明也不示弱。
    诸葛亮北伐是有长期规划的，所以采取军队更代制度，每到一定时期，从后方调来
二成新兵，换回同数老兵，既可新陈代谢，又让服兵役的人有机会回家休养。
    有一次，司马效率对万魏军迎战，恰巧遇上蜀军更代到期，10万蜀军中调换二成回
乡，老兵只有8万应战，刚到的2万新兵，缺乏经验，作战实力必然大受影响。
    蜀军将领非常担心，向诸葛亮建议，要把还乡的2万人也暂时留下。可孔明毕竟老
谋练达，不肯失信于人，他借机施恩，坚持让该遗回的兵士按期按例一律准予还乡。
    这话传开，全军将士感动，大家觉得为这样的统帅效力，死也值得。于是，原该回
去的，纷纷请求，志愿留下一战；本应留下的，更加奋战。在战场上，大家奋不顾身，
以一当十，把人数多过三倍的司马茨大军打得落花流水。
    2．多建立有用处的关系
    现今是市场经济社会，人人自危，人人都有其程度不同的压力感。试想，如果你正
处于只能维持最低的生活水平或者正处于事业发展的紧要关头，你只能“有事”才“有
人”，如果把友谊放在头等重要的位置上，是解决不了生计问题，不利于事业发展的。
    “有事”当然包含许多内容。“有事”时才“有人”是当前普遍的现象。“求人”
办事也就是“有人”，为求发展、达到自己的目标，只能办事时甜言蜜语，否则也是办
不成事的，如果“有事”时又“无人”，那只能说明你无法适应当前的社会环境、缺乏
处世办事的能力，缺乏维系人际关系最基本的条件。你不通过“有事有人，无事无人”
地办成几件漂亮的事情，那你的“友谊”只能是虚设。
    没有用处的人，你给他帮忙，只能让他空添内疚。多帮有用处的人，并不意味着不
帮好朋友，两者并不矛盾。话又说回来，为人要知恩图报，别人帮了你，而你不图回报，
岂非“不够朋友”吗？
    按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该“以清会友，别无所求”，应该奉
行一种无为哲学。谁要是在交往中注重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、
利用他，这就被认为“太势利”。
    根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情感
沟通而拒绝相求相助。我们不能把相求相助都当成“势利”来看待。为了相求相助而社
交，这不是“势利”，这是人类有别于其他动物的一种社会性行为。
    我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相
求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，人际交往还是有选择的，选择就是一种
目标的体现。
    建立“关系”可以用一个简单的分式来说明。首先，要认清目标，接着找有相同需
求的人，最后与之联系，建立关系。也就是说：
    目的十有相同需求的人一关系
    有人单靠直觉建立“关系”；有人则要努力不懈，才能拓展一点“关系”。前者往
往难以预料结果如何；后者比较知晓拉拢关系的“天时地利”。
    “关系”通常要花一点功夫才能取得。一家公司在两个月内即将面临大裁员或破产
的打击，员工应该早有所闻，有人像无头苍蝇不知如何是好，有人则已悄悄地打电话联
络，寻找下一个工作机会，以免和公司“同归于尽”。你可以用全部的银行存款打赌，
这些人一定比慌张失措的同事先找到工作，之后也会继续依靠“关系”，追求更卓越的
生涯。
    事实上，“关系”对他们来说就是生命线。和外界保持某种程度的“关系”，消息
才会灵通。要是问他们这些“关系”是怎么来的，恐怕他们也答不上来。这种事并非是
鬼鬼祟祟、见不得人的勾当，而是一般人成功的秘诀。他们了解“团结力量大”的道理，
最后，练成了在最不可能的地方得到情报的神功。
    善于拓展“关系”的人，是标准的社交高手，不管是在宴会、洽谈公事或私人聚会
上，总是会掌握时机。对这些“沟通大师”而言，人生就是一场历险记——会议室、酒
吧、街角、餐厅，甚至在澡堂里，处处都可以“增广见闻”，因此随时竖起耳朵，收听
精彩的内幕消息或蜚短流长。只要你多走动必有收获。
    最会拉关系的人，不但口吐莲花、左右逢源，而且任何蛛丝马迹都逃不过他的法限。
他们就是天生的侦探或是记者，不然也应颁给他们“社会学”荣誉博士。
    总而言之，人总是在心里想着身边的“关系”有无用处，看看是否能从双方的需要
上做些文章，以使关系套牢。此乃人之常情，无可厚非。
    3．适应新交际圈中的磨合
    人的一生会出现许多变迁。从学校到单位，从此地到彼地，从旧环境到新环境，每
个人都少不了这样的经历。每有这种变迁，你都面临着一个陌生的交际空间，要涉足一
个新的交际圈，要重构一个良好的人际关系。这段时间就是人际关系的磨合期。在这个
磨合期，如果你处之不当，就会与新环境格格不入；处之得直，你就会很快溶入其中。
如何有效地度过人际关系的磨合期呢？
    ①摆正自己的新位置。每个人在交际中都有相应的位置，这是交际规律的反映，也
是社会规范的要求。不能正确摆正自己的交际位置，在交际圈中必然显得唐突、冒失、
别脚，也会受到社会群体的责怪、怨愤、抵触、嘲弄、打击。交际关系复杂多变，交际
者难以一眼窥清，不易正确把握。自己在交际圈中到底处于何种地位。如何调适好自身
位置，更不是轻而易举的事。所以面对新环境、新朋友，第一步你要好好认识自己、评
估自己，确定好以什么面孔、怎样的交际基调进入新的交际角色。某重点中学试行校长
负责制，在上级的支持下从普通中学调配三名骨干教师充实师资力量。这三名教师到新
单位时，都有这样的困惑：新单位是重点学校，是保持一个骨干教师的姿态呢？还是表
现出调入教师的谦恭？其中的分寸不好把握。黄老师我行我素，保持本色，结果新同事
有嘲其“不知天高地厚”的。束老师一改往日孤傲性格，待人唯唯诺诺，谦虚恭谨，结
果不仅让人看轻他，还有人怀疑他的能耐。只有张老师洞察交际环境，不动声色，妙得
自然，不断调适自己的交际位置，不仅很快进入了新角色，还很快赢得了人们的尊重。
摆正自己新位置，是一个精深的过程，并不是每个人都能做得成功的。这其中需要交际
悟性，需要良心的心理素养。保持平常心往往在自己位置调适中起着突出的作用。
    ③采取沉稳简约的姿态。磨合期是一个双方逐步熟悉，互相适应，彼此认同、悦纳
的过程。人与人的差异情形万千，总存在着这样那样的矛盾和冲突。你作为一个新面孔，
在进入陌生的交际领域的时候，一开始就无所顾忌，目空一切，张牙舞爪，是无法与他
人磨合的。这似乎是外向性格者、青年人常有的现象，也是应该克服的问题。采取沉稳
简约的交际姿态才是得宜的，更有助于实现你与新环境的磨合。这是一个以静观动的方
法，在你自我保留节制中，你会对新的交际环境作个全面细致深入的观察和把握，从而
有针对性有实效地实现与新环境的契合和交融。表面上看来这是一种消极的方式，实质
上是一种策略，是一种更积极有效的技巧。那所重点中学专为调人的三名教师开了个欢
迎会，气氛十分热烈。这所学校的老师表现出很好的素质，唱念做打、弹拉说唱，样样
像模像样。热情的老师们当然不会冷了新来的教师，纷纷要他们“来一个”。黄老师坐
不住了，操起乐器，亮起嗓子，摆开把式，真刀实枪地拿出了看家本领，将其才华横溢
的本色表现得一览无余。张老师在这种气氛中安然地欣赏着别人的表演，在大家再三鼓
噪下才慢条斯理地开始诗朗诵，那（春夜喜耐刚念了四句，就躬身“谢幕”了，怎么着
也不愿“就丑”了。张老师的做法恰到好处，给人一种“整坛醋不晃”的感觉，大家都
对他产生了好感。
    ③保持适当的距离。人际关系密切程度通常是表现在人际距离上的。双方关系亲密，
相互间距离较近；双方关系疏浚，相互间距离较远。与新同事新朋友初处，彼此不熟识、
不了解，关系刚刚形成，距离自然是较大的。你若生硬地去与人亲近，则有违交际规律，
对方不仅不会作出友好表示，还会产生反感情绪。这种适得其反的效果，会把你置于被
动地位。保持适当的距离，能给对方冷静地观察你认识你的机会。你们会在逐步熟悉和
了解中，实现思想的沟通，情感的交融。你们的关系慢慢亲密了，彼此的距离就会悄然
隐去。保持距离重在适当，掌握在对方认可接受的范围内，并能有效地促使双方互相吸
引。束老师到了新学校一开始就想建立亲密的人际关系，见到每一位教职工都做出亲热
的表示。有时他还装出很随意的样子，大方地到陌生老师家拿这拿那，结果把自己弄成
一个很令人讨厌的角色。黄老师则正好与柬老师相反，对任何人都昂然相对，担人于千
里之外。还是张老师做得合适，把自己的热情控制在一定程度上，把人与人之间的距离
保持在一定的水平上，显得自然得当。
    ④有效地实现角色转换。变换了生活空间，人的社会角色会随之改变。若心理调整
不过来，行为不能重新校正，你就无法适应新环境，左右碰壁，别人也会对你产生诸多
误解和非议，你就难免成为一个与新环境格格不入的人。人是能动的，环境是不以人的
意志为转移的，人应主动适应新环境，没有理由要求新环境去迁就你个人。所以进行角
色转换应是一种自动行为，而且尤其应在有效二字上下些功夫，实现角色适时适当的成
功转换，将自己完完整整、及时可靠地变成新环境中的新成员。张老师是一位语文教师，
在普通中学时年年高三把关，到了重点中学，情形不一样了。这里出类拔萃的教师很多，
高三把关自然没有张老师的份。即使你有绝顶能耐，别人也有个认识的过程。所以张老
师想得很开，不像黄老师去争去吵，而是要求带高一。他这一合情合理的做法，是基于
对自己价值重估、角色校正的。结果他再次赢得了人们的好感。而黄老师那有欠斟酌的
举动，让领导和同事产生了误解。
    ⑤培养交际勉力。交际的最高境界是人与人之间互相吸附，难舍难分。寻求磨合途
径当然要在这方面想办法。一个人在交际中形成对别人的吸引力表现为他的交际勉力。
这是一个内容丰富的综合体。包括人的形象、知识、品德、能力、语言、幽默等多层次
多方面的内容。一个充满交际魅力的人，别人会主动亲近他、接受他、适应他，人际之
间的差异、矛盾会得到有效消除，人际关系磨合会呈水到渠成之势。所以面对新环境、
新朋友，根本的主要的还是培育出自己独特的交际勉力，给自己创造一个有利的交际环
境，给自己带来一个理想的交际地位。黄老师和束老师起初交际情况并不美妙。由于准
备不足，调控失当，在新学校并没有有效打开局面，有不少教职工对他们有误解。但他
俩到底是骨干教师，在一些方面颇具独到之处。比如束老师书法堪称一绝，利用业余时
间为大家表演书法绝技，给人美不胜收的感觉。这给束老师增添了不少交际光环。再如
黄老师很会说笑话。别看他平日趾高气扬的样子，但他在三人一堆五人一伙中，三言两
语便会把人逗弄得忍俊不禁。不知不觉中，大家忘了他的傲慢劲，对他渐生好感。现在
柬老师和黄老师都与张老师一样实现了与新同事的磨合，成为新学校中受欢迎的教师。
最近张老师还因群众关系好，业务能力强，被提拔为副校长，成为一个令人信服敬重的
人。
 

第32计　施威计

             　　　　　　　　  ——如何巧妙地给对手施加压力
 I/J7rkf  

 r7mD{0s*  
    1．借法律之剑压压人
 QO;4}rq  
    15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。胡里～
 3251Vq	%  
看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的
 b{7E;KyY,  
菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝～
 0#p/A^\#7M  
声：“把刀放下！”这一声竟镇住了窃贼。
 2[yBD-":  
    “告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年
 y'C-[nk  
的！要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，
 7Ke&0eAw  
我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来！”
 $&I'o  
    宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把刀扔了过来，并且在邻居们的
 r?$?;%|C  
帮助下，把窃贼送到了派出所。
 }Fb!?['G5  
    15岁的中学生宁某面对个高体壮又手持凶器的窃贼只几句话便将其降而擒之，这不
 
hVpCB,  
能不令人赞佩之至。细析之，宁某可赞之处有三：
 <yUstz,Xu^  
    首先，以恐吓镇住了窃贼。宁某针对窃贼色厉内在的本质，先发制人，断然大喝：
 $7Jo8^RE  
把刀放下！给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，他自然不敢轻举妄动了。宁某
 N@T.T=r  
借此改变了自己个小力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼。
 1
OaXo!  
    其次，用恐吓击垮了窃贼的心理防线。当窃贼手中举起了菜刀时，宁某没给窃贼喘
 afG{lWE)  
息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识的宝剑：如果真的动了刀，盗窃就变
 pbXi9|bI  
为了抢劫，性质恶劣了，处罚必加重；若顺从就擒，可算投案自首，当然能减轻处罚或
 1	jb/o5n;  
免于处罚。“两罪权衡取其轻”，窃贼的行凶杀人的欲望自然就得到了抑制。宁某接下
 [1G^/K"  
一句：三个同学在门口锁车，可马上招来抓你。兵不厌诈，对贼也适用。这一诈，破灭
 2'0K WYM  
了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下菜刀，走投
 u{H?4|'(  
案自首一条路了。
 MjL)IgT  
    再次，少年又心细如发，锦言一句，急缴贼械。宁某智计连用逼得窃贼势消神沮，
 
7A$B{  
随即又命令：“把刀贴地扔过来！”“贴地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也断绝
 io2)1cE&f  
了敌人借扔刀之机再次行凶的可能，真是“谨言一句”，化险为夷啊。这种以法律这把
 j	Ch=@<9  
“尚方宝剑”来恐吓歹徒的方法也可以用来劝诫头脑发热者。
 \%jVg\4'  
    在现实生活中，人与人之间一旦发生激烈的矛盾冲突，当事人在冲动情绪之下，很
 :;]O
c  
可能干出蠢事来。每当这时，同事、亲人、领导必然会出面进行规劝，帮助他们恢复理
 :Ixx<9c.  
智，使问题得到正确处理。能够增强劝导语言力度的说法很多，其中有一种值得我们特
 ?)4?V\$  
别注意：这就是善于运用法的威力，强化说理语言的刚性；借助于法律的权威与严肃性，
 n$L51#'  
唤起当事人的法律意识，约束自己的言行，最终达到说服目的。具体说来，有以下几种
 oA-:zz>wL  
方式可以借鉴：
 VyLH"cCv  
    ①借助法律的权威性，加强劝说语言的威慑力。
 f:
JlZ&  
    面对头脑发热的人，劝说者可以站在法律的立场上，以严肃的口吻，威严的神态，
 _"a=8a06G  
着力强调对方行为可能造成违法的危险后果，借以增强语言的威慑力，引起对方的警觉，
 )u:Q)
%$t  
能有效地避免事态恶化。比如，某监察机关的执法人员到一个村调查处理案件，在离开
 'I}:!Z  
的时候，不法分子煽动不明真相的群众闹事，围攻办案人员，还要砸他们的汽车，情况
 7;:#;YSha  
十分紧急。为了制止事态发展，一位办案的科长站在汽车上，大声说：“我们是国家执
 .^(/n9|o-  
法人员，奉命执行公务，大家应该相信我们是会秉公办事的，千万不要听信谣言。如果
 !RvRGRSyF  
你们围攻势法人员，干扰执行公务，这是一种违法行为，要负法律责任的。请大家马上
 %
|W.^q  
散开！”他这样一说，不少群众立即散开，让出一条路来，一场冲突避免了。
 <[ Xw)/#  
    ②借助相关法律知识，增强劝说语言的征服力。
 256LHY|6  
    有些人平时不学习法律知识，不知法，不懂法，遇事时难免意气用事。对这种人就
 r),PtI0X  
要注意介绍法律知识，使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。这样的劝说
 ~`MS~,,  
才有力度，才能服人，才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行，最终达到规
 3INI?y}t  
劝的目的。
 QP@<)`1t9  
    比如，有个战士的未婚妻在家里被人欺侮了，他听说后怒不可遏，当即买了一把刀
 NPnHH:\;  
子要去报仇。指导员指出其鲁莽行为可能造成两个严重后果：一是违反军队的纪律，为
 jdA
]2]  
军队抹黑；二是触犯刑律，受到法律制裁。告诉他要学会运用法律武器作斗争。接着一
 D=f7NVc>Q  
起学习了刑法，帮他给姑娘写了信，鼓励姑娘向法院提出诉讼。此外，部队还出面给地
 hf6f.Z  
方政府写了信，最终使坏分子受到了制裁，这件事情圆满解决了。
 *Nb#W!  
    ③借助具体法律条文，增强劝说语言的引导力。
 uzOYVN$t  
    有时候，当事人受了害，因为不知道如何维护自己的权益，也可能冲动蛮干。劝导
 
/7c~nBU  
者应运用具体的法律条文帮助分析对照，说服规劝，使之心服口服，作出正确的言行选
 6aft$A}XnD  
择。
 BHDML.r	}M  
    一个青工的父亲下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数
 m!n/U-^	  
千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。青工找到施工单位说理要求赔偿，人家说
 xb
2?lL]  
与己无关。他的蛮劲上来和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。单位的
 cR7wx 0Aj  
书记知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且
 >`RRP}u=u  
还违法。”青工听了很反感，说：“你说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”书
 S^I,Iz+`S'  
记说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：‘在公共场所。道旁
 n||A"	
@b\  
或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，
 Nh?|RE0t  
施工者应当承担民事责任。”’他这样一点拨，对方紧蹙的眉头展开了。他在领导帮助
 ~"x5U{K48S  
下状告安装地下管道的自来水公司，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说；
 8,T4lb<<  
“多亏了书记的指点，不然，我就栽了。”
 U\@
A_
B  
    2．用心理高压让他露真相
 I,@r5tKo  
    元朝时，宁海主丞胡汲仲，偶然出去巡视，见到一群老妇聚在庵子里诵经。见到主
 UPU+ver  
丞，有一个妇人投诉说自己丢失了一件衣服，不知诵经的妇女中哪一个所偷。胡级仲叫
 4<,|*hAT  
人拿来一些麦子，让所有在场诵经的妇女每人手心放上几粒麦子，然后合掌绕着佛像走
 -Yi,_#3{  
圈，口里还是要照旧念经。汲件闭上眼睛端坐在一边说：“我命令神明作法，如果是偷
 JtKp(k&  
衣人，绕佛走了几圈以后，手心的麦子应当会发芽。”众妇女合掌绕佛而行，口中依旧
 }=](p-]5  
念经，其中有一个妇人，几次打开手掌看手心的小麦粒。汲仲立即命人把她捆起来，通
 upn~5>uCP  
过审问，果然是偷衣妇。
 	^Mkk@F&1  
    另有一个类似的故事也极为典型而有趣：刘宰在泰兴当县令的时候，有一个大富翁
 t0&
@
h\K  
的妻子丢了一根金铁，当时只有两个女仆在场。把两个女仆送到县衙，她们都大喊冤枉。
 n
1b(\PA
  
刘宰命令她俩各拿一根芦苇杆，说：“不是盗初的人，芦苇不会长，偷了金锭的，手中
 Sb2v_o  
的芦苇会比现在长两寸。”第二天去看那两个女仆手中的芦苇杆，一根与原来的一样长，
 a
dfR
!&J  
另一根已被折掉两寸。立即把那个折掉芦苇杆的女仆抓起来审讯，她供认不讳。
 ;r\(p|e  
    平心而论，能有信心偷东西并加以抵赖的人一般并非愚不可及。他们之所以一下子
 l~:v
(R5
  
被诈得原形毕露，是因为在高度的精神压力下乱了方寸，不由自主地丧失了理智和冷静，
 gJN0!N'  
干出了傻事。于是他们被测了出来。给予强大压力，冲破心理防线而得知真相的测黑术，
 ;Y9=!.Ak0y  
在现代社会中也得到了应用。
 
Q[n\R@  
    在以了解应征者的人品、对事物的看法等为目的的面试中，为了在有限的时间内正
 t:~t@4j}  
确掌握对方的情况，会使用各种深层的心理技巧，其中之一“压迫性面试法。”就是想
 %V!iQzL1  
尽办法提出令对方觉得不愉快的问题，使对方处于孤立状态，或逼他作二者择一的决断，
 ={2!c
0s  
总之就是“欺负”对方，使他感觉到陷进危机之中了，这时观察他的反应。
 x+5k
<Xi}  
    当人处于危机状态中时，会呈现出赤裸裸的自我，掩饰外表的理管也会丧失，不知
 "d/s5sP|S  
不觉地会吐露出真心话。一个外国电视节目中曾经邀请一百个国会议员上电视，试图探
 +\
_{x/u1  
查他们的心理活动。他们坐进在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔离间中，戴
 '=E9En#@  
着耳机，陷入既看不见其他人的面孔，又听不到发问者以外的声音的“危机状态”中。
 !v|IS
yK  
当时，这些议员们的表情真值得一看，有些人甚至露出平常绝对呈现不出来的凶恶模样，
 }CL"S_>1  
气愤地拂袖而去。
 K-vWa2  
    如果你想了解初次见面的对方说的是不是真心话，他对当时的话题具有何种程度的
 j1$8#
/r;c  
关心，不妨利用压迫性面试的方法，故意反驳对方的意见。不过，探查对方的真心话固
 gbBy/_b  
然重要，但如果缺乏技巧，触怒对方，反而得不偿失。倘若你认为和对方断绝来往也无
 0rSIfYZa  
所谓，或者自信能平息对方的怒气，恢复和谐的人际关系，那自然另当别论，否则还是
 yY{kG2b,  
应该慎重为妙。
 K]oM8H1  
    类似方法还有，在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。
 ,Dmc2D  
    把这种施用高压的方法反过来使用，也是一种很好的洞察人心的方法。具体说来，
 >z
vY\{WY  
便是让一个极度紧张。高度警惕的人卸去重压，让他在放松之中显露真相。例如，怀着
 vYmSKS  
偷懒心理的人，本来就对工作既无兴趣，也不关心，却又害怕批评和处罚，一直处于惶
 % ~]xuP[  
恐状态，紧张到顶点而不能忍受时，为了解除紧张就采取似乎能得到赞赏的行为，就是
 qeL	pXe0c  
说，变成认真的职员，这种行为在心理学上称作“反应形成”。
 b]Kk2S/  
    但是，因为违背了想偷懒的强烈欲望，一直采取相反的行动，这种状态的紧张程度
 nv0@xnbz  
极强，～有机会，这种反应形成的途径多公露出笑脸。这种人，看上去确实似乎对工作
 F'8T;J7  
很热心，而这种热心甚至容易发展为病态地攻击不干工作的人之类的一种扭曲的形成。
 D|bBu  
    要着破真正的懒惰心理，有～种方法那就是，一有机会就反复赞赏他的工作，让他
 F4#g?R::U  
不害怕批评和处罚，如果是反应形成而热心于工作的话，紧张突然松弛，不久他就会暴
 AIl4]F5I  
露出迟到之类的懒惰。
 6SM:x]`##,  
    3．此时无声胜有声
 ^WYQ]@rh3  
    常看恐怖片的朋友，～定会有这样的体验：最令人毛骨悚然的场景，往往是那些落
 jF	^5}5U  
一根针都能听见的寂静无声。这个道理在恐吓中也颇为灵验。
 +YY8h>h
j  
    对某些气势汹汹来找差的人，如果你不动声色，不理不睬，便会产生比以硬对硬更
 `m@U!X
  
大的震慑力量，也就是说沉默成为最为强硬的武器。
 +Lm4kA+aE5  
    一个工人的一位农村亲戚给他带来八只母鸡，为了让这八只母鸡下蛋，就在围墙的
 #^#Kcg  
角落上垒了个鸡圈。厂长让人劝其处理鸡子、拆除鸡圈。因为他没有执行决定，厂长就
 
'1SG(0  
派人强行抓鸡拆圈。于是这位工人大闹厂长室，厂长则专注地看一份文件，头一直就没
 _mE^rT  
有抬起来。待这位工人一阵大火过后，厂长拉开写字台抽屉，甩出一份处理这件事的决
 	BbOu/i|  
定给这位工人，并告诉他以后再出类似事件就勒令其搬出厂区去住。说完就拂袖而去车
 @~
Dh'w2q  
间了。此时，那工人的气焰全熄了，低着头回去了。这位厂长就是凭借无言无声的力量
 j|fd-<ng  
占据了心理优势，使对方不战自败。
 GV|9H]_,I  
    有些商人不惜重金购买豪华家具暗示自己的实力，老练者更会言谈低调，就更令人
 ]DG?R68DQ  
莫测高深，敬畏有加。这正是低声及无声所产生的震慑合力的作用。
  w?vVVA  
    军事上的空城计便是以寂静制造恐惧而得以实现的。
 +%>:0mT  
    三国魏将夏侯渊在定军山兵败后，曹操亲自率军去争夺汉中的地方。刘备手下将领
 &-l8n^  
赵云随黄忠去夺取曹操的军粮，正好碰上曹操大军开出军营。赵云正和曹操前锋交战，
 \0;(VLN'U  
曹操大军随后便迎了上来。赵云一看形势危急，就抽鞭策马，向前冲击曹军阵地，奋力
 v9RW5  
厮杀起来，且边战边退。赵云所向披靡战无不胜，曹军被打得人仰马翻，落花流水，赵
 R,2=&+e  
云打退了敌人，正要抽身回营，见部将张着不幸受伤，便又骑马迎接张着回到自己的营
 f'(l&/4z{  
地。
 	I
akKi4(  
    这时，被打得人马四散的曹军又渐渐合拢，追了上来，一直追到赵云的营地，这天，
 A?!I/|E
^;  
酒阳县令张翼正好也在赵云章内，看到这种情况，胆战心惊，想要关闭营门坚守。赵云
 1MsWnSvzf  
却下令部下大开营门，放倒旗帜，停止擂鼓，顿时如同空营，静寂无声。曹操在赵云营
 Wl"0m1G  
前观望许久，怀疑赵云营中有伏兵，徘徊了一阵后，便下令撤退。
 !eR3@%4  
    曹军刚一转身，赵云便命令士兵把鼓敲得震天价响，只用弓箭在后面射杀菌军，顿
 D87|q4  
时，鼓声鸣鸣，利箭咬咬，曹军以为真有伏兵从营中杀了出来，乱成一片，四散逃窜，
 bUy,5gk-  
自相践踏而死伤不少，跌入汉水淹死也很多，这样，曹军不战而败。
 !cW[G/W8  
    第二天，刘备来到赵云的营地，对部下说：“赵子龙一身都是胆啊！”从此，刘备
 .\3`2  
军中就称呼赵云为虎威将军。
 E|EgB33S  
    敢冒风险以恐吓敌人，没有浑身的胆子，没有高超的操纵人心的技艺，没有对于敌
 w	FtN+  
手心理的洞察，是会弄巧成拙的。
 
5AeQQU  

第33计　下台计

                  　　　　     ——如何借助台阶摆脱窘境

    1．其实‘台阶”并不难下
    唐朝武则天时期，严禁捕杀动物，连河里的鱼也在被保护之列。御史娄师德被派到
陕西任职，刚到陕西，厨师用肉招待了他。娄师德问：“全国都禁止宰杀，怎么会有
肉？”厨师毕恭毕敬地回答说：“是豺把羊咬死的。”师德说：“这豺真懂事。”过了
一天，庖厨又为御史娄师德献上鱼。娄师德又问这鱼怎么来的，庖厨说：“这鱼是豺咬
死的。”娄师德叱责庖厨说：“你真是太蠢了，不会说是獭咬死的吗？”看来要借口找
得巧，说法给得妙，少了机智还真不行。
    欧阳修不喜欢佛教，如有人当他面谈佛事佛书，他往往给人家脸色看。但他小儿子
的小名却叫和尚。有人问他：“您既然不喜欢佛，又排斥和尚，但为什么给您儿子起名
为和尚呢？”欧阳修答道：“这正是因为我看不起和尚的缘故。就像如今人们常常用牛、
驴来给幼儿起名字一样。”提问的人不禁大笑，对欧阳修的口才称赞备至。
    显然，欧阳修找寻的理由，并非真正理由，但他却在一般人无言以对的时刻，找出
如此令人信服的借口，这正是机智的表现。现将找寻借口的灵计巧智分享如下：
    ①借题发挥。就是错话一经出口，在简单的致歉之后立即转移话题，有意借着错处
加以生发，以幽默风趣、机智灵活的话语改变场上的气氛，使听者随之进入新的情境中
去。曾有一个新毕业的大学生去某合资公司求职，一位负责接待的先生递过来名片。大
学生神情紧张，匆匆一瞥，脱口说道：“膝野木石先生，您身为日本人，抛家别舍，来
华创业，令人佩服。”那人微微一笑：“我姓股，名野七，地道的中国儿”大学生面红
耳赤，无地自容。片刻后，神志清醒，诚恳地说道：“对不起，您的名字使我想起了鲁
迅先生的日本老师——藤野先生。他教给鲁迅许多为人治学的道理，让鲁迅受益终生。
希望膛先生日后也能时常指教我。”胜先生面带惊奇，点头微笑，最终录用了他。
    ③将计就计。即利用对方的计策向对方使计策。一天在电影院门前看海报的夏姑娘
被三个家伙缠住。经过一家点心店时，夏姑娘走了过去，店里人很少，姑娘在一方桌前
坐下。三个家伙也随之在方桌的三面坐下，眼盯着她，好像等她决策。夏姑娘的心阵阵
乱跳，但故意装出一副媚态，眼睛在三个家伙脸上慢慢扫描。然后，眼睛看着对面的家
伙，两只脚却在桌下分别踩了一下另外两个家伙的脚，神秘兮兮地笑笑，小声说：“晚
上七点，平安电影院门口，好吗？”姑娘同时发出三个暗号，三个家伙都自以为她是对
自己说的，各自得意洋洋地走了。夏姑娘甩掉了“尾巴”，平安地回了家。
    ③无中生有。一次，小张下班回家。只见妻子和母亲为一株着该花闹翻了天。他母
亲流泪指着小张说；“都怪你给家里带来了一只母老虎！”妻子则声嘶力竭地冲着小张
叹道：“你们娘俩合伙来欺负我！”此时，婆娘俩拉开了决战的架势。此情此景，小张
若上前劝架恐怕无济于事。猛然，他急中生智，大叫一声“病死我了！”然后双手捂着
肚子往下蹲，哼个不停。这招真灵，婆娘俩立即停止了“内战”。妻子问丈夫怎么样，
母亲急忙拿药，还问要不要请医生。等他“胃疼”过后，她俩的一场“干戈”也偃旗息
鼓了。
    ④幽他一默。不论做主人或做客人，你都有必要去应付不合理的要求、令人不快的
行为，或者闹得不像话的场面。用你的幽默力量去和平解决吧，尽量避免争端。例如，
你想平息餐桌上的争论，就说：“不要吵了。该不会是刚刚吃下去的鸡在作祟吧！这里
可不是在斗鸡！”对情绪过于激昂的人，就说：“一个人总得相信些什么，我相信我要
再喝一杯。”
    2．给人台阶下，救场如救火
    北京饭店有个名叫朱殿华的老理发师，曾为周恩来理发20多年，两人成了好朋友。
周恩来理发多在工作空闲时夜间顺便到饭店来，如遇到顾客太多，理发师忙不过来的时
候，顾客们都说总理太忙，争着让他先理。周恩来总是婉言谢绝，坐下来看报纸，耐心
地排队等候。
    有时候，由于周恩来工作实在太忙，抽不出时间到饭店去理发，不得已才请朱师傅
到他家来理发。有一次，朱师傅在给周思来刮脸时，周恩来突然咳嗽了一声，剃刀把总
理的下巴割了一个小口子，流出了血。朱师傅见状神情紧张，连忙向周恩来道歉。周恩
来却和颜悦色地宽慰他说：“这怎么能怪你呢！怪我咳嗽没有事先和你打招呼。还幸亏
你刀子躲得快呢！”朱师傅听了很感动，也很内疚。周总理为了安慰老朱，还特地派人
请他吃了饭。
    乐意给人台阶，让对方能下来台，不单单是个技术问题。没有容人雅度，凡事总爱
冒坏水，见别人落入尴尬便幸灾乐祸，就不可能成为一个圆场高手。当然，没有圆场的
机智，也会使人力不从心。
    1993年的“9．23之夜”，北京电视台在五洲大酒店设立直播现场，首都各界名人
应邀出席。一旦北京“申奥”成功，这里狂欢的画面将通过卫星传到全世界。北京时间
9月24日凌晨2点15分，国际奥委会主席萨马兰奇出现在屏幕上，所有在电视机前的中国
人都期待着他说出“北京”两个字。老萨确实说了，但他是用英语说的“感谢北京…
·，、”。有人仅仅听到了“北京”就以为申办成功了，旋即开始了狂热的欢呼，情绪
热时传遍全场，人群沸腾了，记者一拥而上准备采访……
    应邀做压轴演出的台湾“急智歌王”张帝先生也沉浸在狂喜之中。但他突然发现
CCTV的转播屏幕上是悉尼街头的欢呼场面。他的心～揪，赶忙告诉周围：“冷静，可能
有误！”——场上静得一点声息也没有了。
    张帝艰难地站起来，这位见多识广、阅历丰富的急智歌王，平生第～次感到太难了，
那张饱经沧桑的脸上表情异常复杂——
    “各位，刚刚一听到北京，我的心多么狂喜，我以为我们得到了这份荣誉；但最后
的结论是悉尼……可我要说，其实北京已经胜利了，真的我们赢了！（场内爆发出热烈
的掌声）各位从电视转播中看到，北京已经成为世界的焦点，奥运是参与，我们已经走
上国际舞台，这就是我们的骄傲、…各位朋友，我是台湾来的，但我代表了全中国、全
世界华人的心声：祝福我们北京在象征着自由与和平的方向上，永远迈开大步，走向胜
利！刚才有位朋友说了，有朋叽的把握，这是中肯的。我们在短短时间里让世界一下子
了解我们是不够的，我们努力了，脚步还要加快，北京就要朝这个方向走……”
    张帝炉火纯青的圆场，给全世界华人找了台阶，救了杨子，这与他在关键时刻能够
保持冷静，从容不迫地应付有不可分割的联系。
    让人下不了台的事大多发生在人们料想不到的时候，但是，只要能及时转换角度，
巧说妙解，不但能给自己找个台阶，甚至能给生活增添某种乐趣。有一对夫妻因小事争
执不下，在家吵闹不休。正当妻子向丈夫作狮吼状时，有一对朋友来访，丈夫尴尬得无
他自容。好在妻子也顾及到丈夫的面子，看朋友到来连忙呼口。但对丈夫来说，终究一
时无法从窘境中摆脱。朋友见状，笑着说：“听你俩交流还挺热烈，我来的可真不是时
候啊！”此话一出，其妻先红了脸，无语离去。其丈夫马上调侃地对朋友说：“打是亲
骂是爱，我们刚才是在打情骂俏呢！别看她刚才那么凶，其实正表示她对我的关心，不
信你问她。”这时他妻子从里屋出来也与朋友打哈哈，争吵便化为云烟。
    夫妻之间这种圆场，同样要具备两种素质方能达到：一是要有包容、忍让的雅量，
乐于给人台阶，二是要善于应变，就象救火的消防队员们那样临危不惧，才能迅速地对
难堪境地作出反应，找到应付办法。
    在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己社交形象的塑造，都
会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了
台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供
了台阶，使他保住了面子、维护了自尊心，而对你更为感激，产生更强烈的好感。这些，
对于今后的交往，会产生深远的影响。给人台阶，及时救场，如同为人灭火。
    3．把丢掉的“脸”找回来
    人许多时候应多为自己打算。有些人并不会体谅你的处境，很多人更是见到你尴尬
便乐不可支。所以，打圆场不但要替人解围，更得要为自己找台阶，脱离窘境。自找台
阶之术，不可不修，下面略予探讨。
    现实生活中，常常会有因说错话而陷入尴尬困境的情况。这或多或少会给人际交往
带来负面的影响。因而错话说出以后如何进行补救就显得尤为重要了。为了使错误能够
及时得以补救，创造良好的人际关系和心境，最要紧的是掌握必要的纠错方法。
    将错就错不失为一个好办法。这种方法就是在错话出口之后，能巧妙地将错话续接
下去，最后达到纠错的目的。其高妙之外在于，能够不动声色地改变说话的情境，使听
者不由自主地转移原先的思路，不自觉地顺着我之思维而思维，随着我之话语而调动情
感。某次婚宴上，来宾济济，争向新人祝福。一位先生激动地说道：“走过了恋爱的季
节，就步入了婚姻的漫漫旅途。感情的世界时常需要润滑。你们现在就好比是一对旧机
器……”其实他本想说“新机器”，却脱口说错，令举座哗然。一对新人更是不满溢于
言表，因为他们都各自离异，自然以为刚才之语隐含讥讽。那位先生的本意是要将一对
新入比作新机器，希望他们能少些摩擦，多些谅解。但话既出口，若再改正过来，反为
不美。他马上镇定下来，略一思索，不慌不忙地补充～句：“已过磨合规。”此言一出，
举座称妙。这位先生继而又深情地说道：“新郎新娘，祝愿你们永远沐浴在爱的春风
里。”大厅内掌声雷动，一对新人早已笑若桃花。
    这位来宾的将错就错令人叫绝。错话出口，索性顺着错处续接下去，反倒巧妙地改
换了语境，使原本尴尬的失语化作了深情的祝福，同时又道出了新人间情感历程的曲折
与相知的深厚，颇有些点石成金之妙。
    有些公开场合，因为以前你曾犯过的错，有人或别有用心或不明就里，当面质问你
的不光彩历史，揭你的疮疤。如果你去直接解释，大概没多少人会原谅你，况且在自己
的错误上纠缠更会越搞越糟。这时你可用比喻、暗示等，让大家为你没身处地体会你当
时犯错的情景。
    由于赫鲁晓夫曾经是斯大林非常信任和器重的人，他批评斯大林后，很多苏联人都
怀有疑问：既然你早就认识到了斯大林的错误，那么你为什么早先从来没有提出过不同
意见？你有没有参与这些错误行动？
    有一次，在党的代表大会上，赫鲁晓夫再次批判斯大林的错误，这时，有人从听众
席上递来一张条子。赫鲁晓夫打开一看，上面写着：“那时候你在哪里？”
    这是一个非常尖锐的问题，赫鲁晓夫的脸上很难堪。他很难做出回答。但他又不能
回避这个问题，更无法隐瞒这个条子，他也知道，许多人有着同样的问题。更何况，这
会儿台下成千双眼睛已盯着他手里的那张纸，等着他念出来。
    赫鲁晓夫沉思了片刻，拿起条子，大声念了一遍条子的内容。然后望着台下，大声
喊到：“谁写的这张条子。请你马上站起来，走上台。”
    没有人站起来，所有的人心怦怦地跳，不知赫鲁晓夫要干什么。写条的人更是忐忑
不安，心里后悔刚才的举动，想着一旦被查出来会有什么结局。
    赫鲁晓夫又重复了一遍他的话。全场仍死一般的沉寂，大家都等着赫鲁晓夫的爆发。
    几分钟过去了。赫鲁晓夫平静地说：“好吧，我告诉你，我当时就坐在你现在的那
个地方。”
    赫鲁晓夫巧妙地即席创造出一个场面，借这个众人皆知其含义的场景来婉转、含蓄
地隐喻出自己的答案。这种回答既不失自己的威望，也不让听众觉得他在文过饰非。
    这种巧设情景的圆场之所以很奏效，是因为能让人真正地体验，从而快速醒悟他的
质问所存在的强人所难的苛刻之处。
    幽默大多不曾失效，可万一失效又当怎样圆场才好呢？
    在这尴尬的时刻，要能自我解嘲，可以这样说：“这个笑话的奥妙之处，得要出动
联邦调查局来发现。”你以这句话笑自己并和听众一起笑。或者：“我们来谈个条件，
如果你们听了这故事就笑，我便答应从此不再讲它。”或者：“在我没讲更多的笑话之
前，我有个主意，如果你听了这个笑话就笑，我便免费奉送五个笑话。”
    这类妙语不仅能帮助你我应付讲台上的情况，而且对生活中任何尴尬或困窘的场面
均有解围的效果。
    当你在演讲中需要什么帮助，不妨试试下面这些：
    “我知道你就在那里，因为我听得到你的呼吸声。”
    “你觉得我讲得太快了吗？”
    或者当你看见听众之中某人正对邻座耳语时，你说：“为什么你不回家后再解释给
他听？”
    或者这样的一句：“近来你们有时有幸请到一个好的演讲人，有时不幸请到糟的演
讲人。今天你们享有双重的待遇，因为我太太说我这个人既好又糟。”
    尽管你的幽默有时会失灵，可它仍是自找台阶巧妙圆标的一剂良药，所以当多练习
自己开玩笑的功夫。
 

第34计　暗示计

   　　　　　　　　　　　　如何用委婉的语气使对方知趣

    1．说话听声，锣鼓听音
    生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得
靠暗示来表达。于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
    1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。苏共总书记动列
日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。机
场地勤人员马上进行紧急检修。尼克松一行只得推迟登机。
    勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：
“总统先生，真对不起，耽误了你的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群
间：“你看，我应该怎样处分他们？”
    “不，”尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，
那该多么可怕啊！”尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却
是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来：人家可
没有任何难听的话，何必落个“自作多情”，“神经过敏”的把柄呢。不过，多练习
“解话”、“接话”的功夫可提高你表达言外之意的本领。
    接话很简单，可以回答，可以附和。解话似也不难，除了直言明意易于理解外，
“听话听声，锣鼓听音”也能帮你听出言外之意来。但在实际交谈中，却并不是每个人
都能解话准确、接话恰当的。
    接话的正确与否，除了说话者自身的修养及驾驭语言的能力外，很大程度还取决于
“解话”的准确与否，切不可小看“解话”错误，这不仅是制造几个笑话的小事，还影
响到人际交往是否会产生矛盾和误会。
    有时也许别人会忽略你的信息，因为他们没有抓到你话中的真意。我们先来说一则
误解的故事，希望以后你和他人沟通时，能让人明白你这话是对他说的。
    小强尼对老师说：“我不想吓唬人，不过我爸说，如果我的成绩再不进步的话，就
有人要挨一顿打了。”
    误解的可能性要求我们在表达的时候，不但要注意字面表达是否得体，也要注意可
能出现的会话隐涵是否恰当。例如，有一句流行的广告词“嘉士伯可能是世界上最好的
啤酒”（模仿此句的广告词也有不少）。有人认为这句广告词说得比较实在，没有夸大
其辞，但如果我们从会话隐涵的角度来看，毛病就出现了。根据量的准则，该句话涵
“嘉士伯不一定是世界上最好的啤酒”，意即“嘉士伯可能不是世界上最好的啤酒”，
显然这是广告主和作者所不愿意接受的无用话涵。再以日常生活为例，假如你到朋友家
做客，千万不能对食物或玲珑精品大加赞美，例如不能说“这瓶酒真好，我见都没见
过”、“这打火机挺漂亮的”等等，否则作的朋友会以为你想喝酒或索要礼品了。
    不过，万一你说了一句含有无用活涵的话语，那也不必惊慌失措，因话涵有一个重
要的特性，就是可消去性。据英格兰语言学家盖上达的论证，话语的字面所断定的内容
要强于它的会活隐涵，因此可以用话语本身来消去会话隐蔽。我们把上面的例子引申一
下，当你在朋友家做客，贸然说出“这瓶酒真好，我见都没见过”时，你的朋友定会认
为你想喝这瓶酒，因为这句话语本身就有“想喝这酒”的话涵，但这时你也不必惊慌，
你可以把语气转一转：“可惜我没有喝酒的口福，我对酒精过敏。”这样便会消去此话
涵，从而让你的朋友如释重负。
    2．暗藏释说，以柔克刚
    在日常生活中，直接辱骂别人，听话人当然很容易能听出来，如果说话人是利用会
话隐涵来侮辱人，听话人就更应注意了。听话人不仅要善于听出对方的恶意，而且必要
时可以“以其人之道还治其人之身”，给对方一个含蓄的回去。据说，有一位商人见到
诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“‘我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引
起我注意的是什么？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没
有犹太人，也没有驴子！”海提回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以
弥补这个缺陷。”这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与
驴子一样，无法到达那个岛”，而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有活，
暗示这个商人是个驴子，使商人自讨没趣。
    在交际场合，遇到小人含沙射影，指桑骂槐，我们可采用以下策略：
    ①以牙还牙。及时巧妙地抓住对方讲话内容中的漏洞反戈一击，来揭露丑恶，戏弄
无知，回击恶意的挑衅，以解脱作的窘境。安徒生十分简朴，曾戴着一顶破帽子在街上
行走，有个过路人取笑他：“你脑袋上边那个玩意是什么？能算是帽子吗？”安徒生随
即回敬道：“你帽子下面那个玩意是什么？能算是脑袋吗？”一生敏捷的安徒生这一答
话，就是沿用对方讥笑话的句式来讥笑对方，使旁观者痛快淋漓，觉得酣畅。
    ②以退为进。有时在交谈中，表面退缩，实则是为了更有力的反击，就像拉弓射箭
一样，先把手往后拉，目的是为了把箭射出去更有力。古代齐国晏子出使楚国，因身材
矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：‘齐国首都大街上的行人，一
举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继
续挪揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派
最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出
息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏
子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一
退”，实则是讥讽楚王的无能，这是“进”，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不
成，反受奚落。
    ③暗藏锋锐。在某些场合，将某一固定调拆开来解释，赋予原词新奇意境，使能化
腐为奇，博得喝彩。有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：
“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回
答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一
副窘态。周总理这一妙答，巧妙利用诉调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，
忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧。既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美
国记者。真可谓藏锋处鬼神莫测其渊，露税处天下英挡其势。
    ④以柔充刚。例如，甲乙两人关系不好，一次在小巷中狭路相逢，甲傲慢地说：一
我就不给你让路，你能把我怎么样？能把我吃掉吗？”乙慢条斯理地说：“我当然不能
吃掉你，因为我是回民。”动的回答看似问甲妥协，但实际上是暗驾“甲是个猪”。
    话里藏话，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则
便会成为笑柄，白自被人要了自己还陪着笑脸。二是要金委婉含蓄地表达自己，话说得
很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。你的敌人发出的旁敲倒去之
音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧。对待
居心不良的暗算之“飞镇’的上策便是接镖有术，还以颜色。维护自己的名声和面子，
是自我保护。立足于世的必备功夫。
    3．驳人面子，点到为止
    在人际关系中，出于各种原因有时我们会驳别人的面子，这种事情如处理不当，便
容易得罪人，结仇家；别人有亏于你，也应该“得饶人处且饶人”，但“饶人”的表示
又不能生硬；向心爱的人倾诉衷心，也要委婉含蓄，力成鲁莽。利用话里藏话暗示他人，
是时刻离不开的奥妙技巧。
    ①拒绝有方。有些求人的人，由于种种原因，不好意思直接开口，喜欢用暗示来投
石问路。这时你最好用暗示来拒绝。
    两个打工的老乡，找到城里工作的李某，诉说打工之艰难，一再说住店住不起，租
房又没有合适的。言外之间是要借宿。
    李某听后马上暗示说：“是啊，城里比不了咱们乡下，住房可紧了。就拿我来说吧，
这么两间耳朵眼大的房子，住着三代人。我那上高中的儿子，没办法晚上只得睡沙发。
你们大老远地来看我，不该留你们在我家好好地住上几天吗？可是做不到啊！”
    两位老乡听后，就非常知趣地走开了。
    ②指责有术。一般说来，争辩中占有明显优势的一方，千万别把话说得过死过硬，
即使对方全错，也最好以双关影射之言暗示他，迫使对方认错道歉，从而体面地结束无
益的争论。有一个机关工作人员在一家餐馆就餐时，发现汤里有一只苍蝇，不由大动肝
火。他先质问服务员，对方全然不理。后来他亲自找到餐馆老板，提出抗议：“这一碗
汤究竟是给苍蝇的还是给我的，请解释。”那老板只顾训斥服务员，却全然不理睬他的
抗议。他只得暗示老板：“对不起，请您告诉我，我该怎样对这只苍蝇的侵权行为进行
起诉呢？”那老板这才意识到自己的错处，忙换来一碗汤，谦恭地说：“你是我们这里
最珍贵的客人！”显然，这个顾客虽理占上风，却没有对老板纠缠不休，而是借用所谓
苍蝇侵权的类比之言暗示对方：“只要有所道歉，我就饶恕你。”这样自然就十分幽默
风趣又十分得体地化解了双方的窘迫。
    ③以喻止兵。在双方激烈的争论中，占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时，
不妨采取一种外强中干的警示性言语来中止争论，结束冲突。将一个两难选择摆在对方
面前，使之失去最后挣扎的基础，就有可能收到警心诚人、平息争辩的效果了。生物学
家巴斯德，一次在实验室工作时，突然一个男子肆进来，指责他诱骗了自己的老婆。争
论中双方提出决斗。清白占理的巴斯德完全可以将对方赶出门去，或者奋起决斗，但是
那样并不能解决问题，甚至会造成两败俱伤的恶果。这时候巴斯德沉着地说：“我是无
辜的……如果你非要决斗，我就有权选择武器。”对方同意了。巴斯德指着面前的两只
烧林说：“你看这两只烧杯，一只有天花病毒，一只有净水。你先选择一瓶子喝掉，我
再喝余下的一瓶，这该可以了吧？”那男子怔住了，他一下子陷于难解的死结面前，只
得停止争论与挑战，尴尬地退出了实验室。无疑，正是巴斯德提出的柔中带刺的难题，
才最终使决斗告吹。
    ④释义却难。作出一定的解释，借以表达自己的不满。例如：有一位姓周的女士因
公出差，在火车上与一位看起来挺有涵养的男士坐在一起。这位男士主动和她搭讪，周
女士觉得一个人干坐着也挺乏味的，于是就和他攀谈起来。开始时这位男士还算规矩，
和周女士只是谈谈乘车难的感受以及交流交流对当今社会上一些不合理现象的看法。可
不知怎的，谈着谈着，这位男士竟然话题一转，问了周女士一句：“你结婚了吗？”周
女士一听顿生厌恶，于是她态度平和地对那位男士说：“先生，我听人说过这样一句话，
前半句是‘对男人不能问收入’，所以我才没有问你的收入；后半句是‘对女人不能问
婚否’，所以你这个问题我是不能回答了！请原谅。”那位男士听周女士这么一说，也
觉得有点后突，尴尬地笑了笑，不再说话了。我们不能不佩服周女士的应变目才。寥寥
数语，既表达了对对方失利的不满，又没有令对方下不来台，可谓一举两得。
    ⑤仅装糊涂。听话人听出了说话人话中有话，但却装作没有所出，使对方无计可施。
例如，小明对爸爸说：“爸爸，今天小伟的爸爸带小伟出去玩了。”小明的爸爸回答说：
一是呀，我知道了。”这里小明的言外之意是想叫爸爸也带他出去玩，小明的爸爸也听
出了儿子的用意，但他故意装糊涂。
    ⑤暗中交心。从一个人的表情、举止等身体语言能够看出一个人的内心世界。有渔
养的恋人往往能从对方的一举一动甚至一翻一笑中体察到他（她）的内心情感。当男友
观看节目总喜欢滔滔不绝地发表评论影魂女友或分人才，女友可以用信当的身体语有来
表示内心的不满。比如神情专注约现春节目表示无法分心听他的高论，或者找一本杂志
来看。以转移视城表示兴趣不一。慢慢地化就会因为自己的高里没有听众面就此打住。
恋爱时有些感情热烈的男孩子往往难以控制自己的情感。目光或举止会有食无意地流滚
出某种企盼。聪明的女友该怎样对待这种过分的表示呢？大声地斥责容易伤害对方的感
情；任其所为又并非已愿。那么，用愤怒的目光注视他，或者拉下面孔，做出一到冷漠
的神情，定能让他知道体内心的不满，继而不敢随随便便。

第35计　谈判计

    　　　　　　　　　　　——如何在冲突和争执中占上风

    1．谈判是一场耐心的较量
    激将法在施展过程中，往往是忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵
去。
    在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，
并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那
暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定
会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒
并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得
越和善！
    那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，
他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作斗的，并
想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，
所以他也不知如何是好了。
    末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。
洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。
    不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的
原因，便是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。
    洛克菲勒用贬低来施激将法，挑衅者用激怒作为手段，可目的过于明显，忍功又不
及对手，便只有败走的份了。
    还有一例。葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票。这个政党的领袖来到他的
办公室，指责他是本党的叛徒，企图破坏该党组织。
    葛力内正在写稿，见他送来时仍没抬头，好像不知道他就在身旁。来客见葛力内如
此冷淡，更是火上加油，越发生气，于是对葛力内辱骂起来。可是，葛力内就是不予理
睬，依旧默默地写着他的东西。
    来客无可奈何，绕着葛力内的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不绝地重说了一遍。
虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责，但葛力内始终没有停下手中的活。直到来客词
穷怒息准备离去，葛力内才慢慢地停下手中的笔，抬起头来，轻轻地一笑，丢过去一个
得意的眼色，说：“干吗那么着急走啊？回来尽情地发泄吧！”
    打仗要挑对手，激将得选莽汉。找那些房高一丈，冷若冰雪的人去激将，说不定象
拿破仑碰上梅特涅，周瑜对上孔明，会反道淤将，自讨无趣。
    2．谈判之道，一唱一和
    美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休
斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至三项要求是没有退让余地的，但这对
谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展
到把休斯赶出了谈判会场。
    后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到
34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，
争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项。
    休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单
得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，
还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
    显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了
奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取
咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。
然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧
妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。
这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继
续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
    商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某
件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职
的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也
愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同
意你们的观点，可是政策不允许我做出。
    不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会
使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上
风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，
所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自
己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
    刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在
商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商
谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，
突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己
的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些是双方都非常敏感的举
动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
    当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和
诚意。另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡
飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告
诉对方：‘’我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中甚于你，就看你领情不领情了。”
这样的刺激才会促进双方的理解与合作。
    在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如
果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害
对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的
货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。
    唱白脸的一个变种是澳双簧。双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，
在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上
午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们
同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做
出让步。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当
的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老
大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容
易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。
    在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先
做一些让步。然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上
午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，
你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
    从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判
者手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的
人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那
是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他
们。”
    3，点一点对手的穴道
    任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且还要
明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最
清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手
的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个讨债专业户，一次
受雇去追讨一家企业所欠的贷款，他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他
就到厂长家中与其妻子闲聊，掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后，他再去找厂
长，以此要扶对方，他如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有
成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。
他则以其狡诈的手段（这属于谈判谋略的范畴）发现或者说创造了对手的需要，于是形
成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。
    在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。
有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方
要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理
直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着
意寻找对手的有关弱点，狠狠一台，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。
所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、
行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习
的。
    诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些
怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉
他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，
也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻
的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋
一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无
人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处，
使他再也不能开口。
    张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻
身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，拾高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层
中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之
见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个
问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦
立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准
确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
    在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以
对付傲气十足的对手较易奏效，因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会会头丧气，沮
丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。
    英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣
西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到
棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州
商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种做气十足的行为。一天，西乡南州故意向巴克
斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
    巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本
陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主
国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”
    西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为
了。”
    巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
    西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政
府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个
独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是
什么呢？”
    傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢
做气十足了。
    西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，任何
人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者而一旦被别人抓住弱点进行攻
击，也就瓦解了其傲气的资本。
    4．退一步，进两步
    有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，
谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。
这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。
    巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，
打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总
工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，
然而巴拿马环境与苏伊土有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入
了窘境。
    美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了
条约，美国十分懊悔。
    在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公
司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。
然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开
运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直
接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河
的全部支出将达2亿5千多万美元。
    布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收
不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这
一方法，美国就少花了800万美元。
    罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果
能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼
加拉瓜。
    这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签
订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，
美国每年另外付租金10万元。
    “欲进先退”，罗斯福成功地运用了这种谋略，最后，美国只用了很少的代价，就
攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
    可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。
如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比你更
不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。
    1920年，新生的苏维埃俄国还处于国际帝国主义的包围和封锁中。为了冲破封锁包
围，俄共非常希望与西方国家发展经济贸易关系。当时的意大利政府出于经济原因，在
国内工业界的压力下也愿意同苏俄进行经贸联系。意大利外交大臣卡洛·斯弗茨几次在
报纸上发表声明，表示他的政府打算恢复同苏俄的贸易关系并准备在罗马接待苏俄经济
代表团。俄共迅速地抓住这一机会，宣布组成以苏俄早期杰出的外交家沃罗夫斯基为首
的经济代表团赴罗马。
    但是，这时意大利国内的政治形势急剧变化，反共反苏的法西斯势力迅速抬头，他
们在全国各地大搞暴力活动，猖狂反对共产党人。俄国经济代表团成员也经常受到骚扰、
跟踪、搜查，俄国派来的外交信使也遭到扣押。在压力下，意大利执政的乔利蒂政府不
得不拒绝承认俄国经济代表团的外交地位，但又急于同俄国签订贸易协定，缓解国内实
业界呼声，并加强自己在最近的议会选举后变得十分不稳的地位，争取更多议员的支持
和拥护。1921年5月，乔利蒂政府向逗留在罗马的俄国经济代表团建议立即签订贸易协
定。
    苏俄政府认真深入地分析了意大利政府的心态，决定采用以退为进的策略。这下，
意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀见沃罗夫斯基，这次他格外客气。
    又过了三天，沃罗夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中说：“我们两国在经济
上的接近是令人感兴趣的…我们乐于自今日起给予你们希望得到的外交特权。”
    需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利
用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协
和让步。
    从以上的两个例子可以看出，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，无
论是美国人还是苏联人都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所
以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你
也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方
信息、信心和意志力的综合较量。

第36计　试探计

                           ——知何用委婉的语言表明态度

    1．拐弯抹角的“探路法”
    西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系
到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开门。眼看时间越
来越近，双方都是欲说还休。
    杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨
虎城便托他之口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口
道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
    当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把
自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三
者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。这种兼有拉“挡箭牌”的自保功
用，妙不可言。
    第三种巧绕过回的方法为实话虚说，借机抒情。19世纪俄国著名作家陀思妥耶夫斯
基便是以此奇术摸清了小秘书的芳心，“逼”她供出了底牌。
    1866年，对陀思妥耶夫斯基是具有重要意义的一年。妻子玛丽亚和他的哥哥相继病
逝。为了还债，他为出版商赶写小说《赌徒》，请了速记员，她叫安娜·格利戈里耶夫
娜，一个年仅20岁，性情异常善良和聪明活泼的少女。
    安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作认真，一丝不苟。书稿《赌徒》完成后，作家
已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜请到他的工作室，
对安娜说：“我又在构思一部小说。”“是一部有趣的小说吗？”她问。“是的。只是
小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于
你了。”他见安娜在谛听，继续说，“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”
    主人公的经历就是作家自己，安娜听出来了，她忍不住打断他的话：“你干什么折
磨你的主人公呢？”“看来你好像同情他？”作家问安娜。
    “我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。他遭受不幸，依然渴望爱情，热
切期望获得幸福。”安娜有些激动。陀思妥耶夫斯基接着说，“用作者的话说，主人公
遇到的姑娘，温柔、聪明、善良，通达人情，算不上美人，但也相当不错。我很喜欢
她。”
    “但很难结合，因为两人性格、年龄悬殊。年轻的姑娘会爱上艺术家吗？这是不是
心理上的失真？我请你帮忙，听听你的意见。”作家征求安娜的意见。
    “怎么不可能！如果两人情投意合，她为什么不能爱艺术家？难道只有相貌和财富
才值得去爱吗？只要她真正爱他，她就是幸福的人，而且永远不会后悔。”
    “你真的相信，她会爱他？而且爱一辈子？”作家有些激动，又有点犹豫不决，声
音颤抖着，显得窘迫和痛苦。
    安娜怔住了，终于明白他们不仅仅是在谈文学，而且在构思一个爱情绝唱的序曲。
安娜小姐的真实心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭
遇，且从内心里爱慕这位伟大的作家，如果模棱两可地回答作家的话，对他的自尊和高
傲将是可怕的打击。于是安娜激动地告诉作家：“我将回答，我爱你，并且会爱一辈
子。”
    后来，作家同安娜结为伉俪，在安娜的帮助下，陀思妥耶夫斯基还清了压在身上的
全部债务，并在短短的后半生写出了许多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求爱的妙计，
历来被世人当作爱情佳话，广为传诵。
    2．学会“曲线救家”
    小俩口过日子难免会磕磕绊绊，在处理这些矛盾时，不应过于任性，目无遮拦，而
应顾忌自己的行为后果，有的时候不妨来一个“曲线救家”。
    比如说，掌管“家庭财政”的妻子一旦发现了丈夫秘密存放的私房钱后该怎么办？
显然，如果怒容相对、歇斯底里一通大闹，势必会影响夫妻之间的感情，使家庭蒙上阴
影；但若麻木不仁、听之任之，又失去了作为一个妻子的家庭责任感。如何处理才既不
影响夫妻感情，又不失妻子应有的家庭责任感呢？
    ①投石问路，试探反应。
    不直接询问或揭穿丈夫的秘密，而是采用其他途径跟丈夫沟通。这样做的好处起码
有三：一是让丈夫暗中下了“台阶”，不致使丈夫陷入尴尬境地；二是给丈夫留有思考
和处理问题的余地，防止夫妻之间发生正面冲突；三是表现了对丈夫的信任和应负的责
任。这种方法较好地保留了丈夫的面子，无伤夫妻之间的感情，能够促使丈夫自觉地坦
总存私房钱的用意。
    有位先生与妻子感情颇深。一次，其妻在整理丈夫的书架时，无意间发现丈夫的书
籍里夹有l000元钱。其妻想：平时未听丈夫说起过这笔钱，那么，他存私房钱有何用？
于是，这位颇有心计的妻子在丈夫的私钱旁留下了一张纸条：“你攒得好辛苦啊，不过，
我相信你不会胡花！”一连数日，妻子都像没事一样。直到有一天，丈夫又往书中放钱
时，发现了妻子的纸条，才主动跟妻袒露心迹：“你终于发现了我的秘密，这是我用稿
费积攒的钱。我看你嫁给我后省吃俭用，没一件首饰，所以，我想等攒够了钱给你买条
金项链，给你一个意外的惊喜。”丈夫一席话，说得妻子直流泪。
    ③走个“弯路”，迂回探询。
    曲线迂回探询丈夫存私房钱的用意。最普通的方法是，自己不直接出面询问，而让
家庭其他成员出面探询。比如，让公婆或已懂事的孩子去转达你的意思，然后等待丈夫
的信息反馈。
    有一名男子平时几乎把所有的收入都交给妻子，因此，妻子对他绝对放心。然而，
有一天，妻子在丈夫写字桌的抽屉里发现了500元钱。妻子疑窦顿生：丈夫对己一贯忠
诚，为何这会儿私下攒钱？凭这位妻子当时的火气，真想待丈夫回家后狠狠地责问他一
顿。可是，她还是冷静下来，想：如果自己直接责问，丈夫没了退路，一定非常难堪；
再说，丈夫私下攒钱，也许有什么原因。于是，她授意上初中的儿子出面去打探。果然，
丈夫在妻子面前透了实底：那500元钱是丈夫搞一个科研项目得到的奖金，他打算在岳
父70寿辰时作为寿礼交给妻子。至此，妻子不仅心中的疑窦释然，误会消除，而且在心
里升起一股感激。
    夫妻吵架后的“讲和”，也可采用迂而回之，曲线和解的策略，维护家庭和睦。
    可以肯定地说，几乎没有人在吵架之后毫无尴尬之感地对对方说：别吵了，我们讲
和吧！如果真的有人这样做过，出现下面这种局面的可能性很大：对方把眼一瞪，更加
生气地说：“你给我气受的时候怎么没想起来讲和，把我气得半死，现在想起来讲和了，
没那么容易。”
    直截了当地讲和往往会遭到失败，但间接的讲和往往会成功。比如丈夫和妻子刚吵
了一架，丈夫苦于不知道如何跟妻子和解，正在这关键时刻，襁褓中的孩子哭了。妻子
赶紧把孩子抱了起来，哄了一会，孩子仍然哭个不停。丈夫赶紧凑过去：孩子可能饿了。
    妻子：你知道孩子饿了，还不快去冲奶粉！
    丈夫冲好了奶粉，调好了温度走过来把奶瓶递给妻子，关切地说：“奶粉冲好了，
赶紧喂吧。”这时候，妻子可能会找借口埋怨那么一两句，发发心中的怒气：“奶粉这
么烫，能赶紧喂吗？没心没肺的，冷热都不知道，奶粉都冲不好，除了脾气大，还能干
什么产’对妻子的话，丈夫大可不必计较，因为这些话纯粹是平衡心理的需要，是非正
式的象征性的外交谴责用语。
    “家庭迂回术”当然不是“圈套”，作用在于缓冲吵架的惯性，维护夫妻双方的面
于，还会给小日子增添些情趣和味道，对于加深夫妻感情大有益处。
    3．多兜圈子，少碰钉子
    某些以鱼类为生的鸟类，其嘴的形状，直直的，上下两部分都又长又宽阔。吞吃食
物时，有的常常把捕到的鱼儿往空中一抛，让那条鱼头朝下尾朝上落下来，然后一口接
住咽了下去，这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时，鱼翅的骨头由前向后倒，不会卡在喉
咙里。
    为人处世，求人办事也一样会碰到各种“刺儿”，这个时候便不能“直肠子”，而
应该想办法兜个圈子，绕个弯子，避开钉子。这是做人应该具备的策略和手段。连没有
相去羽毛的乌都会“把鱼倒过来吃”，聪明人怎能赤膊上阵，硬碰钉子，让“刺”卡在
喉咙中呢？
    有位编辑向著名学者钱钟书组稿，便是绕着围子，成功地“吃到了鱼”，还连说
“根本没什么刺儿”。以下便是他的巧谋妙遇：
    传播媒介把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得那么乖僻。数年前，我曾参与编撰地
方名人词典。同仁说，钱老的材料不易到手，写信发公函都音如黄鹤。主编也为此大伤
脑筋。我想碰碰运气，鉴于前车之覆，特行事而不张扬。
    我之所以决定试试，因为一，我对钱老的著作及学术成就有所了解。自1961年其力
作（通感）问世以来，先生之名即铭刻脑际，追慕迄今。二，钱老的叔父钱孙卿先生是
我所在学校的前任老校长。凭此两条，我建立起信心。自度籍籍无名，故投石问路，先
迁而回之。
    钱老伉俪情趣高雅，每常调侃，幽默诙谐，相与为乐。杨绿女主经呼夫君钱老为
“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是我不揣冒昧为他们
姓名编了两条灯谜。“文化著作”射“钱钟书”；“柳絮飞来片片红”射“杨终”。信
中先呈上拙作，然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回信，喜不自胜。内附联名贺卡，
蓝底金字，庄重雅致。特别是钱老签名的明信片，三字会写，神旺气足，独具风采。天
性率真如此！钱老并不像传言所述那么古怪。
    既得陇，又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋之情，杨举其母校因“首编”
未见钱老条目愤有烦言，愤而拒购（辞典）；再述地方史籍龙套频频出场，主角不亮相，
戏唱不成之态势，等等。希望他们惠赐一手资料。不久又得复函：“来函敬悉。我们对
国内外名人传记请求供给材料，一概敬谢，偶有关于我们的条目，都出于他们自编。米
便为你破例。”好事多磨，果然吃了闭门羹。
    设身处地想想，若来者不拒，频繁应酬，对其将是灾难。老人自有他们厘定的处世
原则，一以贯之。倘畸轻畸重，必然造成精神上的两难折磨。故乡情虽深，也未可贸然
破“法”。初看山重水复疑无路，细思既然全般供给材料不成，何妨另辟蹊径。“自编”
草稿，呈其覆核，不是同样可以完成组稿任务吗。柳暗花明又一村。于是将有关钱老的
传记材料，革成小传，另附若干疑题，一并发函请教。在忐忑不安中接读复函：“遵命
将来稿删补一下，奉还。”对小传中的名号大都删除，批曰：“不合体例。”又订正了
兰田（蓝田）之批误。大喜过望！至此组稿任务完事大吉。同仁无不额手相庆。对钱老
先生抱“不怒而威”之成见，然“即之也温”，年过有期，犹不失赤子之心，何乖僻之
有！
    由上述事例可见，对于令人敬畏的对方，最好先提出请求之前，兜个圈子，提及他
的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他的印象。
    另有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去
他家之前，感到既紧张又胆怯。
    开始并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是。”或者“可能是
这样的。”无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天
随便聊聊天就结束这次拜访。
    突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先
生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是
的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担
心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
    这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为
他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，
所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心
理上占优势。
    一般人要和名人或有头衔的人见面时，都会产生胆怯的心理。如果在气势被压倒的
情况下，不太敢开口说明要求的事，如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有
关系，首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说：
“听说你最近戒烟了，是否真的？”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么
重大意义的话，可以打开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。

好文章，慢慢看来