三 征服畏惧建立自信
培养自信是卡耐基课程训练的主要目的。大部分参加的学员说，他们虽然也得到其
他的益处，但是自信心的增加则是最主要的收获。
卡耐基是如何做到这一点的？他要求班上每一个学员，在每一堂课里，都至少要对
着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，“参与”可以培养出克服畏惧所需要的信
心。
卡耐基和他的教师谈话，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具。
他说：“把卡耐基课程看做是人际关系的训练，看作为一种新的生活方式，因为事实确
实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，领域就广了。”
卡耐基了解，毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员，他就建议多邀请
刚毕业的学员出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧，以及有机会把这种
经验报告出来是多么的快乐。他还建议要毕业的学员说明，信心增强对他们的身体和精
神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。
卡耐基警告他的教师要记住他们的责任是：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自
信”。帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在
一组人面前讲话。他说：
“由于我们知道批评一个人的发音、文法、音调和姿态，只会增加——而不是除去
——一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些。只有让他获得成就感和胜利感之后，
才能帮助他培养勇气和自信。”
玛丽·魏丽丝是个盲人，她在纽约市参加卡耐基课程。她由盲人犬引导来到教室。
头几堂课里，玛丽怕到教室前发表谈话，教师和同学想尽一切办法鼓励和帮助她克服这
种畏惧。
几个星期以后，玛丽对走到前面去说几句话已经不再十分勉强。不久，她抱怨班上
的人太护着她了，她说她要受到和别人一样的对待。又过了几个星期，玛丽去参加了另
一个班，毫不犹豫、畏惧或不安，她对新的一群人发表了一篇很好的谈话。在毕业谈话
中，她强调她已经获得足够的勇气，她要辞去现在的工作，找一份待遇较好、更令她喜
爱的工作。同学们都为她写很好的推荐信，寄给可能会雇用她的老板。
培养勇气就是全部卡耐基课程的根本，它激励着每个课程的学员们。卡耐基引述军
事领袖、著名的电影明星、歌星以及政治领袖的事例，他们都承认在一生中有的时候会
失去勇气，卡耐基指出他们是怎样克服了畏惧，面对困难的。
卡耐基去世的前几年，在米尔瓦基商业协会发表演说。他在总结中指出：“我宁愿
把自信和勇气传给我的子女，而不是留下百万元的财产。”
在一次广播节目中，主持人问他：“除掉鼓励人发表谈话外，还有什么其他方法可
以培养一个人的勇气？”他回答说：
“有一件事情是可以肯定的，那就是勇气是花钱也买不来的，培养出真正的勇气就
象你锻炼出强壮有力的手臂一样。你知道，就算你有洛克菲勒加上亨利·福特的财富，
你也不能够跑到健身房去用钱买一双强壮有力的手臂。但是你砍柴、打沙包，就可以锻
炼出强壮有力的手臂。同样的道理，你只要多多运用勇气，就可以培养出勇气。
“明天开始，你就做些你害怕去做的事，爱默生曾经说过：
‘做你畏惧去做的事，畏惧就绝对可以去除掉。’你坐在那儿什么事也不做，你就
永远不能培养出勇气来。你只有以行动培养勇气。
“假定你不敢去拜见某一个人，那么你明天就去拜他，做你害怕去做的事。你可能
害怕得在他的家门前或办公室门口来回走上五、六次，然后才鼓足勇气走进去。但是只
要进去，你通常会发现情况并不如你害怕的那样糟糕。”
世界各地卡耐基课程主持人所提出的不计其数的报告，都支持卡耐基所说的观点。
这些报告之中最典型性的是南非开普顿的玛德·邓西格的经验。这是开普顿卡耐基课程
主持人罗勃·郝京士的报告：
“玛德是个家庭主妇，她在自己和外界世界间建了一道无形却牢不可破的墙，以致
五年以来，她从来没有自愿地走出过她的家门，就是卖菜的停在她家门口，她也不愿意
走出去买菜。她不能以电话订货的东西就得由她的丈夫去买。有一次油漆工来为她家外
墙刷油漆，她不愿意走出去和油漆工说话，结果油漆工刷错了颜色。
“一天晚上，她丈夫费尽口舌才说动她一块儿参加‘卡耐基示范集会’，并且赢得
了免费参加卡耐基课程的奖。叫了她名字三次，她丈夫才勉强把她推到走道上。在她走
上领奖台时，她那过分畏惧的模样是我一生所仅见。
“玛德参加了卡耐基课程。她太紧张了，以致她听完第一堂课回到家，整夜都没睡
着，浑身抖个不停。等她上到第三堂课，她发现上卡耐基课是她一生最兴奋和最快乐的
事。卡耐基课程把她从自我封闭的狭小天地里完全拉了出来，突然之间生活变成了一种
挑战。
“上完卡耐基课程之后，玛德提任卡耐基课程的助教。南非广播公司三次邀请她参
加‘妇女时间’节目的播出。她在节目中说了自己的故事，并且称她所经历的一切是一
项‘奇迹’。”
同样属于‘奇迹’的是，很多商界高级人士由于获得了更大的信心，他们的生活和
事业都大为开展。比尔·莫瑞现在已经退休了，他以前是亚利桑那州凤凰城一家建筑公
司的高级负责人，他不怕处理涉及千万美元的事务，但是在一群人面前宣读一份公文都
可以使他怕得两手发抖。多少年来，每年在公司举办的圣诞节大会上，他都要花钱雇一
个人来为他自己发表演讲词。在接受卡耐基训练之后，比尔不但能自己发表演讲，更成
为公司里以及美国整个建筑界的主要发言人。
丈夫刚刚去世的女人，尤其觉得需要培养更大的自信。她们以往的生活常是以丈夫
为中心，她们的难处是不能够以独立的精神单独面对未来。在卡耐基班上发表演说，又
获得师友的支持，使她们得到了勇气和满足，也就帮助她们重建了有意义的生活。密西
根州战溪市的哈瑟·劳生，丈夫去世了，她想以旅行来克服失去丈夫的震惊。她前往南
美、非洲、印度和苏联，然后又环游世界两次。旅行回来之后，亲戚朋友请她谈谈旅行
的情形。劳生太太说：“我大学毕业，曾经修过公开演讲的课程，但是要我在大众面前
讲话，我还是怕得要死。我也知道如果我只放幻灯片，而不说明每个地方的精彩之处，
大家就会觉得很无聊，而卡耐基课程帮我解决了这两个问题。”
卡耐基深深地相信，要学员站到全班前面去讲话，是可以克服畏惧的。他说：
“不管这个人站起来说话犯了什么错误——就算他或她怕得只说出半句话，这个人
都应该得到祝贺，因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事——改进全世界最
重要的一个人——这个人就是自己。”
这种方式的训练，到现在为止，可能是消除畏惧、培养勇气和自信的最佳方式，怎
么说呢？因为当一个除去了在一群人前说话的畏惧后，他就可以克服对自己、对别人以
及对生活本身的畏惧，他对自己有了全新的看法，于是受到鼓舞，而敢于去做和完成以
前从来没有想到能做的事情。
培养勇气的第一步，就看一个人对所畏惧的事物的态度。
我们应该记住古代罗马皇帝和哲学家马卡斯·奥里歇斯的格言：“我们的生活是什
么样子，是由我们的想法来决定的。”
卡耐基和他的助手，对于怎样培养勇气这个题目，曾经做了广泛而深入的研究，他
们研读了古今有关伟大男女人物的生活情形的书籍。卡耐基本人也和很多著名人物讨论
他们是如何克服困难，以达到他们的目标，象罗斯福总统夫妇、查尔士·舒瓦布、无线
电报发明者马可尼、海伦·凯勒以及其他很多著名人物，都对卡耐基说了他们如何克服
困难，树立信心，最终获得成功的体会。
瓦希·杨是一个把自己从默默无闻和穷困中提升为富有而著名的人物。一次在广播
访问节目中，他把自己的故事告诉卡耐基，这时候他已经是全美最成功的保险推销人之
一，也是全世界收入最多的推销员之一，他还写了五本书，其中四本更成为畅销书。
杨说到他过去的贫穷和没有受过教育，他说他曾经想从旅馆的窗口跳出去自杀，他
说：“我喝了很多威士忌酒，想鼓足勇气跳出窗子。但是我喝得太多了，忘了去跳窗。
第二天早上醒来，我的情况更狼狈。”
这种情形使杨重新评鉴他的生活。他对自己说：“假设你有一个原来想制造冰淇淋
的工厂，结果你发现它没有生产出冰淇淋，而竟然生产出碳酸来，那你要采取什么行动？
瓦希·杨，你有一个思想的工厂，它在你心里面。你拥有这家工厂，你可以主宰这家工
厂。但是你主宰这家工厂了吗？我让这家思想工厂乱成一团，我的思想工厂生产一些废
物，生产忧虑、畏惧、羡慕、愤怒、自怜自卑、哀愁、不快乐和贫穷。
我不要这些废物，没有人要这些废物。
“做了自我的敌人之后，我又转为自我的朋友。我突然认识到，改变想法就可以改
变我的生活。我遵守圣经中的话：
‘一个人心里想什么，他就会变成什么。”
要赢得这场战争并不容易。杨决心要培养九种品质：爱、勇气、愉快、活跃、怜悯、
友善、慷慨、容忍和公正。他常常得抗拒那些他不想要的想法。“我的做法是，”杨说，
“对着我不想要的想法大声争辩。我把这种情形当作一种竞赛，一发现羡慕或畏惧的想
法又悄悄爬进我心智的大门，我就立刻会说，‘你去跳河吧。你在过去曾经毁了我的生
活——现在滚开，不要再来！”
如果态度是建立自信的基础，决心就是把态度坚定地纳入生活的技巧。卡耐基在他
的书中、演说中、私人咨询中，以及在班上把这种说法提出来。“如果我们当真要改进
自己，我们就必须养成新的习惯。我们的生活、我们的性格不过是我们习惯的累积，我
们的习惯就是我们自己。”卡耐基常常说到美国心理学家和哲学家威廉·詹姆斯的四原
则，以帮助人培养新的、理想的习惯：
“1、以你所能有的全部热忱开始。谈到如何培养新习惯，还没有人提到班杰明·
富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的十三点特性，
他称之为十三点美德。他每个星期专心培养一种美德，十三个星期以后，再从头开始，
一再反复做。他了解习惯只是重复——
而重复就是习惯。
“我们之中大多数人，有时候会下很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克
林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱
冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就
得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自
然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你
的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。
“2、抓住每一个机会实行你的新决定。我认识一个叫威廉·史丁哈德的人，他是
个闷闷不乐的人，但是有一晚我跟他谈到微笑的好处之后，他决定开始学习微笑，而他
毫不犹豫地就开始了。
“第二天早上他就开始学习微笑。从这天开始，每天吃早饭的时候都能看到他微笑。
那天早晨他对他所遇到的每个人微笑，他对那些从来没有看到过他微笑的人微笑。
“3、不要允许自己有一次失败。范·温克每次喝醉了就说‘这一次不算。’你不
可以学他的样子。威廉·詹姆斯教授曾经指出：‘一次失足就象把毛线球掉到地上一样。
线球是要花很多时间仔细绕起来的，因此，你把它掉在地上一次，你就要花很多时间才
能够再把它绕起来。’“4、烧掉你后面的桥。凯撒渡过英吉利海峡，领着他的军队登
陆在今天叫做英格兰的地方，他就照这个原则去做。当然，他烧的不是桥，而是破釜沉
舟，把他的船都烧掉了。他告诉他的军队，他们在敌人境内，没有撤退的工具，他们只
能够前进、征服，而他们也确实做到了前进、征服。
“现在你我想要培养一种新习惯，那就学凯撒的办法，使我们没有办法向后退缩。”
如何把这些观念在教室里转变成行动呢？学员经常得到教师和同学们的赞扬、鼓掌
和奖励，因而得到鼓舞。这种相互支持的气氛比讲评、传授、读些鼓舞性的文章或私人
咨询更能培养自信。另外的鼓励有：报告得到奖赏、运用了人际关系的原则而获得的成
效，以及因为控制忧虑而增进自信的事实。
如果每一个学员都充满了勇气，那当然是很好。但事实上并不是这样，很多学员还
需要继续加强和鼓励，而每一堂课都可以使学生增加些自信，因为同学会为他鼓掌欢呼，
教师赞扬、奖励，在休息时间，不管是课前或课后，都可以向助教和教师咨询。
正如德州休士顿市的米克·史达兹太太所说：“在我刚搬到休士顿市的时候，没有
朋友，非常的寂寞，我心里很难过，但是我没有勇气出去与人交往。卡耐基课程给了我
自信。自从我接受了卡耐基训练后，过去两年我交到的朋友比我搬到休士顿市以来头八
年所交的朋友还多。现在大家都来找我诉说心事，向我讨教建议。而在几年以前，我还
希望有一个我可以诉说心事的人，现在我却是别人诉说心事的对象。”
贯穿卡耐基各种课程的主线，便是帮助人培养自信。它是推销人员班的主题，如果
推销员本人没有信心，怎么能够叫人家相信并买他们的产品或服务呢？同样的道理，在
顾客关系班亦然。
弗吉尼亚州彼得堡百事可乐公司总经理诺曼·司西士基，指派了很多职员参加顾客
关系班。他说：
“这个班使我的职员获得信心——相信他们自己，使他们有信心和能力来表达自己。
这些人中有很多是司机，没有受过多少教育，但是在他们的信心大增以后，他们能把事
情做得更有效率，而最重要的是他们能够升任中级的管理职务。
“他们有了自信，这点表现在他们能够很有把握地和我们讨论管理方面的事。他们
表达出意见、看法，对整个公司都有好处。”
在一九七四年，华盛顿州西雅图市美军陆战队募兵站，运用卡耐基推销人员班，来
协助他们的募兵员吸收、说服年轻男女加入陆战队。陆战队员还需要培养信心吗？他们
可能很有信心去面对敌人，但是要去说服别人又是另一回事。
这个募兵站的指挥官写信给那时候西雅图主持卡耐基课程的肯·哈瑞生，信上说：
“在一九七四年四、五、六月期间，我们募兵站的一组陆战队员，接受了卡耐基推
销人员班的训练。
“在西雅图募兵站，一个募兵员一个月平均能募到四名就是成绩特优，三名就是优
良。
“我们把这一组和没有受卡耐基推销人员班训练的另一组比较。一九七四年三月底，
平均每名募兵员一个月募到两点九人进入陆战队。到一九七五年三月底，没有接受训练
的一组升到平均每名募兵员每月募到三点四名新兵，接受过卡耐基推销班训练的一组则
升到平均每名募兵员每月募得到三点九名新兵，只差零点一就可以达特优的标准。这两
组之间最大的不同是，受过训练的人以信心来办理他们日常的工作。
这种信心以及推销的知识，在我看来，正是训练所产生的直接效果。”
第一届毕业的学员中有一个三十三岁的卡车推销员，名字叫约翰·魏士特。约翰和
他的朋友决定，在复活白杨崖市的战斗中，第一步是要选一个新市长，这个市长必须百
分之百的支持他们的计划。现任市长什么事也不做，而市议会的议员老爷们，正是让白
杨崖衰败下去的那一批故步自封的家伙。约翰就被推荐出来和现任市长竞选，由于得到
卡耐基班上同学们的支持，加上他能够清楚地、热情地表达出他的看法，他很轻易地当
选为市长。
就任以后，约翰·魏士特立刻制定了重建白杨崖的第一批计划。需要做的事必须赶
紧去做，经费必须筹到。急待改进的有重建排水系统和建立一座发电厂，这就要花一百
二十万美元；街道铺柏油和建筑新的道路，又要两百万美元。新选出来的市长和市议会
通过了必要的立法，以便展开这些计划。
卡耐基班上另一个毕业学员是卢·史耐德，他是白杨崖超市的老板，被提名为排水
系统重建委员会的主席。他要使这项主要计划获得通过，募集经费，必须付诸全市民众
的投票。
史耐德平时是个沉默羞怯的青年，这下却变成因理想而充满活力的人。他对群众发
表谈话，并且挨家挨户去拜访，仔细解释，使全白杨崖的市民都确实了解这一步工作的
意义。他的热情和自信使市民更乐于接受他的意见。当新排水系统工程计划提出投票表
决的时候，白杨崖四分之三的市民都投了支持票。
在约翰·魏士特努力为市政带进新的活力时，卡耐基班上的其他毕业学员也被选进
了教育委员会。由于他们的努力，通过了一项发售一百三十万美元债券的计划，使他们
能够建造新的初中和高中的校舍。
那么，卡耐基课程为白杨崖市民做了什么呢？
“卡耐基训练给了勇气，使我能站起来说话。”卢·史耐德说。
“卡耐基课程教我如何在我的市镇里点燃热忱……从结果来看是值得的。”皮特·
葛洛瑞德说。
“卡耐基的课程让我学到如何不冒犯别人而改变别人的心意。”公园俱乐部主席艾
杰瑞·甫尔太太说。
我们采取主动的行为，使我们的市镇再生，这大部分原因是受到两百多位卡耐基毕
业学员的鼓舞，约翰·魏士特市长说，“他们鼓动兴趣，争取支援，以便展开市政改进
工作和扩张工业，使得全市受益匪浅。我们很高兴卡耐基到白杨崖来开班。”
这里，我们用得上哈瑞·爱默生·傅狄克博士所讲的那个森林巨人的寓言了：
“在科罗拉多州长山的山坡上，竖着一棵大树的残躯，它已有四百多年的历史。在
它漫长的生命里，被闪电击中过十四次，无数次的狂风暴雨袭击过它，它都巍然不动。
最后，一小队甲虫却使它倒在了地上。这个森林巨人，岁月不曾使它枯萎，闪电不曾将
它击倒，狂风暴雨不曾使它屈服，可是，却在一个可以用大拇指和食指轻轻捏死的小甲
虫的持续不断地攻击下，终于倒了下来。”
我们不也象那身经百战的大树吗？我们可能也经历过生活中的暴雨闪电，都挺过来
了，可是，为什么要让那忧虑的小甲虫折磨得难以自拔呢？
几年以前，卡而基去怀俄明州的提顿国家公园，参观洛克菲勒在公园里造的一栋房
子。和他同去的是怀俄明州公路局局长查尔斯·西费德，那里的蚊子多得吓人。然而，
它们却奈何查尔斯·西费德不得。原来西费德折下一段白杨树枝，做了一根小笛子。他
不是在赶蚊子，而是在逍遥自在地吹笛子。卡耐基把这支白杨树枝做的小笛子收藏至今，
作为一个纪念品，纪念一个知道如何保持自信的人。
